Gli individui ad alto valore di rete possono avere un sacco di capitale per mettere in funzione, ma tendono ad essere molto picchier rispetto al cliente medio. Secondo un sondaggio del gruppo Spectrem 2014, quasi due terzi dei clienti con un patrimonio netto di $ 5 milioni e $ 25 milioni potrebbero cambiare il loro consulente finanziario se non ricevono telefonate restituite in modo tempestivo e più della metà si sentono nello stesso modo circa e-mail.

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Nonostante la maggiore difficoltà associata a loro, i consulenti finanziari sarebbero saggi di trovare modi per attirare e trattenere clienti ricchi. Un rapporto di ricerca separato da PriceMetrix ha scoperto che i piccoli clienti con meno di 250.000 dollari in attività riducono il tasso di crescita del consulente e impediscono la loro capacità di attrarre famiglie ricche. Peggio ancora, le famiglie più piccole hanno significativamente meno probabilità di rimanere con il consulente. (Per le relative letture, vedere: Six Things Bad Financial Advisors Do .)

Quindi, cosa possono fare i consiglieri finanziari per attirare e trattenere clienti ricchi?

Ottimizzazione dei prezzi

I consiglieri finanziari dovrebbero trovare un equilibrio ottimale tra prezzi bassi ed elevati per attirare e mantenere clienti ricchi. Quando i prezzi sono troppo bassi, i clienti percepiscono il valore dei servizi più bassi e potrebbero non essere disposti a impegnarsi. D'altra parte, i prezzi elevati creano aspettative più alte che possono essere difficili da soddisfare. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come essere un consulente finanziario superiore .)

La chiave dimostra che state offrendo il massimo valore - non il prezzo più economico. Ad esempio, un consulente finanziario può decidere di concentrarsi su una specifica nicchia all'interno del mercato e di comandare un premio pubblicizzando la propria esperienza. Il servizio potrebbe non essere economico quanto gli altri, ma per l'esperienza, potrebbe essere valsa la pena.

Lavora con loro

I clienti ricchi tendono a richiedere un maggiore controllo sulle loro risorse rispetto ai clienti non ricchi. Infatti, le famiglie più ricche tendono a mantenere più soldi in conti discrezionali rispetto ai conti pensionistici rispetto alla popolazione generale, mentre diffondono anche i loro soldi attraverso diversi consulenti.

Queste dinamiche rendono importante per i consulenti finanziari restare flessibili e fornire servizi più sofisticati. Ad esempio, gli investitori più ricchi potrebbero non essere interessati agli stessi fondi comuni che possono trovare ovunque, ma invece, classi di asset creativi che li aiutano a diversificare il rischio.

Keep Good Company

I consulenti finanziari che si concentrano sui conti più ricchi tendono ad essere migliori ad attirare ulteriori clienti ricchi. Se i consulenti assumono ogni cliente in vista di aumentare il denaro, la percezione è che non c'è più tempo per servire clienti più ricchi che richiedono un'attenzione maggiore. (Per ulteriori informazioni, vedere: i consulenti finanziari si sentono Cyber-insecure .)

I consiglieri finanziari possono evitare questi problemi diventando più selettivi con i conti che assumono come clienti. Invece di assumere qualsiasi cliente, i consulenti potrebbero decidere se vogliono indirizzare le classi di redditi inferiori oi clienti più ricchi e quindi impegnarsi in entrambe le opzioni.

La linea inferiore

I singoli individui ad alto rendimento sono clienti altamente auspicabili per i consulenti finanziari, in quanto tendono a rimanere più a lungo e generano redditi più elevati. Con molti clienti ricchi e insoddisfatti con i loro consulenti, c'è un grande mercato potenziale per attirare questi clienti e costruire il loro business nel tempo. La chiave sta assicurando che offriate un grande valore, siano flessibili con loro e mantenete la buona compagnia. (Per ulteriori informazioni, vedere: Strategie di crescita per i consulenti finanziari .)