La vittoria di nuove attività può essere abbastanza difficile per i consulenti finanziari. Il paesaggio è duro e i potenziali clienti hanno molte opzioni in termini di consulenza finanziaria. L'aumento dei consulenti finanziari in linea (a. K. Un "robo-advisors") aggiunge un'altra dimensione a questa equazione.

Mantenere felici e impegnati nuovi clienti è una sfida per i consulenti finanziari, e francamente, per qualsiasi fornitore di servizi professionali. I clienti sono alla ricerca di una guida e un consiglio da parte del loro consulente finanziario. Ma la costruzione di un rapporto di fiducia reciproca prende anche alcune persone. Alla fine della giornata i clienti hanno maggiori probabilità di ricercare un altro consulente finanziario in base a temi che non hanno nulla a che fare con i loro risultati di investimento. Ecco alcuni suggerimenti per i consulenti finanziari per parlare con nuovi clienti e prospettive - sul rompere il ghiaccio, per così dire.

Che cosa c'è sulla tua lista di benvenuto?

Alcuni consiglieri finanziari vogliono chiedere alle prospettive quali sono i loro cinque migliori "bucket list" obiettivi. Non solo è una conversazione leggera che aiuta il cliente a articolare i propri sogni e le sue aspirazioni per il futuro. Mentre alcuni degli elementi elencati potrebbero essere solo un buon divertimento, gran parte di ciò che i consiglieri sente spesso saranno radicati nelle visioni del cliente per il loro futuro. Una conversazione come questa può aiutare il cliente ad aprirsi su quali sono le loro speranze ei sogni e ciò che è importante per loro. (Per ulteriori informazioni, vedere: 5 consulenti Vital Questions devono chiedere nuovi clienti .)

Cosa vuoi che questo denaro possa fare per te?

Questa è l'ultima domanda che i consiglieri finanziari dovrebbero sempre chiedere ai clienti. Questo è un ottimo modo per rompere il ghiaccio quando il rapporto è nuovo e si tratta di una domanda che dovrebbe essere posta più e più volte durante tutto il periodo della relazione con il tuo cliente. . La maggior parte dei clienti non interessa veramente se i piccoli titoli siano sottovalutati o se ritenete che i titoli dei mercati emergenti siano pronti per ottenere guadagni. Probabilmente non vogliono conoscere i dettagli dietro i vostri suggerimenti sull'allocazione degli asset, anche se vogliono sentirsi a proprio agio per capirli.

I clienti sono interessati a soddisfare i loro obiettivi finanziari e di vita. Chiedendo ciò che i clienti vogliono che i loro soldi fanno per loro e le loro famiglie e poi veramente ascoltando le risposte è l'ultimo interruttore di ghiaccio in quanto mostra al cliente che le loro esigenze ei desideri stanno guidando la relazione.

Non so se questa relazione sarà una buona misura Questo è un grande interruttore di ghiaccio in incontri con prospettiva clienti. E se sei un consulente finanziario di successo questo dovrebbe essere una dichiarazione sincera. Una relazione del cliente deve essere una buona misura in entrambi i modi.Spiegare questo a un cliente potenziale costruisce immediatamente la fiducia e la fiducia che si è preoccupati di essere in grado di aiutare le persone che si assumono come clienti. .

Hai qualcosa di interessante nell'ufficio

Se hai un interesse particolare o addirittura una sorta di giocattolo o gadget nel tuo computer ufficio questo potrebbe essere un avviatore di conversazione. Un consulente ha un Lego calcolatore che è sempre un avviatore di conversazione. Un interessante manifesto o parete appeso, memorabilia sportivi o altre cose del genere possono scintillare l'interesse dei clienti e delle prospettive e lavorare come interruttori di ghiaccio per avviare la conversazione. . Fai la tua ricerca sulla prospettiva

Nei consiglieri finanziari del mondo online di oggi puoi facilmente fare una ricerca di Google in una prospettiva (per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti su come i consulenti finanziari possono parlare con i clienti < client o cercare il loro profilo LinkedIn se sono sul social network. Non si tratta di essere scioccati, ma piuttosto di sapere qualcosa di una prospettiva prima di incontrarlo. Le vostre domande online potrebbero rivelare persone che conoscono in comune, scuole o datori di lavoro che condividi informazioni comuni e certamente altre informazioni per aiutarti a sentire chi è il cliente. (Per la lettura correlata, vedere: Strategie per la Vostra Advisory Business nel 2015 .)

Certamente la maggior parte delle prospettive ti controllano anche online. Le informazioni imparate in linea possono essere un buon interruttore di ghiaccio in un incontro finché non si incontra come un terribile o uno stalker. Infatti penserei che una prospettiva sarebbe stata impressionata che hai preso il tempo per conoscere loro.

. Tell them Why do you do this La visualizzazione delle prospettive che sei appassionato di aiutare i clienti a raccontare la propria storia può essere un potente interruttore di ghiaccio. Mentre è sempre meglio fare una minima quantità di discussioni e concentrarsi sul fatto che il cliente faccia la maggior parte del parlare, condividendo la tua storia con i clienti li attingerà e probabilmente lavorerà verso il tuo obiettivo di aprirli e condividere speranze, sogni e paure riguardo ai loro soldi con te.

) La linea inferiore Sia che corteggiare un futuro nuovo cliente o avviare una relazione con qualcuno che ha deciso di diventare un cliente (per ulteriori informazioni, vedere:

Che tipo di persona ha bisogno di un consulente finanziario? , i consulenti finanziari devono trovare modi per rompere il ghiaccio e costruire rapporti. Questo è veramente diverso da qualsiasi tipo di business o relazione personale in quel senso. Quello che è un po 'diverso è che i consulenti finanziari chiedono ai loro clienti di fidarsi di consigliarli su questioni finanziarie critiche che in ultima analisi influenzeranno la loro qualità di vita. Le persone tendono a fare affari con persone che amano e è giusto mostrare ai clienti chi sei. Gli interruttori di ghiaccio possono servire per avviare conversazioni su un tono più leggero e più confortevole, rendendo più facile la transizione verso le questioni più gravi per aiutare i clienti a prendere decisioni finanziarie critiche che influenzino la loro vita.(Per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti per la creazione di nuovi clienti e 5 modi principali I nuovi consulenti possono clienti di terzi

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