La tua banca è coinvolta in pratiche di vendita discutibili? La bomba dello scorso anno su Wells Fargo - che i suoi dipendenti hanno aperto più di due milioni di conti senza il consenso dei loro clienti per accumulare bonus - sembrava essere un punto di inflessione per l'industria bancaria, abituata a attraversare i prodotti di vendita. (Per ulteriori informazioni, vedere Che cosa i consulenti devono sapere sul Cross-Selling .)

Le pratiche di vendita discutibili implicano conflitti di interesse

Ma ci sono già prove che il ritiro del settore di tali conflitti d'interesse può essere più facile da dire. Questo mese Bloomberg ha riferito che i venditori nell'unità private banking di JPMorgan Chase & Co. hanno aggredito aggressivamente i propri prodotti finanziari della banca, anche quando non possono essere la migliore opzione disponibile per il cliente. Molti ex dipendenti della ditta hanno detto alla notizia che era praticamente impossibile raggiungere gli obiettivi di vendita se non vendevano fondi che generavano commissioni straordinarie per la banca. La loro unica opzione, hanno detto, era quello di orientare i clienti verso investimenti interni o da aziende partner che avevano un accordo di ripartizione dei costi con la banca.

Le affermazioni sono l'ultima imbarazzo per JPMorgan - che nel dicembre del 2015 è stato ordinato di pagare ai regolatori federali 307 milioni di dollari a causa di pratiche improprie nella sua gestione di asset management. In tal caso la società non ha comunicato agli investitori che ha privilegiato i propri fondi propri su quelli dei concorrenti.

Domande su cross-selling

Queste ultime richieste sottolineano la pressione che i dipendenti sono talvolta sotto il controllo di prodotti più costosi, anche se non possono avere più senso per il cliente. E servono da ricordare che anche i consumatori ricchi possono essere vittime.

In un momento in cui le banche principali offrono un ampio menu di servizi, inclusi i servizi di gestione patrimoniale e fondi comuni di investimento, spesso c'è una spinta di accompagnamento per i prodotti cross-sell. L'appello di tale strategia è particolarmente forte a JPMorgan, che, secondo Morningstar, possiede una famiglia di fondi con circa 269 miliardi di dollari sotto la gestione. Ciò rende il suo fondo di investimento di gran lunga il più grande di qualsiasi banca U.-based.

La società ha sostenuto di aver divulgato ai suoi clienti che i suoi consiglieri favoriscono prodotti proprietari. E ci sono quelli che sostengono che la vendita incrociata è perfettamente all'interno dei diritti di una banca, che, dopo tutto, è nell'attività di generare profitti.

I regolatori, tuttavia, sono sempre più sospetti. Ci sono rapporti che fino al 2012 l'Ufficio del controllore della valuta ha avvertito JP Morgan che la pratica potrebbe essere in contrasto con la sua fiduciaria esigenza di selezionare gli investimenti che sono nel migliore interesse dei suoi clienti.E in seguito allo scandalo Wells Fargo, l'Autorità di regolamentazione del settore finanziario ha lanciato un'indagine su scala industriale sui programmi di cross-selling del broker-dealer. (Per ulteriori informazioni, vedere

FINRA che esamina il cross-selling tra i rivenditori di broker

.) Come evitare i prodotti troppo carichi La realtà è che può essere difficile per i consumatori fare molto delle banche che li hanno spinti in prodotti maliziosi. Le banche spesso si proteggono proattivamente contro azioni civili, divulgandole nella bella stampa di un contratto. Nel caso di Wells Fargo, i clienti hanno involontariamente firmato accordi che li hanno costretti a trattare le controversie attraverso arbitrati piuttosto che i tribunali. Quindi, quando si tratta di prodotti finanziari, è in gran parte "acquirente attenzione. "I consumatori dovrebbero essere particolarmente consapevoli delle potenziali insidie ​​quando si tratta di banche private.

Mentre alcuni come la comodità di queste banche esclusive - che gestiscono tutto dai conti di risparmio ai servizi di investimento e di fiducia - è difficile evitare i conflitti di interesse inerenti. Inoltre, le politiche aziendali possono impedire al proprio banchiere di scegliere i prodotti finanziari esterni, anche se lo chiedi a farlo.

Come dimostra l'evento Wells Fargo, anche le banche tradizionali possono avere pericoli. L'Ufficio di tutela finanziaria dei consumatori offre i seguenti suggerimenti per assicurarsi di non cadere in preda alle tattiche di vendita troppo aggressive:

Le banche offrono spesso carte di credito e altri prodotti ai loro titolari di account esistenti. Assicurarsi di fare le stesse domande, se effettivamente cerchi il prodotto o no. Non iscriversi a meno che tu non capisca cosa sono le caratteristiche e quanto costerà.

Se ti viene offerto un prodotto a pagamento, chieda se è una tassa di una tantum o una tassa ricorrente che dovrai pagare ogni mese o ogni anno.

• Richiedete cosa è incluso nel prezzo base e quali caratteristiche o servizi dovrai pagare in più. Richiedere se il prezzo cambierà in seguito, come nel caso dei tassi di interesse teaser.
• Accertarsi di accettare il rinnovo automatico. Se finisci per non aver bisogno del servizio e ti dimentichi di annullare, dovrai comunque pagare una tassa.
• Quando i banchieri fanno pressione sul cliente, di solito è una bandiera rossa. Se ti viene detto che l'affare è disponibile solo per un breve periodo, probabilmente dovresti dire "no. "
• Mentre Wells Fargo ha intrapreso un certo numero di passi per rettificare le sue precedenti pratiche di vendita, i consumatori non dovrebbero essere cagionati in un falso senso di sicurezza o in qualsiasi banca. I dipendenti sono probabilmente ancora sotto pressione per portare entrate aggiuntive e potrebbero venire dalla vendita di prodotti costosi. Scrutare attentamente tutto ciò che ti viene offerto e confrontarlo con altri prodotti sul mercato prima di iscriverti.