La maggior parte dei consulenti finanziari ha difficoltà a generare lead consistenti. La ragione principale di questo è che non utilizzano le strategie corrette. Nella maggior parte dei casi stanno utilizzando vecchie strategie che non sono più efficaci nel mondo moderno. Queste strategie più vecchie e obsolete includono la chiamata a freddo, la posta diretta e gli annunci di giornali o riviste.

I consiglieri finanziari potrebbero vedere alcuni risultati utilizzando queste tattiche arcaiche, ma non sono convenienti o più efficienti. Se dovessi studiare i migliori consiglieri finanziari, nessuno di loro vi dirà che le loro strategie primarie di generazione di piombo includono una di quelle sopra elencate. Hanno ancora un certo potenziale, ma non dovrebbero essere il metodo preferenziale di generazione di cavi. (Per ulteriori informazioni, vedere: Tendenze che sfidano i consulenti finanziari).

Strategie sovrapposte

Ecco una rapida ripartizione del motivo per cui alcune delle strategie più comuni non sono potenti:

• Chiamate a freddo: i consiglieri finanziari ricevono molte risposte negative sulle chiamate a freddo. Quando lo combinate con un basso tasso di successo porta alla frustrazione e al potenziale burnout.
• Posta diretta: Visto come posta indesiderata da parte di molti destinatari. Inoltre, non si rivolge a un pubblico specifico, che porterà ad un tasso di conversione molto basso.
• Annunci giornali e riviste: Ancora una volta, a meno che non si stia collocando annunci in pubblicazioni di nicchia, non si rivolge a un pubblico specifico. Questo è anche uno dei modi meno efficaci per indirizzare investitori ad alto valore netto. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti High-Net-Worth Client per i Consulenti Finanziari.)
• Sito Web: questo ha più potenziale di tutti gli altri nell'elenco, ma si riduce all'efficienza. Se hai un sito web con il tuo nome e le informazioni di contatto su di esso, ma non contiene contenuti, non ti farà molto per te. Tuttavia, se assumete scrittori esperti a un prezzo conveniente e pubblicate articoli che sono orientati verso il tuo pubblico di destinazione, puoi aumentare i tuoi ranghi di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e generare lead qualificati. Il grande lato negativo è che molti di questi cavi non saranno locali. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti SEO per Consiglieri Finanziari.)

To Do's

Sapere cosa non fare è altrettanto importante quanto sapere cosa fare. Se usi le strategie sbagliate la tua attività non avrà successo, specialmente quando i concorrenti stanno utilizzando le strategie corrette. Detto questo, i più importanti esperti finanziari errori che fanno quando si tratta di generare piombo è che spendono troppo tempo su di esso.

Potrebbe sembrare controverso, ma il tuo tempo è prezioso, il che significa che gli auto-responders sono imperativi. Vuoi anche essere sempre disponibile via telefono, anche durante il pranzo. La maggior parte delle prospettive locali chiamerà durante la pausa pranzo, che è anche la tua. Se non sei disponibile, diminuirà le probabilità di sbarcare una riunione.(Per ulteriori informazioni, vedere: Perché i Consulenti Finanziari del Fuoco Clienti.)

Una nota ancora più importante - forse il più importante - è che la maggior parte dei consulenti finanziari non trascorrono abbastanza tempo per comunicare e costruire relazioni con i loro clienti attuali. Questa è una necessità assoluta. Rimanere in contatto mostra che sei cara e non solo un venditore. Inoltre aumenta la quantità di cavi che ricevi dai referral.

Strategie sottovalutate

La generazione di cavi è più facile di quanto si possa pensare. È solo una questione di tenere d'occhio le manovre più efficaci di oggi. Ecco una rapida ripartizione di 10 strategie di generazione di piombo altamente efficaci:

LinkedIn: è possibile utilizzare la scheda di rete per ordinare e filtrare i contatti e inviare un semplice messaggio (forse con un suggerimento di investimento o di gestione del denaro) a ex colleghi e leader aziendali locali . Puoi utilizzare la scheda Home per contattare le prospettive circa le loro realizzazioni di carriera o per gradire il loro contenuto. È possibile utilizzare la scheda avanzata per utilizzare le connessioni reciproche per introdurre le introduzioni. Un'altra nota importante: LinkedIn attrae un sacco di individui ad alto valore di rete.

