Se si parla con un esperto finanziario esperto, sarà indubbiamente in grado di trasmettere storie su attuali e forse ex clienti il ​​cui comportamento è dannoso per la propria salute finanziaria e il suo benessere.

Prova come potresti semplicemente non avere sempre un cliente a cambiare il proprio comportamento o atteggiamenti nei confronti del denaro e dell'investimento, anche se potrebbe essere nel loro migliore interesse farlo. Gestire in modo efficace queste relazioni con il cliente in modo che il cliente possa raggiungere i risultati finanziari desiderati non solo acquisisce conoscenze finanziarie in questi casi, ma anche un po 'di approfondimento nei processi di pensiero del cliente.

Avversione di perdita / crescita degli investimenti

Molti investitori che si avvicinano o in pensione hanno un'avversione di perdere denaro sui loro investimenti. E giustamente così. Allo stesso tempo questi stessi investitori hanno anche la necessità di ottenere un certo livello di crescita dai loro investimenti in modo da non sopravvivere al loro denaro in pensione. . Mentre ogni cliente è diverso una tecnica che ha lavorato è quello di utilizzare una forma del "approccio bucket" per i loro investimenti di pensionamento (per ulteriori informazioni, vedere:

Chiusura in pensione? . Con questo intendo avere una certa percentuale legata a un numero di anni di spese di vita in investimenti sicuri e minori di volatilità (inclusi i contanti) in modo che non dovranno andare in investimenti di vendita a fronte di un mercato azionario in calo per finanziare le loro spese di base. La composizione effettiva e le percentuali variano in base alla situazione del cliente e prenderanno in considerazione le risorse di pensionamento come la previdenza sociale e le pensioni. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come i consiglieri possono aiutare i clienti Volatilità dello stomaco .)

La riluttanza a vendere una posizione di perdita

Ho incontrato questo in numerose occasioni, ma sembra più prevalente nei maschi. Hai comprato un magazzino particolare e non è andato da nessuna parte, ma in fondo. Ora questo non è necessariamente il motivo per vendere. La revisione del portafoglio globale del cliente, il loro piano finanziario e gli obiettivi e la determinazione se esistono alternative migliori a questa holding dovrebbero guidare tale decisione. (Per ulteriori informazioni, vedere: Quando eliminare i portatori di portafogli .)

I clienti possono rispondere dicendo che vogliono solo tenere la posizione fino a quando non si rompono. È possibile mostrargli perché altri investimenti sono una misura migliore per loro e anche come realizzare la perdita in un conto imponibile può essere utile, ma a volte la logica ei numeri non funzionano. Francamente se la posizione è relativamente piccola rispetto alla dimensione del loro portafoglio globale non è questa la fine del mondo. Se la posizione è una percentuale significativa del proprio portafoglio, è costretto a cercare di convincerli a ridurre la dimensione di questa partecipazione e investire quei fondi altrove. . La riluttanza a vendere "Sentimental" Holdings

Spesso un cliente erediterà investimenti da un coniuge, un genitore o un cognato uno. Non è raro che essi sentano un attaccamento sentimentale a questi investimenti. Spesso indicheranno le aziende a lungo termine e menzionano che lo stock XYZ ha sempre fatto bene per mamma e papà e voglio mantenerlo per il lungo raggio.

Ancora una volta se la posizione non è una percentuale significativa del portafoglio del cliente questo può essere OK. Ma nel caso in cui sia e inoltre se ci sono un certo numero di aziende che evocano un attaccamento emotivo simile, allora come consulente finanziario è vostro dovere mostrare il cliente perché la diversificazione da parte di alcune di queste aziende è una buona idea. Ciò potrebbe includere un rischio extra dalla concentrazione in poche aziende, concentrandosi in una particolare classe di asset (spesso in questi casi i titoli di grandi capite).

Investire nei tempi sbagliati Spesso i clienti vogliono investire solo quando "… si sente bene …" Nella mia esperienza, questo significa dopo un recupero prolungato del mercato azionario che spesso è il momento peggiore per investire. Al contrario, spesso i clienti possono preoccuparsi di panico durante i rallentamenti estremi del mercato e vogliono abbandonare il piano di investimento a lungo termine. Come loro consulente finanziario è il tuo compito di mostrarvi i meriti di attaccare il piano che hai sviluppato insieme e come investire nei momenti sbagliati a causa delle emozioni naturali della paura e dell'avidità può fare male alle loro possibilità di ottenere un successo finanziario.

Un Client Indisciplinato

A volte anche dopo aver attraversato il processo di pianificazione finanziaria con un consulente finanziario in cui il cliente ha fiducia il cliente si sente scomodo facendo la decisione di andare avanti con le raccomandazioni del consulente.

Questo potrebbe essere causato dalla paura del cliente dell'ignoto o addirittura dalla loro paura di andare in un'altra direzione. Forse hanno lavorato con un consulente basato su commissione che li aveva in singole azioni e fondi comuni di investimento ad alto costo. Anche se il cliente ha fatto male con questo consulente che entra in un nuovo territorio incontaminato può essere inquietante. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Qual è la tolleranza al rischio?

)

Questo tipo di client potrebbe richiedere un po 'più di una mano e è responsabile del nuovo consulente per capire le paure del cliente e di presentarle informazioni in modo tale da alleviare queste paure. Facile e comprensibile I consulenti finanziari possono aiutare determinati clienti nel definire i passi che il cliente deve intraprendere per raggiungere i propri obiettivi in ​​un formato facilmente comprensibile. Questi possono includere:

Contribuisci 400 dollari al mese al mio fondo di emergenza finché non ho tre mesi di spese di vita accumulate.

Contribuisci 7. 5% del mio stipendio al mio 401 (k).

Effettua un contributo mensile automatico al mio IRA in modo che io abbia contribuito al massimo fino al momento in cui file le tue imposte.

Una volta che il cliente ha completato o istituito nella sua routine, alcuni dei compiti iniziali lavorano con loro per aggiungere e dare priorità ad altri aspetti del loro piano finanziario.

• Educate Clients
• Forse il più grande beneficio che i consulenti finanziari possono fornire è mantenere i clienti da agire sui propri istinti. Siamo tutti motivati ​​dall'avidità e dalla paura. Quest'ultima emozione ha causato molti investitori ad agire in modi molto dannosi per la loro salute finanziaria durante la crisi finanziaria. È essenziale educare i clienti sui vantaggi di rimanere il corso prima che i mercati abbiano colpito la loro prossima correzione inevitabile.
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La linea inferiore

Aiutare un cliente a raggiungere i propri obiettivi finanziari è di gran lunga più che semplicemente mostrando loro numeri o grafici. Il valore dell'assunzione di un consulente finanziario è spesso sulla capacità del consulente di allenare il cliente attraverso l'attuazione delle fasi di pianificazione e di aiutare a impedirle di agire in modo contrario ai propri interessi migliori. Ciò richiede che il consulente capisca i timori del cliente e cosa li spinge in modo che lui o lei possa presentare informazioni e orientamenti in un modo che risulti con quel cliente. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come i Consulenti Finanziari possono aiutare gli Investitori Gun-Shy .)