La maggior parte di ogni consulente finanziario ha perso uno o più clienti nel corso degli anni in attività. A volte questa rottura è reciproca in quanto il consulente e il cliente decidono che le cose sono cambiate ed è tempo per il cliente di andare avanti. Altre volte il cliente decide di lasciare e il consulente non scopre finché non riceve documenti dal nuovo consulente del cliente.

Proprio come qualsiasi relazione, la relazione tra un cliente e un consulente finanziario cambierà e si evolverà nel tempo. A volte questo provoca una rottura che non è sempre una cosa negativa.

La comunicazione è Vital

La chiave per una relazione di successo tra un cliente e un consulente finanziario è la comunicazione in entrambi i modi. Spetta al consulente comunicare regolarmente con i clienti. Ciò potrebbe essere una combinazione di aggiornamenti di mercato, inviandoli articoli di interesse su questioni rilevanti per la loro situazione, aggiornamenti regolari sul loro portafoglio nonché riunioni di periodo e telefonate. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti per i consigli finanziari per parlare ai clienti .)

Idealmente i tuoi clienti comunicheranno con voi quando la loro situazione cambia o più importante se hanno un problema con il lavoro che stai facendo. A mio parere, è importante che il consulente faccia domande per sollecitare le risposte in entrambe le aree in quanto i clienti potrebbero non voler avere la conversazione franca con un consulente che li dice che sono insoddisfatti del loro servizio.

Gli studi hanno dimostrato che i clienti valgono la comunicazione dal loro consulente finanziario ancora di più dei risultati effettivi degli investimenti. Come tutti gli altri, i clienti vogliono sapere che ti interessa il loro successo.

Talvolta perdere un cliente è buono

I consiglieri finanziari che sono stati in attività nel tempo vedranno probabilmente le loro attività evolvono. Se hanno successo, la loro base di clienti crescerà. Forse lavoreranno con clienti più grandi nel tempo o forse si troveranno concentrando su una specifica nicchia del cliente. . È triste dire, ma a volte come la loro attività cresce e si evolve, alcuni clienti non possono più adattarsi al modello di servizio del consulente. Poiché la loro dimensione media del cliente cresce forse alcuni dei clienti più piccoli dell'azienda sono offerti un livello di servizio modificato o forse sono ora serviti da un membro più junior dell'azienda. Questo potrebbe non stare bene con un client di lunga data e in questo caso potrebbe essere meglio aiutare questo cliente a trovare un altro consulente che sia più adatto alle proprie esigenze.

Ci sono consulenti per la gestione pratica che suggeriranno che i consiglieri finanziari e altri professionisti rivedano ogni anno il loro elenco di clienti e "incendiano" coloro che rappresentano il 10% inferiore della base clienti.In molti casi questi potrebbero essere clienti sottoposti a una sola tattica per aumentare le loro tasse. Se decidono di rimanere e accettare la tassa più elevata che va bene, se lasciano per questo è anche un ottimo risultato.

A volte l'atteggiamento di un cliente nei confronti del consulente finanziario e il modo in cui trattano il personale dell'azienda può diventare problematico. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come essere un consulente finanziario superiore

.) Se un cliente è scortese e difficile da affrontare e parlando con loro su questo non aiuta allora potrebbe essere il momento di terminare la relazione. . Fai la transizione facile Se un cliente termina i tuoi servizi, assicuratevi che sia e

Gestire (seriamente) client disfunzionali < di collaborare con il nuovo consulente o custode del cliente per rendere la transizione più facile e indolore possibile. Questo è semplicemente cortesia verso qualcuno che ha pagato le tue tasse nel corso degli anni e che potrebbe avere senso in termini di percezione del cliente di te. L'ultima cosa che vuoi è un ex client che ti badmouthing, specialmente se conoscono altri clienti o professionisti con i quali lavori.

Se opportuno, prova a suggerire un altro consulente finanziario che potrebbe essere più appropriato per questo cliente. Questo crea buona volontà con il cliente e con il consulente a cui stai facendo il referral.

Guarda se stessi

Perdere un cliente, specialmente se il cliente è stato con te per un po ', può essere un'esperienza trionfante e uno da cui puoi imparare.

Avrebbe potuto comunicare con questo cliente in modo più efficace? È questo un potenziale problema con altri clienti? Sono state le tue spese un problema? Come circa il tuo approccio di investimento?

. Perdere un cliente non dovrebbe essere necessariamente un motivo per rivedere tutto quello che stai facendo, ma è sempre sano da porre domande su di te e se questo attiva una revisione delle comunicazioni dei clienti della tua azienda che è una cosa buona. Imposta aspettative

Penso che una delle cose più importanti che un consulente finanziario possa fare per cementare una relazione con il cliente è impostare le aspettative. Ci dovrebbe essere aspettative sulla frequenza delle riunioni, gli aggiornamenti di portafoglio e altri tipi di comunicazioni.

Durante il processo di "corteggiamento" in cui il cliente sta decidendo se ti assumerà una buona pratica, cercare di capire e impostare il client aspettative. Molti clienti francamente non hanno idea di cosa aspettarsi da lavorare con un consulente finanziario. Altri possono avere idee molto precise di ciò che si aspettano in termini di comunicazione e di altri aspetti della relazione. Questo è il momento per assicurarsi che sia voi che il cliente siano sulla stessa pagina in termini di aspettative e se possibile per te come consulente finanziario per modellare queste aspettative. È molto meglio assicurarsi di essere entrambi sulla stessa pagina fin dall'inizio, piuttosto che entrare in una relazione che sarà male per entrambe le parti. .

La linea di fondo

La perdita di un cliente non è mai piacevole per un consulente finanziario, ma a volte questo è un risultato migliore che continuare la relazione . In ogni caso il consulente esperto rifletterà sul perché le cose non si sono svolte, imparano da ogni errore e apportano adeguamenti nella loro pratica secondo necessità. (Per la lettura relativa vedi: Desideri Impressare i Clienti? Mostra la Sua diligenza .)