Credibile, cura, collaborativa, chimica - le vostre probabilità di vedere i rinvii dei clienti inaridiscono.

1. Cena Seminari: Non essere economici con la sede del ristorante e solo invitare le prospettive specifiche. Questo metodo di generazione di piombo può comportare un costo elevato, ma il ritorno sull'investimento (ROI) dovrebbe essere eccellente se viene tirato correttamente. Potresti vedere 50 + prospettive di alta qualità in meno di due mesi.
2. Workshop formativi: un'alternativa più conveniente ai seminari di cena. E la gente preferisce le officine in occasione di riunioni di vendita one-on-one in quanto fornisce un ambiente che non è così alta pressione per il futuro cliente. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come essere un consulente finanziario principale.)
3. Gruppi di Lead: Questi gruppi si incontrano spesso una volta alla settimana e condividono cavi altamente qualificati, ma sono generalmente professionisti di settore da diverse industrie. a preoccuparsi troppo della concorrenza.
4. Rapporti gratuiti: Sia che si tratti di posta elettronica, posta elettronica o qualsiasi tipo di comunicazione, tutti sono interessati a liberare. Se amano ciò che leggono e le tue informazioni di contatto sono disponibili, non fatevi sconvolgere se ricevi una risposta forte.
5. Community Networking: Ci vuole un po 'di tempo perché bisogna stabilire la fiducia. La partecipazione a eventi in comunità può andare molto a lungo se sei coerente, soprattutto se li stai sponsorizzando e costruendo un marchio nell'area locale. Puoi anche aiutare a costruire il tuo brand su show radio locali, spettacoli televisivi e podcast. (Per ulteriori informazioni, vedere: Networking per i professionisti finanziari: mantenere una forte presenza industriale.)
6. Facebook: sta diventando sempre più prevalente e aiuterà a formare e costruire relazioni nel tempo.I consiglieri finanziari possono anche approfittare di Facebook Eventi, che possono essere usati per informare gli utenti delle prossime occasioni.
7. Annunci Google: Questi possono essere costosi a seconda del budget, pertanto assicurati che i tuoi annunci siano altamente targetizzati.
8. Giornale articolo: questo è diverso da un annuncio di giornale. Se si dispone di un quotidiano locale, contattarli e richiedere di scrivere un articolo basato sulla tua area di competenza. Se ottieni la luce verde, sarai presto visto come figura autoritaria in tutta la tua comunità. Quando ciò accade, non è necessario cercare prospettive. Verranno a te.
9. Potenziale straordinario
10. Contrariamente a quanto si può sentire o leggere, non è stato più tempo durante la storia di essere un consulente finanziario. Per i prossimi 15 anni, una media di 10.000 Baby Boomers si ritirerà ogni giorno. La maggior parte di loro non ha ancora capito come pianificare la pensione, in parte perché non credono che abbiano abbastanza soldi per farlo. (Per ulteriori informazioni, vedere: Top 10 Investimenti per Baby Boomers.)

Se pensi di poter aiutare i nuovi pensionati e di aiutare i bambini adulti a prendersi cura delle finanze dei genitori, considerate fortemente la formulazione di un imbuto di vendita per questo mercato. Per semplificare, utilizza un processo a tre fasi: Generazione di piombo, costruzione di relazioni e chiusura e vendita. Modificare i sottoprocessi dopo aver capito cosa sia il più e meno efficace.

I consulenti finanziari hanno l'opportunità di capitalizzare la più grande generazione della storia che si ritirano in pascoli. Le strategie di generazione di piombo anziane non dovrebbero essere escluse, ma non dovrebbero essere più il punto focale. (Per ulteriori informazioni, vedere: Strategie di crescita per gli amministratori finanziari.)