I clienti con beni di oltre $ 1 milione sono dorati. Dopotutto, una maggiore patrimonio netto significa più risorse gestite (AUM) e, di conseguenza, tasse più elevate. Ma i consulenti che cercano l'elevato valore del patrimonio netto (HNW) dovrebbero aspettarsi una certa concorrenza.

Ecco alcuni suggerimenti creativi per vincere i clienti HNW e sviluppare una pratica a lungo termine di successo. (Per ulteriori informazioni, vedere: 5 blog da leggere per i consulenti finanziari. )

Trova un modo per aggiungere valore

Prima di implementare un piano di acquisizione HNW, accertati che la tua azienda sia configurata per gestire le complessità del client ad alto valore netto. Quello che non vuoi è guadagnare il ricco cliente e poi non riuscire a mantenerlo.

Drill down e conoscere il tipo di client che stai cercando di firmare. Segmentare il client che stai cercando. Riconoscere che le persone ricche non sono tutte uguali. Alcune domande che ti possono chiedere:

• Stai puntando a donne ricche?
• La tua enfasi è adatta a manager aziendali, proprietari individuali, club di club o medici altamente compensati?
• Hai un abito con millenniali ricchi?

Dopo aver indicato il tuo client preferito, scopri cosa sta cercando la persona. Pensate alla sua situazione e come potete rendere più facile. Offrendo informazioni in molti formati e rispondendo alle domande dei clienti prima di chiederle, diventi importante per loro. (Per ulteriori informazioni, vedere: Quale valore elevato ha valore e bisogno di client? )

Diversa l'ascolto, la comprensione e l'offerta di una soluzione mirata ai tuoi clienti. Scopri cosa conta al cliente. Sono impegnati in cause sociali? Se è così, includere alcuni investimenti socialmente responsabili nel loro piano.

In seguito, considerate ciò che offri che può rendere più facile la sua vita. Concentrati su come migliorare le vite dei clienti. Non abbiate paura di restringere la tua nicchia e di indirizzare un particolare segmento della clientela HNW. Quando si lavora con le giovani famiglie ricche, rendere certo di diventare un esperto nel finanziamento e nella pianificazione dell'istituto universitario.

Chiunque può gestire i soldi, ma richiede un tipo particolare di individuo per ascoltare e risolvere le esigenze dei clienti, a volte anche prima che si rendano conto di quello che vogliono.

Mantenere il Cliente, gli Ebrei

Guarda ad ogni cliente ad alto valore netto non come un individuo o una famiglia, ma come un fulcro dei loro amici e parenti. Riconoscere che ogni cliente ha il potenziale di riferirti ai propri amici, conoscenti e ai propri figli. I referral sono uno dei modi migliori per ottenere i clienti HNW. Non esitate a sviluppare un profondo rapporto professionale con i client HNW esistenti. (Per ulteriori informazioni, vedere: Una guida rapida per pianificare un patrimonio ad alta valorizzazione )

Ecco come capitalizzare la relazione.Conoscere il cliente dentro e fuori, cosa fa il suo tick. Vuole incontrarsi via chat video o in persona? Quali sono le sue attività sportive e favorite? Crea fiducia e una connessione.

Incontra con i bambini del cliente. Rispondi alle loro domande e preoccupazioni finanziarie. Mantenere la famiglia nel tuo servizio per tutte le generazioni è un modo perfetto per crescere la tua base di clienti ricca.

Tenere un evento che supera il "pasto e la presentazione gratuiti" per sconfiggere i clienti attraverso le proprie aree di interesse. Pensate a ciò che i tuoi clienti godono - puoi assumere un appraiser per valutare alcuni dei loro oggetti d'arte. Forse tenere una degustazione di vino o scotch, con un professionista sommelier per attirare alcuni dei ricchi nella tua zona.

Benvenuti i nuovi arrivati ​​e chieda ai tuoi clienti esistenti di portare i loro amici. Questo è un ottimo modo per aumentare informalmente la tua clientela. (Per ulteriori informazioni, vedere: Perché i consulenti dovrebbero concentrarsi sui lavoratori ricchi. )

Essere creativi. Creare un rapporto e fiducia innanzitutto. La società seguirà. Durante l'evento, assicuratevi di includere una breve presentazione (/ da 10-15 minuti) e / o di inviare pacchetti informativi.

Lure Those Millennials

La generazione Y potrebbe non aver colpito ancora il gruppo di valori a sette figure ma non scontare il suo potenziale di guadagno. Educato e successo 30-somethings è un enorme mercato sbilanciato per i consulenti finanziari. Pensate a tutti i medici, gli ingegneri e gli imprenditori di questo segmento che stanno sulla strada per la ricchezza.

Raggiungi ai millennials con un potenziale di guadagno ora, aiuta le loro attuali esigenze, concentrarsi sulla conservazione e hai un percorso verso i rinvii e la clientela HNW.

La linea di fondo

Costruire un'alta pratica di valore netto, come ogni sforzo valido, richiede un piano e uno sforzo coerente. Con un approccio mirato, alcuni clienti ricchi possono moltiplicarsi e crescere in una pratica fiorente e fiorente. (Per la lettura correlata, vedere: Come Millennials e Baby Boomers investono allo stesso modo. )