Nel mondo del consiglio finanziario vi è stata una tendenza: i consulenti spendono più del tempo sui loro clienti più ricchi. Ciò ha portato ad una riduzione significativa dei roster di clienti in tutto il paese. Lo spostamento consente ai consulenti di essere più produttivi e di dare maggiore attenzione personale a ciascuno dei loro clienti. È un cambiamento che ogni pianificatore finanziario dovrebbe considerare? Se si effettua una tassa sulla base delle attività gestite (AUM), è molto probabile nel tuo interesse concentrarsi sui clienti che hanno i fondi più grandi da investire.

Attirare il ricco

Come attiri i clienti ricchi in primo luogo? Lipovsky, del primo trimestre finanziario, ritiene che i consulenti che vogliono clienti ricchi devono essere dove quei clienti sono già. Non si può aspettare che le persone vengono a voi se ci sono altre opzioni più vicine a loro. "I consulenti finanziari dovrebbero vivere in comunità che traboccano di denaro", dice Lipovsky, "se vuoi servire i ricchi, andate ai ricchi. "(Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti High-Net-Worth Client per i Consulenti Finanziari.)

Prova a restringere la tua ricerca per concentrarmi sul tipo di cliente che ti farà meglio attrarre. Se hai una storia di lavoro con imprenditori, dirigenti finanziari o avvocati, utilizza quella esperienza specifica per attirare quei tipi di persone.

Pianificatore finanziario certificato (CFP) Natalie Bacon, di NatalieBacon. com, suggerisce se attualmente carichi la commissione per ogni prodotto venduto al tuo cliente, considera di diventare un pianificatore a pagamento. "I clienti ricchi cercano i pianificatori che addebitano una tassa sulla base dei beni gestiti, non basati su commissioni", ha detto. Ci sono vantaggi sia per i consulenti che per i clienti nel modello a pagamento, e la percezione del pubblico è che i pianificatori a pagamento offrono più valore a un prezzo migliore. (Per ulteriori informazioni, vedere: Individuazione e conservazione di clienti ad alto valore netto.)

Mantenere i ricchi

Una volta che hai i tuoi clienti ricchi, devi conservarli. Anche se il giro d'affari del consulente è generalmente basso, non si desidera ottenere compiacimento. Continuare a trattarli come se foste in corteggiamento, perché in qualsiasi momento potrebbero essere corteggiati da un altro consulente.

Le persone ricche si avvicinano da esperti e decisi finanziari. Questi sono il tipo di persone che ti faranno cadere in un attimo se senti che i tuoi servizi non stanno facendo il grado. Rispetto a quell'impegno per la crescita finanziaria e sfidare se stessi per soddisfare e impressionare continuamente i tuoi clienti. (Per ulteriori informazioni, vedere: Uno sguardo a come Invest Ultra-Wealthy.)

Creazione della ricchezza

Essere in grado di creare ricchezza e migliorare il saldo del portafoglio del tuo cliente è estremamente importante. Se stai cercando di attirare clienti ricchi e mantenere ciò che si può già avere, concentrarsi su come arrivare con strategie di creazione di ricchezza."Una filosofia d'investimento correttamente allineata coinvolge un portafoglio tridimensionale che cerca di raggiungere tre obiettivi: la conservazione del patrimonio, la liquidità e la creazione di ricchezza", ha dichiarato Bill Militello, CEO di Militello Capital. "La maggior parte dei consulenti rispondono solo a due di questi obiettivi: la conservazione della ricchezza e la liquidità, poiché in genere costringono il dibattito sull'assistenza alle azioni e alle obbligazioni. "

Se puoi fornire strategie più sfumate sulla creazione di ricchezza, i clienti attuali e potenziali vedranno quanto sei importante o potrebbe essere nel loro portafoglio. Questo vi farà apparire ai clienti più ricchi, che sono aperti a nuove e idee uniche su come coltivare i loro soldi. La maggior parte dei consiglieri può dare loro idee su come conservare i loro beni e come strutturare il loro portafoglio, ma secondo Militello, un consulente che può fornire idee sulla creazione di ricchezza rende inestimabile. (Per ulteriori informazioni, consultate: Advisors: Non trascurare Millennials non ancora ricchi.)

La linea inferiore

C'è una fortissima raccolta di investitori ricchi là fuori, e quasi quanti consiglieri finanziari che sono ansiosi di aggiungere loro al loro elenco. Devi capire quali servizi unici puoi offrire a questi potenziali clienti e dimostrare che le tue idee funzionano in pratica. Cosa ti distingue? (Per ulteriori informazioni, vedere: La ricchezza globale è in alto e continua a salire.)