Molte persone credono che i negoziati siano "tutto o niente" e che ci sia un vincitore e un perdente. Niente può essere più lontano dalla verità. Mentre l'obiettivo della negoziazione è sicuramente quello che vuoi, il fatto è che le offerte migliori (quelle che bastano) incorporano termini e idee da entrambe le parti.

In questo articolo, forniremo alcune tattiche e suggerimenti che i buoni negoziatori utilizzano ottenere quello che vogliono. Questi suggerimenti possono essere utilizzati praticamente in qualsiasi processo di negoziazione.

Prima del Negoziazione Prima di entrare in qualsiasi negoziazione formale, è importante per un individuo pensare a ciò che lui o lei vuole ottenere dal processo. A tal fine, ha senso introdurre obiettivi specifici di carta o risultati desiderabili. Essere ottimista. Chiedetevi che cosa sarebbe una "home run" nel tuo affare? Questo potrebbe essere semplice come l'altra parte che si concede interamente ai tuoi desideri. Successivamente, gli individui dovrebbero identificare diverse posizioni di fallback che sarebbero comode con che avrebbe ancora ottenuto l'affare fatto. L'idea è di avere pensato il maggior numero possibile di scenari.

Il compito successivo dovrebbe essere identificare (o cercare di identificare) eventuali debolezze potenziali nella posizione del partito opposto. Ad esempio, se in una transazione immobiliare una parte sa che l'altra parte deve vendere una certa proprietà o affrontare una crisi di liquidità, sono informazioni preziose che possono essere utilizzate in negoziazione. L'individuazione delle debolezze è importante perché può consentire al partito che ha fatto i suoi compiti a capitalizzare le debolezze dell'altra parte e trasformare i negoziati in suo favore o almeno aiutare entrambe le parti a individuare meglio un'area di mezzo.

Un altro esercizio di pre-negoziazione, ed è qualcosa che la maggior parte delle persone non lo fa ma deve, è quello di trovare un elenco di motivi per cui la loro proposta sarebbe anche vantaggiosa per la parte opposta. La logica è quindi di portare avanti i punti chiave di questa lista nella negoziazione effettiva con la controparte nella speranza che i punti avanzano la causa e / o aiutino a individuare un terreno comune. Ancora una volta, usando come esempio l'immobiliare, forse una delle parti - in questo caso un'azienda - potrebbe sostenere che la sua offerta per una proprietà particolare sia più favorevole di altri (anche se è più bassa in termini di dollari) perché è un cash offrire, a differenza di un finanziamento più rischioso o di uno scambio di stock. Specificando in particolare i vantaggi di entrambe le parti, il negoziatore aumenta le probabilità di ottenere l'affare fatto.La Negoziazione

In Person Idealmente, ogni parte dovrebbe identificare i suoi obiettivi e gli obiettivi fin dall'inizio. Ciò consente a ciascun partecipante alla negoziazione di sapere dove si trova l'altro. Essa stabilisce anche una base per una conversazione di dare-e-prendere. A questo punto, ciascuna delle parti potrà offrire le sue proposte di declino e controproposte per sbloccare un accordo. Detto questo, al di là del volley iniziale delle proposte, ci sono anche altre cose che i negoziatori possono fare per migliorare le loro possibilità di trasformare l'accordo a loro favore. Utilizziamo l'analisi del linguaggio del corpo come esempio.

La tua proposta è stata ben accolta? I segni positivi includono il nodding della testa e il contatto diretto dell'occhio. I segni negativi includono la piegatura delle braccia (attraverso il torace), l'avversione degli occhi o una testa sottile scuotere come per dire "no". Presti attenzione alla prossima volta che chiedi a qualcuno una domanda. Vedrete che più spesso, il linguaggio del corpo di una persona può fornire molte informazioni riguardo ai suoi sentimenti sottostanti.

Per telefono

Se una negoziazione avviene per telefono, non è possibile determinare la lingua del corpo. Ciò significa che il negoziatore deve fare del suo meglio per analizzare la voce della sua controparte. Come regola generale, le pause allungate di solito significano che la parte opposta è inesistente o sta pensando l'offerta. Tuttavia, esclamazioni improvvise o una risposta insolitamente rapida (in una voce piacevole) possono indicare che la parte opposta è piuttosto favorevole alla proposta e ha solo bisogno di un po 'di nudge per sigillare l'affare. Per posta

I negoziati effettuati tramite posta (come le transazioni immobiliari residenziali) sono un animale diverso. Ecco alcuni suggerimenti:

Le parole o le frasi che lasciano ambiguità possono segnalare che una parte è aperta a una determinata proposta. Guarda in modo specifico parole come "può", "forse", "forse", "forse" o "accettabile". Inoltre, se il partito utilizza una frase come "aspettando ansiosamente la tua risposta" o "aspettando", questo potrebbe essere un segnale che la festa è entusiasta e / o ottimista che un accordo possa essere raggiunto presto.

• Quando la parte opposta fa un'offerta iniziale o una proposta contro, vedi se puoi incorporare alcune di queste idee con il tuo e poi inchiostrare un accordo sul posto. Se non è possibile un compromesso su un particolare problema, proponiate altre alternative che riteniate siano favorevoli a entrambe le parti.
• Infine, mentre tutti gli accordi dovrebbero essere sigillati con una scossa a mano, un contratto più formale che ricorda la negoziazione è un must. A tal fine, avere un progetto di avvocato un contratto formale presto dopo il completamento del processo di negoziazione e assicurarsi che sia firmato da tutte le parti in modo tempestivo.
• Nessun accordo? Nessuna preoccupazione

Se un accordo non può essere raggiunto in una seduta o in una telefonata, lasciare aperta la porta ai futuri negoziati. Se possibile, pianificare ulteriori riunioni. Non preoccuparti - se formulato in modo appropriato, la tua richiesta non apparirà eccessivamente ansiosa. Al contrario, si troverà come se credessi sinceramente che un accordo può essere elaborato e che siete disposti a lavorare per farlo accadere. Tra i negoziati, cerchi di rivedere mentalmente ciò che è avvenuto durante la prima riunione. Il partito avversario ha rivelato qualunque debolezza? Ha implicato che altri fattori possono avere un impatto sull'affare? Pensare a queste domande prima della prossima riunione può dare al negoziatore una gamba sulla sua controparte.

Infine, se un accordo non può essere raggiunto semplicemente, accetta di essere parte come amici. Mai, in nessun caso, bruciate i ponti.

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