"Il cliente ha sempre ragione", un annuncio che informa la strategia della maggior parte delle aziende per l'acquisizione e il mantenimento dei clienti. Ma mantenere gli interessi del cliente in prima linea non è sempre facile. I politici spesso si trovano nei guai quando si mettono al di sopra dei loro elettori o dei loro clienti de facto. Le imprese tendono a non riuscire quando hanno un servizio clienti scadente. E i gestori degli investimenti rischiano l'azione legale se assegnano priorità ai loro obiettivi prima del cliente. Tutti dicono la stessa storia: se i clienti non si trovano al di sopra degli interessi commerciali, la relazione fallisce.

Nella gestione degli investimenti, l'identificazione del cliente può essere difficile. Naturalmente, quando il gestore è accusato di sovrintendere alle singole attività, l'individuo è il cliente. Ma quando è responsabile della gestione dei beni di un fondo pensione, il cliente non è sponsor del fondo (il business) ma i partecipanti del fondo. ) Ad esempio, la società A ha un piano a benefici definiti denominato Pension Fund A. Il cliente non è la società A; il cliente è i partecipanti che hanno il loro denaro di pensione investito in Fondo Pensione A. I manager hanno un dovere per i beneficiari ultimati: i partecipanti.

Agire per beneficiare del Cliente

I gestori degli investimenti hanno molte opportunità a beneficiare del cliente. Secondo l'Istituto CFA, l'organizzazione professionale degli operatori per gli investimenti, "le azioni di investimento devono essere svolte per il solo bene del cliente e in un modo che [il gestore] ritiene, dato i fatti e le circostanze noti, di essere nel migliore dei modi interesse del cliente. “

I manager devono agire con prudenza, con cautela e con discrezione. Le decisioni di investimento non possono essere fatte su un capriccio; devono essere informati mediante ricerca o analisi tecnica. I gestori devono agire in conformità con il processo di investimento stabilito e nei parametri concordati dal cliente. La ricompensa deve essere equilibrata con un rischio ammissibile per evitare danni ai clienti e ai loro interessi. Se il gestore è stato assegnato un dovere fiduciario, è necessario mantenere un livello di cura più elevato.

I gestori devono anche mettere gli interessi dei clienti prima del proprio, talvolta difficile. Tale obiettivo non è sempre governato da obblighi legali o regolamentari. Per evitare confusione, i gestori devono sempre allocare i mestieri o fare scambi per un conto cliente prima di scambiare per conto proprio. I gestori dovrebbero sempre considerare una decisione di investimento in base al vantaggio offerto dal cliente. Prendi l'esempio di un IPO caldo. I gestori dovrebbero prima assegnare le azioni all'account del cliente (a condizione che rientri nell'ambito delle linee guida per gli investimenti) prima di assegnare azioni al proprio conto.

I manager devono inoltre evitare tutti i conflitti di interessi. Dovrebbero considerare come il loro comportamento abbia un impatto sul cliente e se il comportamento crea un conflitto tra ciò che è meglio per il cliente e cosa è meglio per il gestore, gli interessi del cliente dovrebbero sempre essere il primo.

I manager devono evitare anche l'apparizione di un conflitto. Ciò può essere realizzato impostando procedure di notifica, come quelle che richiedono la divulgazione delle negoziazioni in account personali o che dettagliano come le risorse del cliente vengono utilizzate per pagare i servizi. Ad esempio, i conflitti si verificano quando un gestore degli investimenti utilizza asset client per acquistare servizi di ricerca denominati dollari morti, che beneficiano del gestore. I gestori solitamente pagheranno una commissione più alta su un commercio e, in cambio, ricevono rapporti di ricerca di terze parti. Se i gestori utilizzano risorse client, devono indicare l'importo al cliente, perché se il gestore paga una commissione più alta e il cliente non beneficia direttamente, potrebbe presentare un conflitto di interessi.

Esistono altre aree di gestione degli investimenti che un gestore deve considerare, come i proxy di voto e la creazione di linee guida per gli investimenti e l'istruzione della politica di investimento. I clienti sono tipicamente meno istruiti che i gestori della gestione degli investimenti; ecco perché hanno assunto il direttore. A causa di questo rapporto dipendente / datore di lavoro, è il dovere del gestore assicurare che i proxy siano votati o che le dichiarazioni dei principi di investimento siano progettate nel migliore interesse del cliente.

La linea di fondo

Il gestore è un dipendente assunto dal cliente e deve sempre agire nel migliore interesse del cliente, con gli interessi del cliente davanti al proprio. I clienti si affidano a manager di investimenti per la loro esperienza professionale e hanno posto la loro fiducia in loro per agire per loro beneficio. (Vedi anche

Come gestire il primo incontro con un cliente. )