I consiglieri finanziari spendono molto tempo offrendo ai loro clienti consigli su come investire i loro soldi. Ma ciò che spesso si dimentica di fare è ascoltare.

Ogni singolo cliente ha esigenze e preoccupazioni diverse che devono essere affrontate. Ma senza ascoltare attentamente queste preoccupazioni, spesso i consiglieri perdono informazioni importanti che possono aiutarle a servire meglio i loro clienti e proteggere i futuri finanziari dei loro clienti.

Ecco perché è importante per i consulenti finanziari imparare a ascoltare più i propri clienti ea fare ulteriori domande prima di iniziare a offrire consulenza. Devono concentrarsi sulla risposta alle esigenze personali dei propri clienti, piuttosto che concentrarsi sull'energia sulla vendita dei propri clienti sui prodotti o sulle strategie di investimento, anche se credono che queste strategie possano essere vantaggiose nel lungo periodo. (Per la lettura relativa, vedere: Come gli Advisori Finanziari possono adattare a Robo-Advisors .)

Avvio di un dialogo

Prima di incontrarsi con un cliente prospettico o incumbent, i consiglieri dovrebbero istituire un ordine del giorno da seguire durante le loro riunioni del cliente - e aderire a esso. Questo aiuterà a gestire meglio le aspettative dei loro clienti e per assicurarsi che la riunione rimanga focalizzata e in pista. I consulenti dovrebbero anche inviare al cliente un copia dell'ordine del giorno pochi giorni prima della riunione in modo che il cliente avrà il tempo di aggiungere i propri argomenti o questioni all'ordine del giorno che potrebbero voler portare e affrontare durante la discussione. (Per la lettura relativa, vedere: Abitudini dei soldi delle Millennials )

È una buona idea per i consulenti avviare una riunione chiedendo ai propri clienti domande aperte. Dovrebbero poi permettere al cliente il tempo necessario per valutare la propria situazione finanziaria e per esaminare quali sono le necessità finanziarie future. I consulenti dovrebbero essere sicuri di prendere appunti meticolosi quando il loro cliente sta rispondendo in modo che possano rivedere e assicurarsi di comprendere veramente le loro preoccupazioni del cliente. Il consulente dovrebbe quindi scrivere una lettera al proprio cliente, che include sia le domande e le questioni che il cliente ha sollevato durante la riunione, sia alcune raccomandazioni utili per soluzioni per le preoccupazioni del cliente.

Mentre le domande aperte possono in un primo momento essere scomodo per alcuni clienti a rispondere, la maggior parte della gente comincia a diventare più a suo agio con questa linea di interrogativi come ci si abitua e finisce per apprezzare l'interesse che il consulente sta mostrando nel loro situazione attuale e il loro futuro. Alcune delle domande possono essere incentrate sulla situazione familiare del cliente, sugli obiettivi di carriera e sui suoi piani di base per l'indipendenza finanziaria in futuro. (Per la lettura relativa vedi: Vuoi Impressare i Clienti?Mostra la tua diligenza .)

I consiglieri dovrebbero prestare attenzione anche al linguaggio del corpo del proprio cliente quando rispondono a queste domande. Se il cliente sembra disinteressato o scomodo con la linea di domande che gli viene chiesto di rispondere, il consulente dovrebbe cambiare tattica.

Nella maggior parte dei casi, tuttavia, i clienti sono aperti a parlare di se stessi e dei loro obiettivi e apprezzano l'interesse del consulente nella loro situazione. Possono anche finire per dare al loro consulente una visione in che modo potranno meglio servirli o indicarli nella giusta direzione, in termini di conseguimento degli obiettivi finanziari. (Per la lettura relativa vedi: 7 Financial Advisor Bandiere rosse .)

Imparare gli obiettivi di pensionamento

I consulenti dovrebbero essere sicuri di chiedere ai loro clienti come prevedono la loro pensione. Il consulente dovrebbe chiedere ai propri clienti dove si vedono se stessi e la loro situazione finanziaria nei prossimi cinque anni, nei prossimi dieci anni e così via. Dovrebbero anche scoprire se il cliente ha degli obiettivi specifici per gestire la propria ricchezza in futuro. In questo modo, i clienti possono iniziare a valutare la probabilità che essi potranno raggiungere i loro obiettivi di pensionamento quando raggiungono l'età in cui si spera di ritirarsi. (Per la lettura relativa vedi: Che cosa vogliono donne da un consulente finanziario .)

Anche l'interesse di un consulente dovrebbe essere se il suo cliente abbia assunto altri professionisti finanziari a lavorare con loro contabili e venditori di assicurazioni. Dovrebbero scoprire se il loro cliente è soddisfatto dei servizi che ricevono da questi professionisti e se no, offrono alcune alternative. Queste informazioni aiuteranno anche il consulente a comprendere le strategie e gli obiettivi di investimento del proprio cliente. Ancora una volta, tutto comincia ad ascoltare le preoccupazioni di un cliente, prima di parlare o di offrire soluzioni.

Chiedi prima, vendere più avanti

Mentre i consiglieri possono essere tentati di offrire o suggerire che il loro cliente investe in determinati prodotti e soluzioni che saranno anche redditizi per il consulente, è importante che il consulente chiaramente assesti i clienti proprie esigenze particolari e li offre solo i prodotti che sono adattati a quei bisogni specifici.

Infatti, un consulente dovrebbe trattare ogni riunione di client come se fosse la prima volta che si incontra con questo client. Avvio della riunione con una linea di interrogatori, il consulente può colpire alcune nuove informazioni che lo porteranno ad alcune informazioni più preziose sul cliente. Il consulente otterrà nuove prospettive su ciò che il cliente cerca e poi sarà in grado di offrire nuovi prodotti e servizi di investimento, che saranno utili al cliente in termini di raggiungimento degli obiettivi finanziari. . La linea di fondo

I consulenti devono chiedere ai propri clienti domande aperte e mostrare un chiaro interesse per i loro specifici clienti (per maggiori informazioni:

Come essere un consulente finanziario superiore .) situazioni. In questo modo possono adattare i loro consigli a quei clienti particolari esigenze, tolleranza al rischio e il modo in cui il cliente vede il loro futuro finanziario giocare.(Per la lettura relativa vedi: Perché i Consulenti Finanziari di Fuoco Clienti

.)