Cross-selling di prodotti e servizi ai clienti esistenti è uno dei metodi primari di generare nuove entrate per molti consulenti finanziari. Questo è forse uno dei modi più semplici per crescere la propria attività, in quanto hanno già stabilito una relazione con il cliente e hanno familiarità con le loro esigenze e gli obiettivi. Tuttavia, i consiglieri devono prestare attenzione quando utilizzano questa strategia: un gestore di denaro che attraversa la vendita di un fondo comune che investe in un settore diverso può essere un buon modo per il cliente di diversificare il proprio portafoglio. Ma un consulente che cerca di vendere un cliente un'ipoteca o un altro prodotto che è al di fuori del campo di applicazione del consulente può portare a problemi in molti casi.

Ci sono stati anche diversi casi ben pubblicizzati dove le imprese e gli esperti impegnati in pratiche di vendita incrociate che non erano nel migliore interesse dei loro clienti e pesanti finali e altre azioni disciplinari erano spesso il risultato . L'Autorità di regolamentazione del settore finanziario (FINRA) ha recentemente inviato una lettera a diversi broker-dealers nel tentativo di misurare l'ambito e gli incentivi forniti ai consulenti che attraversano vendere prodotti come mutui, carte di credito e altri elementi che possono fornire all'impresa con entrate aggiuntive. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Principali malfunzionamenti di conformità per i consulenti finanziari .) Una grande spada a doppio taglio

È possibile che le grandi aziende possano integrare efficacemente l'uso e la vendita di diversi tipi di prodotti finanziari allo stesso cliente in modo che le loro esigenze siano soddisfatte in ogni singolo la zona. H & R Block Inc. ha fallito in questa proposta quando ha acquistato Olde Discount Broker in una spinta per offrire servizi di investimento ai suoi clienti fiscali. L'aggiunta di una banca ipotecaria ha complicato le cose ancora di più, e la società ha infine deciso di sconfiggere queste due divisioni e concentrarsi solo sulle imposte ancora una volta.

Wells Fargo & Co. è stato anche colpito con una multa di $ 185 milioni per l'apertura di banche e carte di credito per migliaia di clienti senza la loro conoscenza o il loro consenso. La FINRA ha quindi fatto seguito a questo problema, con una portavoce che ha recentemente affermato che: "Alla luce delle recenti questioni legate alla cross-selling, la FINRA si concentra sulla natura e sul campo delle attività di cross-selling dei broker-dealers e se stanno adeguatamente a sorvegliare queste attività dai loro impiegati registrati per proteggere gli investitori. "Le imprese devono rispondere all'indagine di FINRA entro il 15 novembre di quest'anno.

Focus di FINRA

L'inchiesta di FINRA si concentra sui seguenti argomenti: Gli incentivi che vengono pagati ai dipendenti del mediatore (per ulteriori informazioni, vedere: Wells Fargo finito $ 185M Over Accounts Illegal < - venditori di vendita di prodotti bancari e di prestito ai clienti al dettaglio del broker-dealer utilizzando referral o vendita diretta.

L'aggiunta di funzionalità a account sponsorizzati dal broker-dealer, come carte di credito o di debito, conti di controllo o altri prodotti bancari.

La creazione di un broker-broker aggiuntivo rappresenta i clienti al dettaglio.

• L'inchiesta richiede anche informazioni riguardanti gli obiettivi stabiliti per la vendita incrociata, i programmi di formazione utilizzati per consentire ai lavoratori di attraversare i prodotti di vendita, le vendite e altri incentivi o indennizzi loro versati, standard che vengono utilizzati per valutare il successo dei dipendenti in questo sforzo e l'ammontare complessivo delle entrate generate dai programmi di cross-selling. L'indagine riguarda 15 diverse categorie di informazioni in tutto il periodo compreso tra il 1 ° gennaio 2011 e il 30 settembre 2016. Essa chiede anche i nomi di tutti i dipendenti disciplinati o risolti per non aver raggiunto obiettivi di produzione cross-selling nonché un elenco di clienti che avevano acquistato prodotti o servizi aggiuntivi o nuovi conti aperti senza la loro conoscenza o permesso.
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• I consulenti che attraversano la vendita di prodotti o servizi finanziari devono avere una conoscenza approfondita dei prodotti che vendono. Un agente di borsa che vende principalmente fondi comuni di investimento avrà bisogno di una formazione supplementare sostanziale se è assegnato a iniziare a vendere mutui ai clienti. Un semplice rinvio ad un altro dipartimento che effettua effettivamente la vendita e la trasformazione dell'ipoteca può portare a situazioni in cui vengono inviati riferimenti se sono necessari o meno, in quanto il broker potrebbe non capire quando il cliente ha veramente bisogno di questo servizio, ma è solo motivato a guadagnare un rinvio costo. I consulenti devono sapere come e quando il prodotto o il servizio aggiuntivo si inseriscono nel quadro finanziario del proprio cliente in modo che possano rendere più efficaci i riferimenti e rimanere conformi agli standard di idoneità. FINRA può utilizzare le informazioni che raccoglie dalla sua indagine per sviluppare e implementare un nuovo set di regole che disciplinano la possibilità di realizzare la vendita incrociata.

La linea inferiore I consiglieri finanziari possono spesso guadagnare ulteriori entrate vendendo prodotti e servizi aggiuntivi alla base clienti esistente. Ma bisogna fare attenzione a farlo correttamente per evitare che siano regolatori e proteggere gli interessi migliori del cliente. I consulenti che semplicemente fanno riferimenti per ricevere ulteriori incentivi possono trovarsi alla fine ricevente di reclami dei clienti e di azioni disciplinari. (Per ulteriori informazioni, vedere: FINRA in pista per l'annotazione delle ammende

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