Gli imprenditori affiliati possono essere alcuni dei migliori clienti che un consulente può avere. In molti casi, non solo hanno soldi sostanziali da investire, ma hanno bisogno anche di un piano di pensionamento o di prestazioni per la loro attività. Questo tipo di account può facilmente diventare un flusso sostanziale di entrate per i consulenti, e come si può immaginare, la concorrenza per atterrare questo tipo di client è feroce.

Le statistiche dimostrano che i proprietari di imprese di successo comprendono una parte sostanziale delle famiglie ricche in America. Ecco alcuni suggerimenti che i consulenti possono utilizzare per effettivamente commercializzare se stessi a questi potenziali clienti. (Per la lettura relativa, vedere: Come attrarre singoli individui ad alto valore di rete come Clienti. )

• Crea un profilo di cliente ideale: Il primo passo per ogni campagna di marketing di successo è determinare il pubblico di destinazione. Che tipo di imprenditore vuole lavorare con il consulente? Saranno single, sposati o hanno figli? Altre domande includono se il consulente desideri lavorare con i proprietari di un tipo specifico di attività, come le società di contabilità o i negozi di riparazione auto. Altri criteri per la selezione includono la posizione geografica, l'ammontare delle attività investabili, o avere un problema finanziario chiave che deve essere affrontato - come la pianificazione del pensionamento o della successione. Una volta stabiliti i criteri fondamentali, i consiglieri possono limitare ulteriormente la loro attenzione dopo un certo periodo di tempo, quando hanno scoperto quali sottogruppi costituiscono l'elemento più redditizio della loro base di clienti. I consulenti che hanno risposte chiare a queste domande potranno condurre una campagna di marketing più focalizzata e probabilmente di successo. ) Richiedi suggerimenti:
• I consulenti devono avvicinarsi alla base esistente di clienti ideali e richiedere referral. Possono offrire per fornire lo stesso livello di servizio ai loro coetanei che stanno ottenendo, e questo spesso può aiutare i consiglieri a clonare i loro migliori clienti. La rete con le associazioni professionali che appartengono ai tuoi principali clienti è un'altra opzione, come sponsorizza un evento per loro, ad esempio un torneo di golf con un seminario finanziario. Volontariato per parlare in uno dei loro eventi di associazione professionale fornirà anche ad un consulente un pubblico ideale di cattività. Diventa il CFO del Cliente:
• Funzionando come dipendente non ufficiale per un piccolo imprenditore può essere un goddend per lui, perché i dirigenti finanziari spesso aiutano il proprietario o il CEO a prendere decisioni finanziarie intelligenti per l'azienda. Molti consiglieri di successo che lavorano con questa clientela hanno scoperto che i loro clienti sono molto lieti di farli funzionare in questa capacità, perché li aiuta a promuovere una connessione emotiva con il consulente.Tuttavia, il servizio CFO deve essere autentico e dovrebbe affrontare tutti gli aspetti della vita del proprietario, come la pianificazione della proprietà e della successione oltre alla gestione patrimoniale. I consulenti che possono aiutare i proprietari a prendere decisioni finanziarie difficili per l'azienda (ad esempio se espandere o come espandere) possono anche fornire un servizio aggiuntivo che può risultare prezioso nel lungo periodo. ( ) Diventa fonte di secondo parere: I consulenti che si sono dimostrati con i loro clienti possono generare un servizio non ufficiale fonte di rinvii chiedendo loro di inviare loro amici e collaboratori per una valutazione senza costi e senza obbligo delle loro finanze. Ciò può essere molto più facile e meno minaccioso di chiedere rinvii, ma i consiglieri devono guardare onestamente ogni situazione per vedere se quel cliente è una buona forma per loro. In caso contrario, dovrebbero farle riferimento ad un professionista appropriato e solo mantenere quelli che si adattano al loro stile.
• Gli addetti ai lavori che cercano proprietari di aziende affluenti come clienti possono trovare oro reale in questa nicchia di mercato se prendono il tempo di avvicinarsi correttamente. Questi consigli possono aiutare i consiglieri a sbarcare e mantenere il tipo di imprenditore che aiuterà le loro pratiche a crescere e prosperare per gli anni a venire. (Per la lettura correlata, vedere:

Top 10 consigli per vincere clienti ricchi.

)