I consiglieri finanziari che cercano di attirare nuovi clienti spesso usano seminari di pianificazione finanziaria come metodo di marketing. I seminari sono presentazioni didattiche che i consulenti finanziari ospitano su vari argomenti. L'obiettivo di questi seminari è quello di attirare prospettive affluenti per entrare per un appuntamento, che può portare a quelle prospettive diventando clienti.

I seminari funzionano?

I seminari possono essere strumenti di marketing di successo, ma solo se i consulenti li eseguono in modo coerente. Come tutti gli sforzi di marketing, i risultati non sono immediati. I seminari possono collegare i consulenti alle prospettive. Spetta ai consulenti convertire ogni prospettiva in un cliente. Se i seminari vengono svolti con uno sforzo coerente come parte di un piano di marketing globale, possono diventare redditizie nel tempo. Come per qualsiasi altro programma di marketing, i consulenti devono seguire tutti i costi e le entrate portate a seguito dei seminari.

Rendere i seminari più efficaci

Per rendere i seminari più redditizi, il consulente finanziario deve perfezionare ogni aspetto. In primo luogo, i temi devono essere interessanti e tempestivi; una sala seminaria vuota è uno spreco del tempo del consulente e può portare a spese di cancellazione con la sede. Gli argomenti del seminario devono essere applicabili ai tipi di prospettive che il consulente sta cercando. Esempi di argomenti sono la pianificazione finanziaria, la pensione, l'investimento in mercati volatili e fondamentali di investimento.

Un consulente deve prequalificare ogni potenziale partecipante in anticipo. Utilizzando le domande precise prequalificanti, un consulente può determinare il livello di attività, il livello di interesse e l'esperienza di investimento del partecipante. Questo erbaccia i partecipanti qualificati da coloro che cercano solo un pasto gratuito. È inoltre importante tenere traccia dei partecipanti passati. Le prospettive che ritornano alla stessa presentazione sarebbero un spreco di denaro al consulente.

Quando si commercializza un seminario al pubblico, è importante utilizzare una vasta quantità di pubblicità. I consulenti spesso sottovalutano la quantità di marketing necessaria per riempire un seminario. Gli inviti possono essere inviati sotto forma di posta in massa, ma questo metodo tradizionalmente ha solo un tasso di successo del 1 - 2%. Se i consiglieri vogliono partecipare a 20 persone, devono inviare almeno 1 000 inviti. Un altro modo di commercializzare per un seminario è attraverso la pubblicità su giornali. Questo è un modo più efficiente per raggiungere più persone, ma può essere più costoso, basato sul posizionamento e la dimensione dell'annuncio.

Il modo più efficace per riempire un seminario è attraverso i clienti che invitano i referral. Se ogni gruppo di clienti porta un'altra coppia, i consiglieri devono solo invitare cinque dei loro clienti per ottenere 20 partecipanti. I clienti tendono anche ad associarsi ad altre persone in una classe di reddito simile, per cui i referenti devono essere altresì qualificati per partecipare.

Perché i seminari sono buoni per i referral

I seminari sono un ottimo evento per i referral da partecipare. L'impostazione del seminario è un'impostazione di vendita a bassa pressione, a differenza di un appuntamento uno-a-uno nell'ufficio del consulente. I seminari consentono anche ai referenti di conoscere meglio il consulente e la pratica in modo più approfondito. Se la presentazione fosse efficace, i rinvii dovrebbero essere interessati a stabilire un appuntamento. Una volta che il rinvio è stato accuratamente istruito sulla pratica e le offerte del consulente, l'attenzione del primo appuntamento si concentra intorno alle esigenze del referente.

I referenti invitati al seminario da parte dei clienti hanno le migliori probabilità di venire per un appuntamento con il consulente finanziario. I clienti possono essere un bene utile quando promuovono la pratica del consulente. Se i clienti forniscono testimonianze circa il buon lavoro che il consulente ha fatto per le proprie finanze, possono influenzare i rinvii in un modo che il consulente non può.