Il rapporto finanziario del consulente finanziario è delicato. Affrontare il futuro finanziario di un cliente è una responsabilità pesante per il consulente. Come si avvicina al contatto iniziale del cliente e le domande che si chiede possono significare la differenza tra una relazione feconda, fiduciosa, a lungo termine o un cliente perso.

Chiedete queste cinque domande per creare fiducia e una relazione finanziaria advisor-client finanziaria a lungo termine. Le seguenti domande mostreranno il client che desideri comprendere e creare una piattaforma per una relazione trasparente. Cominciando sul piede destro, i futuri equivoche futuri vengono minimizzati.

Queste domande rientrano in tre grandi categorie; rapporto, rischio e accumulazione di ricchezza.

Domande di Relazioni

1. Quali sono le tue preoccupazioni per i soldi più grandi e come speri di poterli risolvere con te?

Questa può essere la domanda più importante da esplorare con un cliente. Come consulente, sei un problem solver, e devi capire cosa ti aspetti dall'inizio. È anche un ottimo modo per costruire rapporti e mostrare al cliente che sei al suo fianco e desideri migliorare la propria vita. (Per ulteriori informazioni, vedere: Consulenti: avere i clienti in cerca di pensione per dimensione .)

2. Poiché i rendimenti degli investimenti vanno in alto e in basso, indipendentemente dal talento del consulente, quanti investimenti dovrebbero decadere prima di spararmi?

Questa domanda ha due scopi. In primo luogo, mette in scena la realtà investendo che le attività finanziarie vanno in alto e in basso, indipendentemente dal talento del consulente. Fornisce anche un punto di partenza per educare il cliente sulle particolarità dell'investimento nei mercati. In secondo luogo, la risposta a questa domanda può essere eliminata per il futuro, in modo che se un cliente si mette in panico dopo un calo del 5% del mercato, è possibile riesaminare le risposte a questa domanda iniziale, calmando i nervi frazzati. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti per i consigli finanziari: conversare con i clienti .)

Domande di rischio

3. Quale percentuale di perdita nel portafoglio di investimenti complessivi vi causerebbe un grande disagio personale come la mancanza di sonno, la preoccupazione e la disperazione?

I professionisti finanziari misurano generalmente il rischio per deviazione standard o volatilità. Sia l'investitore che il professionista finanziario devono capire quanto rischio un investitore possa "stomaco" prima che sia tentato di fare qualcosa di stupido, come vendere in fondo o scaricare tutti i suoi fondi comuni di investimento. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come i consiglieri possono aiutare i clienti Volatilità dello stomaco .)

4. In quale scenario ti sentiresti peggio? se il tuo portafoglio di fondi è diminuito del 10% e tu non l'hai venduto o se hai venduto il tuo fondo e aumentato del 10% dopo averlo venduto?

La teoria del comportamento del comportamento generalmente afferma che gli investitori si sentono peggiori delle perdite di quanto non fanno su guadagni paragonabili. Valutando come si sente guardare i suoi investimenti diminuire di valore, contro vendere e poi guardare il guadagno di investimento dà un'idea di una tolleranza di rischio degli investitori. Per ottenere alcuni dati di vita reale, si potrebbe desiderare di seguire e chiedere se questa situazione è mai avvenuta.

La comprensione della tolleranza dei rischi di un cliente può anche aiutare il consulente e il cliente a determinare l'assegnazione globale del patrimonio di portafoglio. Il più investitore avverso il rischio si appoggerà verso una maggiore allocazione in obbligazioni e classi di attività fisse e un minore per cento in azioni più volatili e fondi comuni di azioni. (Per la lettura relativa vedi: Vuoi impressionare i clienti? Mostra la tua debita diligenza .)

Domanda di accumulazione

5. Come misurerete il successo del vostro portafoglio di investimenti finanziari?

Nell'investimento, di solito c'è un rendimento del benchmark di investimento per il portafoglio del cliente. Ad esempio, se il cliente dispone di una riserva del 60% e del 40%, la restituzione del portafoglio di investimenti sarebbe probabilmente misurata nei confronti dei rendimenti proporzionali di S & P 500 e di un indice di bond di Barclay.

Se il cliente risponde a questa domanda dicendo che prevede un rendimento annuo del 10% annuo, allora il consulente deve educare l'individuo sui rendimenti storici del mercato, per evitare incomprensioni in fondo alla strada. (Per la lettura relativa vedi: Perché i Consulenti Finanziari di Fuoco Clienti .)

La linea inferiore

Un rapporto finanziario a lungo termine / rapporto di cliente inizia sin dall'inizio. Mettendo le domande giuste, ascoltando attentamente le risposte e creando un'atmosfera di fiducia, entrambe le parti saranno soddisfatte. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come essere un consulente finanziario superiore .)