Molti rappresentanti registrati inesperti violano in modo non intenzionale le norme che disciplinano la corrispondenza al fine di aggiungere valore alle comunicazioni dei clienti attraverso la vendita di una varietà di prodotti e servizi. Ciò consente di avere una solida comprensione della letteratura di corrispondenza e di vendita critica per un amministratore registrato. In questo articolo, forniremo alcuni suggerimenti su come distinguere tra i due e presentare alcuni esempi su come corrispondere correttamente la corrispondenza.
L'associazione nazionale dei titolari di titoli (NASD) ha stabilito le regole 2210 e 2211 per fornire una chiara distinzione tra lettere di corrispondenza e vendite. Per vedere queste regole, controllare il sito NASD per le regole 2210 e 2211.) In generale, le regole spiegano quali tipi di informazioni possono essere incluse nella corrispondenza dei clienti rispetto alle lettere di vendita, incluse le limitazioni sulla distribuzione di tali informazioni. Se necessario, queste regole forniscono agli amministratori registrati una metodologia per valutare se il contenuto della corrispondenza prevista attraversa la linea della letteratura di vendita.
Un mito comune sulla corrispondenza è che, perché è rivolto ai clienti attuali, il contenuto può essere più orientato alle vendite. Tuttavia, gli amministratori registrati devono ricordare che la corrispondenza è ancora soggetta ai requisiti di controllo e revisione della norma NASD 3010 (d) e che la corrispondenza richiede una revisione del responsabile registrato quando la sua distribuzione supera le limitazioni 25/30 (25 clienti entro un periodo di 30 giorni- giorno) e / o quando il contenuto fa una raccomandazione finanziaria o di investimento o promuove in altro modo un prodotto o un servizio del membro.
Che cos'è la letteratura di vendita?
La definizione della letteratura commerciale è ampia, il che può spiegare perché alcuni rappresentanti registrati erroneamente includono alcuni elementi della letteratura di vendita nella corrispondenza dei clienti. Il NASD definisce la letteratura di vendita come: "Ogni comunicazione scritta o elettronica (ad eccezione di una ristampa indipendentemente preparata, materiale di vendita istituzionale e corrispondenza), generalmente distribuita o resa generalmente a disposizione dei clienti o del pubblico, inclusi circolari, rapporti di ricerca, lettere di mercato, rapporti di performance o sintesi, lettere formali, script di telemarketing, testi di seminario, ristampe (che non sono ristampe indipendentemente preparate) o estratti di qualsiasi altra documentazione commerciale o pubblicato e comunicati stampa relativi a prodotti o servizi di un membro "(< Regola NASD 2210 ).
Quando la corrispondenza diventa letteratura di vendita L'industria dei servizi finanziari è noto per massimizzare ogni occasione per promuovere la propria linea di prodotti e servizi ai clienti. La vendita incrociata solitamente comporta la disfunzione di rappresentanti registrati inesperti per discutere altre "opportunità" con i propri clienti in tutti i punti di contatto, che (purtroppo) comprendono la corrispondenza. Se si desidera avere un'idea migliore di come si verifica la disfunzione, dare un'occhiata ai seguenti pezzi di corrispondenza:
ABC Investments
123 Anywhere Street
Anytown, USA 71264
| Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 La signora Smith: Lo scopo di questa lettera è quello di confermare il tuo scambio da ABC Blue Chip Fund a ABC Large Cap Growth Fund. Secondo l'IRS, questo scambio rappresenta la vendita di titoli. Vi invitiamo a parlare con il vostro consulente fiscale e legale su come questo scambio possa influire sulla vostra situazione. La versione più recente del prospetto di ABC Large Cap Growth Fund è anche allegata alla tua recensione. Se hai domande su questa transazione o su qualsiasi altra questione relativa a ABC Investments, contatta la nostra linea di servizio clienti all'indirizzo 877-555-2300, da lunedì a venerdì, tra le ore 8.00 alle 5.00 CST. Grazie, signora Smith, per essere parte della famiglia ABC Investments. |
| Anytown, USA 71264 |
| Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 lettera è quello di confermare il tuo scambio da ABC Blue Chip Fund a ABC Large Cap Growth Fund. Secondo l'IRS, questo scambio rappresenta la vendita di titoli. Tuttavia, ABC Investments vorrebbe renderti consapevole che abbiamo diversi prodotti con vantaggi fiscali che potrebbero ridurre l'impatto della tassazione durante gli scambi di fondi all'interno della ABC Investments Family of Funds. Vi invitiamo a parlare con il tuo consulente fiscale e legale su come questo scambio possa influire sulla tua situazione. La versione più recente del prospetto di ABC Large Cap Growth Fund è anche allegata alla tua recensione. Se hai domande su questa transazione o su qualsiasi altra questione relativa a ABC Investments - Figura 2: Questa comunicazione illustra il modo più comune di rappresentanti registrati che violano le regole della corrispondenza e attraversano la linea delle vendite letteratura.Le porzioni in corsivo sottolineano i confini che vengono attraversati. Se, ad esempio, un client fa un trade o uno scambio, è solitamente come risultato di un evento di trigger, come il rolling over asset di pensione, l'aumento degli importi di investimento o la diversificazione delle allocazioni. Poiché è una conoscenza comune tra i rappresentanti registrati che innescano gli eventi offrono una finestra di opportunità di promozioni molto distinta, è più probabile che le comunicazioni risultanti da una transazione del cliente vengano considerate come una finestra proverbiale di opportunità piuttosto che una transazione standard che garantiva una forma risposta della lettera. |
| Conclusione |
Qualora i rappresentanti registrati debbano essere incaricati di chiudere questa finestra? No. La crescita dell'industria dei servizi finanziari dipende dalla capacità dei rappresentanti registrati di aumentare il valore del loro servizio e di consulenza ai clienti, soprattutto attraverso la pratica sperimentata di cross selling. Quindi, anziché chiudere la finestra di opportunità, forse gli amministratori registrati dovrebbero essere accusati:
Convocando i rappresentanti registrati che il "valore" della corrispondenza
è
il servizio, non la cross-sell
Che la piattaforma più promettente per promuovere l'impresa è attraverso la letteratura di vendita, non la corrispondenza.
- Per ulteriori informazioni sulla letteratura e sulle lettere di vendita, leggere le seguenti Annotazioni NASD agli iscritti: 06-48 SEC approva gli emendamenti alle regole NASD 2210 e 2211 per richiedere la divulgazione delle commissioni e delle spese nella performance del comparto Materiale di vendita; Data di entrata in vigore: 1 aprile 2007
- 04-36 SEC approva la NASD proposta Rule Rule 9550 su procedure accelerate
00-22 SEC approva nuovo programma pilota di arbitro unico volontario per un periodo biennale 00-15 SEC Approva la modifica delle regole in relazione ai requisiti di archiviazione per rapporti di ricerca indipendentemente preparati
- 99-16 SEC approva le modifiche alle regole riguardanti l'iscrizione e la registrazione; Indagini e sanzioni; E il comportamento e il codice di procedura
- 98-83 SEC approva il cambio di regola rispetto alle norme per la corrispondenza individuale
- Per ulteriori articoli correlati alla carriera, consultare l'archivio finanziario.
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