Può sorprendere che non tutti i consulenti finanziari siano creati ugualmente. Mentre molti hanno la loro nicchia, il denominatore comune è il servizio. Quanto serve la tua clientela attuale? Come meglio si può soddisfare le esigenze di un cliente potenziale? Le relazioni non si materializzano solo in aria sottile nella sala conferenze. Parliamo di alcune domande chiave che ti aiuteranno, la FA, a scoprire i motivi del tuo potenziale cliente e potenzialmente vincere l'attività.

L'entusiasmo è grande, ma non abbastanza

All'inizio della mia carriera, ero un venditore esterno per una società chimica industriale a Jackson, Mich. Fresco di college, ero un energico, palla di energia bagnata dietro le orecchie. Ha mostrato in ogni riunione. Ero estremamente ben informato e possedevo un vocabolario abbastanza ampio per inondare ogni sala riunioni con caratteristiche del prodotto al soffitto e effettivamente mi galleggiavo indietro nel parcheggio. Sunken e deluso, non avevo preso afferrare una importante pietra angolare di conservazione della vita, relazionale: costruzione di fiducia. Non è stato più tardi nella mia carriera che ho aggiunto la tecnica utile di ascoltare il mio repertorio che ho cominciato a capire che non avevo avvicinato questa cosa al modo corretto. Ho cambiato rapidamente il mio "passo" per "catturare". Servire prende la comprensione. (Per la lettura correlata, vedere:

Agenti comuni di errori fanno con i clienti .) Talento da soli non otterrà clienti

Un potenziale cliente probabilmente deciderà nei primi cinque minuti se sei un candidato per aiutarli nel viaggio finanziario. Se questo è vero, e al meglio della mia conoscenza professionale è, ha poco a che fare con quello che sai sul tuo settore. Certamente ha molto a che fare con la tua capacità di conoscere e capire il tuo potenziale cliente. Qui ci sono sette domande efficaci che ti aiutano a sciogliere anche il più potente cliente posizionato chiuso e potenzialmente vincente. Inizia con # 1 e poi non c'è davvero nessun ordine particolare. Devi guadagnare il diritto di chiedere queste e alcune delle domande più difficili. Non passare dal # 1 fino a che non si ritiene opportuno farlo. (Per ulteriori informazioni, vedere:

5 consulenti Vital Questions devono chiedere nuovi clienti

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1) "Chi sei?" Certamente, non si chiederebbe così in modo equo, ma questa è la questione che cade la guardia e permette al cliente di parlare liberamente. Ripreso e più appropriato, puoi dire: "Dimmi di te". Le presentazioni sono così importanti. Aspetta il tuo turno. Dare al cliente la possibilità di parlare. Questa è un'occasione per chiedere la carriera, i bambini, la storia del lavoro, le attività per il tempo libero, ecc. Se esiste la comunanza, porterà ad un'altra conversazione generale.E questo è buono. Conoscere qualcuno dovrebbe essere divertente per te, dopo tutto tu sei nel business della gente. Conoscere gli altri è eccitante e gratificante. Essere sinceri o sarà molto evidente che non lo sei. Se non hai un interesse serio per familiarizzare con e capire gli altri, suggerirei un cambiamento di carriera. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Consulenti: evitare questi errori comuni

.) 2) "Come ti piace che mi aiuti?" Sono in camera a parlare con te, quindi suppongono che pensano che abbiano bisogno di aiuto o potrebbero farlo meglio. Qual è la motivazione di essere lì? Scoprire. Se non hai spiegato chiaramente cosa fai e come lo fai, ora è il momento. Spiega come i tuoi servizi differiscono dagli altri consulenti della tua zona. (Per la lettura correlata, vedere: Domande più difficili chiedono ai consulenti

.) 3) "Cosa stai facendo adesso?" Non passare a questa domanda fino a quando non si è convinti che il potenziale cliente sia pronto a parlare di qualche attività; aprire la postura, sorridente, impegnativa. Questo dovrebbe promuovere una discussione su chi, quando, cosa e dove del quadro finanziario del futuro cliente. La prossima cosa che sai, le affermazioni vengono fuori e sei in una discussione piena e dettagliata. Questo è buono, ma non devi farsi tracciare. Spostalo uno. (Per la lettura relativa vedi: Perché i Consulenti Finanziari di Fuoco

.) 4) "Cosa stai cercando di realizzare?" Stanno facendo qualcosa per una ragione. Se non stanno facendo niente, lo fanno anche per una ragione. Quali sono gli obiettivi, i sogni e le aspirazioni del cliente? Se stai incontrando con i coniugi (e vi suggerisco di non incontrarvi mai con uno senza l'altro) li metti a parlare. Gli obiettivi possono essere diversi tra i coniugi. Una discussione tesa nella tua sala riunioni tra marito e moglie è una buona cosa. Se non lo conoscono sinceramente, si impegnano ad aiutarli a strutturare un piano mirato a definire i propri obiettivi, sogni e aspirazioni. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti per le coppie con rischio di rischio diverso

.) 5) "Quanto riguarda il tuo investimento / finanze / pensionamento ti riguarda più?" Ora stai arrivando alla carne e alle patate delle intenzioni dell'investitore e al "perché" di quello che fanno. Hai anche chiesto una domanda che il loro attuale consulente non abbia mai probabilmente chiesto loro. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti su come i consulenti finanziari possono parlare con i clienti

.) 6) "Senti che attualmente stai realizzando i tuoi obiettivi?" Prendi la temperatura. I coniugi possono non essere d'accordo. Ancora una volta, va bene. Se la risposta è "sì", chiedete "perché lo senti?" Puoi avere uno sguardo vuoto e puoi ricevere una risposta lunga. Ciò dovrebbe rivelare la fiducia nel loro piano o la mancanza. Se è "no", spieghi semplicemente, "posso aiutare". Riassumi in poche frasi concise che comprendi la loro situazione attuale e perché sei il consulente per il lavoro. Per esempio: "Capisco che hai un portafoglio che è drasticamente sottoperformante del suo benchmark. La tua maggiore preoccupazione è che non sarai impreparato per la tua pensione perché non hai risparmiato abbastanza o hai realizzato il rendimento dei tuoi investimenti.Posso aiutarti … "(dare un esempio ipotetico) (Per la lettura relativa vedi: Vuoi impressionare i clienti? Mostra la tua debita diligenza

.) 7)" Cosa ti piacerebbe il passo successivo per essere? "Non importa la risposta, vi suggerirai qualcosa qui." Vorrei suggerire che ci ritroviamo e andare oltre alcuni dettagli "è un buon inizio. Torna a fare domande: una volta che hai l'approvazione per l'incontro aggiuntivo agitare le mani, abbracciare, fare quello che fai e lasciarli ottenere il loro giorno. (Per ulteriori informazioni, vedere: consigli di Financial Advisor: Parlare Clienti

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La linea inferiore

Sei uno sconosciuto, solo la fiducia lo supererà. Ponte di Brooklyn, che mi ricorda che la fiducia - e la fiducia solo - colmare il divario tra te e il tuo futuro cliente. Non lo farai con una stretta di mano e un sorriso. lavora in personale r anche le elationships. Se hai il cuore di un servo sostenuto con sincerità e integrità, avrai successo a qualunque carriera che ti chiami. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come i Financial Advisors perdono i clienti

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