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Mentre la maggior parte dei consulenti finanziari fornisce la gestione del patrimonio e la pianificazione finanziaria globale ad una vasta gamma di clienti, solo un pugno di consulenti servono esclusivamente ad alta netta (HNWI). Questo demografico è attraente per i consiglieri esperti perché HNWI ha più risorse per gestire nel tempo, presentando un maggior numero di opportunità di vendita in tutta la relazione consulente / cliente.

Anche se può sembrare che tutte le pratiche di consulenza dovrebbero soddisfare gli individui ricchi grazie all'elevato potenziale di vendita, non tutti i consulenti sono posizionati per attrarre o trattenere questi clienti. Per attirare l'HNWI, i consulenti devono concentrarsi sul servizio di un certo tipo di prospettiva e devono offrire servizi che soddisfano specificamente gli individui ricchi.

Messa a fuoco della tua pratica

Un modo per attirare HNWI nella tua pratica del consulente finanziario è concentrare gli sforzi di ricerca e di networking all'interno di una specifica demografia, ad esempio una professione o una posizione geografica. Ad esempio, alcuni consiglieri cercano i clienti che lavorano nel settore medico, tra cui chirurghi, dentisti o optometristi, mentre altri possono concentrarsi sui dirigenti di C-suite nelle aziende di piccole o medie dimensioni in una zona geografica ricca. Il reddito annuo è tipicamente elevato nel settore medico, anche quando gli individui non sono stati in pratica per un lungo periodo di tempo. Allo stesso modo, i titolari di attività di successo hanno spesso una maggiore ricchezza in forma di beni liquidi che i consulenti hanno un'opportunità di gestire attivamente.

Mettendo a fuoco la tua pratica sui redditi ad alto reddito in determinate professioni o regioni specifiche è più efficace se reti con la giusta folla. Stabilire una connessione ad un'associazione professionale che serve il mercato medico della tua zona può essere un modo semplice per iniziare a costruire rapporti con i professionisti locali. In alternativa, intraprendere un costoso hobby, come la barca o diventare un membro di un golf club di fascia alta, può offrire opportunità di rete inestimabili non trovate altrove.

Oltre ad allineare gli hobby e il networking con le prospettive affluenti, i servizi di messa a fuoco offerti attraverso la pratica del tuo consulente finanziario sono anche vantaggiosi. HNWI spesso presentano situazioni finanziarie più complesse rispetto ai redditi mediani. Ad esempio, HNWI spesso hanno bisogno di una gestione patrimoniale incentrata sulla riduzione delle passività fiscali o della pianificazione completa delle risorse che comporta il trasferimento del rischio attraverso l'assicurazione. Per attirare i ricchi, aggiungere servizi specifici al tuo menu di pianificazione finanziaria che parlano direttamente per risolvere questi problemi complessi.

Dopo aver sviluppato un elenco specifico di prodotti e servizi che soddisfano HNWI, è necessario condividere le informazioni con le persone giuste.Oltre a mettere in rete direttamente con il tuo target di mercato attraverso le strategie elencate in precedenza, puoi trovare un successo nel collegamento con avvocati di pianificazione locale e CPA che soddisfano le loro pratiche agli individui ricchi. Un consulente finanziario è spesso il legame tra il cliente e gli altri professionisti del servizio e la creazione e la coltivazione di rapporti con avvocati e CPA possono portare ad una forte pipeline di riferimento per tutta la durata della tua pratica.