I consiglieri finanziari che ottengono un alto livello di successo nell'industria sembrano spesso avere un angolo sul mercato quando si tratta di ottenere e mantenere i clienti e aumentare i ricavi. Coloro che eclissano il resto del pacco spesso prendono un approccio un po 'diverso da come fanno le cose rispetto ai molti nuovi e / o più piccoli consiglieri.

Coloro che cercano di ottenere le loro pratiche al livello successivo possono trarre vantaggio dall'utilizzo di alcune delle seguenti strategie. (Per ulteriori informazioni, vedere: Perché i consulenti dovrebbero concentrarsi sugli affluenti emergenti. )

Referral-Plus

La maggior parte dei consulenti finanziari dipendono da una rete di referral per generare nuove attività. Ma i consiglieri di élite spesso prendono le loro reti ad un altro livello, dove promettono maggiori premi per una maggiore fedeltà da avvocati, CPA o da altri fornitori di servizi finanziari o legali. Coloro che ricevono una vera e propria percentuale di entrate rispetto alla tassa di ricerca semplice o ad altra forma nominale di risarcimento sono ovviamente più incentivati ​​a inviare i propri clienti ad un consulente che possa rispondere competentemente alle proprie esigenze.

La condivisione delle entrate può anche aiutare altri professionisti a sviluppare una maggiore comprensione e apprezzare per ciò che il consulente può fornire. Ad esempio, un CPA che ottiene una licenza di assicurazione sulla vita per condividere le commissioni da parte dei clienti che si riferisce sarà probabilmente meglio riconoscere quando un cliente è un candidato per un prodotto o servizio specifico a causa della formazione richiesta per la licenza. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come attrarre e consigliare 30-Somethings. )

Molti consiglieri d'élite scelgono sia di dare e di ricevere i rinvii tramite una introduzione personale piuttosto che lasciare un cliente a trovare o contattare chiunque sia stato detto di vedere. Questo tocco personale può anche aiutare a chiarire la natura del rinvio e prevenire eventuali incomprensioni.

Un'altra tattica che alcuni utilizzano è quella di fornire una consultazione gratuita in cui daranno un secondo parere onesto ai potenziali clienti su come bene i loro consiglieri attuali soddisfano le loro esigenze. Naturalmente, la chiave di questo è che il consulente racconterà a coloro che sembrano essere in buona forma in cui non sono in grado di migliorare materialmente le loro situazioni. Ma questa onesta forma di interazione senza costi può far sì che gli altri cercano una prospettiva alternativa molto più propensa a cercarli. (

) Vai larga, ma va stretta La maggior parte dei consiglieri d'élite tendono anche ad assumere uno dei due percorsi quando si tratta della portata dei prodotti e dei servizi che essi forniscono. Alcuni consiglieri scelgono di specializzarsi in uno o in una piccola manciata di servizi di fascia alta, quali piani non qualificati, stock option per i dipendenti o investimenti alternativi.Altri scelgono di offrire una gestione complessiva della ricchezza che comprende tutte le classi di attività, tra cui borsa, azioni, immobili, metalli preziosi, derivati, proprietà aziendali e partnership, offerte alternative e crediti d'imposta.

Certamente, i consiglieri d'élite si sforzano di essere maestri assoluti del loro mestiere indipendentemente dalla strada che scelgono. Alcuni consiglieri inoltre scelgono di specializzarsi in un tipo specifico di client che richiede un livello superiore di conoscenza o competenza, come i professionisti medici oi dirigenti aziendali.

Focus your clientele

Molti dei consulenti più riusciti cercano anche di costruire e mantenere basi di client più piccole che hanno una maggiore netta di valore invece di una vasta base di clienti di fascia media. Conoscono i propri clienti su un livello molto più intimo e forniscono un tipo di servizio personalizzato impossibile per le aziende di vendita al dettaglio.

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Anche i loro sforzi di marketing sono generalmente più focalizzati e monitorati al fine di massimizzare i loro risultati. Molti di essi utilizzano programmi informatici che seguono da vicino tutte le loro attività di marketing e risultati e mostrano loro quali metodi di generazione dei clienti sono i più efficaci. E pochissime ditte di consulenza dell'elite utilizzano ora metodi come la chiamata a freddo, i messaggi di posta elettronica o addirittura seminari; questi hanno lasciato il posto agli sforzi di marketing digitale e alla semplice parola di bocca che proviene da ciò che possono fare per i loro clienti. I consiglieri di Elite che usano seminari di solito li rendono piccoli affari informali che non contengono alcun tipo di passo di vendita specifico e sono spesso puramente informativi in ​​natura. Uno dei più importanti strumenti di marketing per le aziende boutique oggi è un sito web completo che offre una piattaforma attraverso la quale i clienti possono visualizzare e accedere ai loro portafogli, rimanere in contatto con i consulenti e anche fornire accesso mobile tramite smartphone e tablet. Le aziende che cercano una forma più sofisticata di marketing spesso sponsorizzano eventi in settori che interessano il tipo di prospettive che i consulenti vogliono diventare clienti. Le degustazioni di vino e di caviale o di altri tipi di soccorso simili attireranno una folla più ricca di un evento sportivo o di un simile passatempo simile. )

I consiglieri di Elite spesso richiedono nuovi clienti per poter depositare un importo minimo di denaro prima di lavorare con loro, come ad esempio:

$ 500, 000. Questo requisito assicura che qualsiasi cliente con cui lavorare sarà in grado di generargli un numero sufficiente di entrate per vale il loro tempo. Migliorare la tua attività La maggior parte delle aziende di consulenza elitaria è in grado di delegare efficacemente i compiti tra i propri dipendenti in modo che i dirigenti della società possano dedicare più tempo a interagire con i clienti e a far fronte alle loro esigenze in modo personale. Gli assistenti amministrativi, i responsabili della conformità, gli specialisti di marketing e gli operatori commerciali hanno il loro posto, ma i clienti ad alto ritorno spesso conoscono o parlano solo con il proprietario o con il consulente che ha aperto il proprio account.La divisione del lavoro può portare a una maggiore efficienza e meno errori e ad una maggiore soddisfazione del cliente. Programmi di computer automatizzati come i robo-consultori possono anche liberare i consulenti dalla necessità di trascorrere del tempo per implementare piccoli lavori di gestione del portafoglio.

La linea inferiore

Non esiste un modo giusto o migliore per costruire un'attività di consulenza finanziaria elitaria, ma utilizzando i metodi di consulenti più piccoli o meno riusciti non fornirà probabilmente buoni risultati. Come in qualsiasi settore di business, la vera chiave per il successo è la capacità di pensare al di fuori della scatola e di connettersi con la clientela desiderata in un modo che non è facilmente copiato dalla competizione. Per ulteriori informazioni su come costruire un'azienda di consulenza elitaria visitare il sito web dell'Associazione finanziaria in www. fpanet. org o l'Associazione Nazionale di Consulenti Finanziari Personali a www. NAPFA. org. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Principali modi per toccare la nicchia del medico.

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