Cerchi i modi per attirare ulteriori clienti? Ecco alcuni suggerimenti utili da una varietà di saggi del settore, tra cui Ron Carson, fondatore di Omaha, Neb. Basata Peak Advisor Alliance, un programma di coaching per i consulenti finanziari.

Spiega le tasse

In base alla sua ricerca, Carson ha scoperto che gli investitori di oggi - innanzitutto - vogliono capire come e quando un consulente che stanno cercando di lavorare con viene pagato. I consulenti, quindi, devono essere precisi su quanto saranno ricaricati e chiari nel spiegare come vengono i loro tassi. I consulenti unidirezionali possono essere più trasparenti semplicemente inviando le loro tasse sui siti web delle loro aziende, in modo che i potenziali clienti possano vederli, esaminarli attentamente e quindi fare domande. (Per la lettura correlata, vedere: Perché i consiglieri finanziari devono guadagnare il marchio CFP .)

Non essere condescendente

I potenziali clienti vogliono anche essere trattati come uguali. Possono sentire quando un consulente sta parlando a loro o evita i dettagli. La scelta delle parole che un consulente usa quando parla con i clienti è altrettanto importante. La scelta errata di parole può avere l'effetto sbagliato o fare l'impatto sbagliato. Termini come "allocazione degli asset", "diversificazione" e "controllo delle spese" sono tutti esempi di appropriate scelte di parole che possono aiutare un cliente a comprendere i metodi di investimento in uso, secondo Carson. Le parole vaghe come le "alternative" possono significare una varietà di cose e sono quindi meno utili. (Per la lettura relativa, vedere: Che cosa vogliono le donne da un consulente finanziario .)

Gli investitori millenari, in particolare, non vogliono essere bombardati con un gruppo di numeri quando un consulente sta spiegando le scelte di investimento. E certamente non vogliono essere "schmolati" in un modo vecchio-scolastico. Invece, i consiglieri dovrebbero essere in primo piano con i loro clienti e fornire loro risposte alle domande in modo chiaro e diretto.

Rendi disponibile

Gli investitori di oggi vogliono anche poter accedere ai propri portafogli ogni volta che lo stato d'animo li colpisce, per cui i consiglieri di investimento devono essere sempre disponibili. Dovrebbero essere proattivi per avvisare i clienti quando i cambiamenti nell'economia, nei mercati o anche nel governo potrebbero avere un grande impatto sul loro portafoglio. Dovrebbero anche essere in grado di parlare con i propri clienti su come tali modifiche possono influenzare le loro scelte di investimento. (Per le relative letture, vedere: I consiglieri finanziari si sentono Cyber-insecure .)

Cosa può Te fare per Questi ?

Inoltre, i clienti devono sapere esattamente che cosa un consulente può offrire in modo che i consiglieri debbano essere specifici quando si affrontano questo. Essi sono meno interessati ad ascoltare un passo di vendite e più interessati a conoscere esattamente ciò che un consulente può fare per loro e quali servizi saranno forniti.I consiglieri dovrebbero anche chiedere a qualsiasi potenziale cliente di spiegare loro quali sono le loro specifiche esigenze. A quel punto, il consulente può esprimere al cliente esattamente come saranno in grado di soddisfare tali esigenze. I consulenti potrebbero anche voler formare i propri consulenti per i loro clienti all'interno delle proprie attività e chiedere ai clienti di fornire commenti dettagliati sulle loro pratiche commerciali. È un ottimo modo per scoprire le aree con la tua attività che potrebbero essere necessarie miglioramenti. . Bottom Line

I consulenti che cercano di attirare clienti potenziali devono parlare in maniera diretta, essere disponibili per domande e lasciare il passo delle vendite (per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti fiscali per i consulenti finanziari < alla porta. Dovrebbero fare ogni tentativo di conoscere le esigenze del cliente, essere specifiche su quali tipi di servizi forniscono e, soprattutto, essere in anticipo su come vengono pagati. (Per la lettura correlata, vedere: Perché i clienti incendono i loro consulenti finanziari .)