La maggior parte dei clienti non seleziona un consulente finanziario in base al loro elenco di servizi, ma piuttosto come il consulente può aiutarli a soddisfare le loro esigenze. Mentre tale affermazione può sembrare ovvio, molti consulenti finanziari si concentrano ancora sulla vendita di servizi di clienti come "gestione del portafoglio" o "pianificazione immobiliare" anziché affrontare domande e preoccupazioni comuni come "avrò abbastanza per ritirarsi? "E" quanto devo risparmiare per l'università dei miei figli? “

In questo articolo, prenderemo un'occhiata al motivo per cui le prospettive educative sono il modo migliore per guadagnare nuovi clienti e per esplorare alcune strategie che i consulenti finanziari possono utilizzare per aumentare i loro sforzi di marketing.

. Evidenza educativa Esiste un livello elevato di fiducia tra i consulenti finanziari ei loro clienti e può essere difficile costruire tale strumento (per maggiori informazioni, vedere:

Strategie di crescita per i consulenti finanziari

). fiducia in un unico passo.

L'approccio educativo alla prospezione è vantaggioso perché aiuta a rafforzare la fiducia rappresentando il consulente come autorità, impostando la fase per un ciclo di vendita a lungo termine spesso necessario per chiudere le offerte. Dopo tutto, solo il 2% delle vendite avviene in una prima riunione e può richiedere fino a cinque sforzi di follow-up prima che molte prospettive diventino clienti. La sfortunata realtà è che solo il 20% delle vendite è sempre seguito dopo il passo iniziale.

La buona notizia è che Internet ha reso facile il follow-up con i cavi senza spendere una grande quantità di tempo per la commercializzazione e la prospezione. Allo stesso tempo, ci sono molti sforzi che i promotori finanziari possono prendere per generare cavi in ​​ingresso che non richiedono alcun follow-up a tutti.

) Leadership di pensiero Il modo più popolare per educare le prospettive è quello di diventare un leader di pensiero parlando in eventi, pubblicando contenuti o tenendo in possesso (per ulteriori informazioni, vedere:

sono i consulenti finanziari diventando dinosauri? seminari didattici. Oltre ad educare prospettive su argomenti di pianificazione finanziaria, queste attività possono aiutare a rappresentare un consulente come leader intelligente nell'industria, piuttosto che semplicemente di un

un altro consulente. Gli sforzi possono anche aumentare drammaticamente la quantità di lead in entrata da parte dei clienti interessati a lavorare con un consulente che seguono in occasione di eventi o in linea. . Ci sono molte diverse strategie per diventare un leader di pensiero: Diventa un contributore

- I consiglieri finanziari potrebbero voler considera di contribuire a pubblicazioni finanziarie riconosciute dall'industria per costruire il loro valore. Spesso, queste pubblicazioni consentiranno ai consulenti di mettere un piccolo bio alla fine del pezzo.

• Eventi e Seminari - I consulenti finanziari possono parlare in conferenze industriali o tenere seminari formativi per aiutare i clienti a capire i concetti chiave. In alcuni casi, queste prospettive possono trasformarsi in clienti.
• Crea contenuti - I consulenti finanziari possono creare contenuti online, inclusi sia contenuti scritti che video, per coltivare un seguito online. Lavorando negli strumenti per il generatore di piombo, questi contenuti possono essere utilizzati per guidare una fonte continua di prospettive.
• Imbuto di marketing Internet è pieno di offerte gratuite e giveaways in cambio di un indirizzo di posta elettronica, ma i consumatori hanno adattato a ignorare il 99% di quel contenuto come inutile. Fornendo contenuti premurosi che i lettori vogliono effettivamente leggere o visualizzare, i consulenti finanziari possono aggirare queste barriere e guidare i portafogli per il loro business. L'obiettivo è quello di raccogliere informazioni di contatto che possono essere utilizzate per raggiungere questi clienti nel tempo, piuttosto che in un solo passo.

Alcune strategie popolari per creare un canale di marketing includono:

Biblioteca video

- I consulenti finanziari possono creare video che coprono argomenti come la pianificazione del pensionamento o il budgeting. Sul loro sito web, possono offrire ai visitatori l'accesso alla videoteca in cambio del loro indirizzo e-mail o informazioni di contatto.

• E-Book Valuable - I consulenti finanziari che mantengono i blog popolari possono voler considerare l'aggregazione dei loro posti più popolari in un e-book e quindi creare un'offerta per l'e-book sul loro sito web in cambio di un'e- indirizzo di posta.
• Newsletter - I consulenti finanziari possono pubblicare una newsletter settimanale o mensile che fornisce una panoramica dei mercati finanziari. Oppure, la newsletter può anche aggregare notizie finanziarie interessanti da tutto il web in un unico luogo.
• La linea inferiore La maggior parte dei clienti seleziona un consulente finanziario basato sulla fiducia e l'istruzione piuttosto che sulle caratteristiche e sui vantaggi, il che significa che un approccio centrato sull'istruzione per la ricerca può funzionare al meglio. I consulenti finanziari possono attuare questo tipo di approccio stabilendosi come un leader di pensiero nel settore e costruendo un efficace imbuto di marketing per garantire il follow-up. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come i Financial Advisors stanno sfruttando i social media

.)