I consiglieri finanziari affrontano una grande sfida quando si tratta di pianificazione pensionistica. Molti clienti sanno che dovrebbero risparmiare, ma le loro azioni semplicemente non si allineano con quello che dicono. La crisi finanziaria del 2008 è stata una grande sveglia per molti americani. Ma ancora risparmiano troppo poco, e la maggioranza del patrimonio netto della gente è avvolta in equità nelle loro case. Una relazione dell'Istituto Nazionale per la Sicurezza dei Pensione dipinge un'immagine allarmante, affermando che la famiglia media di età lavorativa ha solo 3 000 $ di patrimonio in conti pensionistici. E il 45% di queste famiglie non ha alcuna attività in conto pensionistico a tutti. (Per ulteriori informazioni, vedere: Gli investitori di errori più dumbest. )

Perché questo accade? Perché i clienti che sanno meglio si comportano in questo modo? (Per ulteriori informazioni, vedere: Come ottenere i clienti per salvare più .)

La pensione è troppo poco nebuloso un concetto

Molte persone che sono molti anni lontano dal pensionamento non possono afferrare la realtà . Un modo per correggere questo modello di comportamento per i clienti che lottano per immaginare ciò che la vita dopo il lavoro e guadagnare un reddito sembra essere cambiare la conversazione. Invece di parlare della pianificazione del pensionamento, può avere più senso discutere l'indipendenza finanziaria. (Per ulteriori informazioni, vedere: Millennials dei più grandi errori finanziari fanno .)

Alan Moore, planner finanziario e co-fondatore della XY Planning Network, spiega che l'indipendenza finanziaria rappresenta un obiettivo più raggiungibile per i clienti. Possono guardare come potrebbero sviluppare vari flussi di reddito ora che potrebbero fornire loro anche in futuro. Esempi di questi flussi di reddito includono un business collaterale, investimenti che forniscono dividendi e rendimenti e proprietà di noleggio di reddito. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Top Prep Domande di Prudenza per Chiedere Clienti .)

Alcuni Clienti sono semplicemente sopraffatti

Molti clienti che dicono di capire l'importanza di risparmiare e di prendersi cura della loro pianificazione del pensionamento non possono effettivamente farlo grazie al fenomeno noto come paralisi di analisi. Un cliente può più pensare alla propria situazione e cosa dovrebbero fare, fino al punto in cui finiscono per non fare niente, piuttosto che fare una scelta su come agire. Altri clienti possono soffrire di un senso di disperazione quando si trovano di fronte al grande compito di pianificazione per decenni di pensionamento che richiede decenni di risparmio e investimento intelligenti.

. I consiglieri finanziari dovrebbero aiutare i loro clienti creando un piano finanziario completo. (999) Come consulenti finanziari possono aiutare gli investitori ardenti. Ciò potrebbe includere passaggi molto specifici da adottare per i clienti che si sentono paralizzati da tutte le opzioni disponibili.I progettisti dovrebbero agire come fiduciari e utilizzare la loro esperienza e esperienza per consigliare il corso giusto per ciascuno dei loro clienti, in base al migliore interesse del cliente. Gestisci l'impatto del comportamento del cliente

Se hai clienti che dicono di sapere quanto sia importante salvare e investire per il loro futuro, ma semplicemente non prendere l'azione richiesta, è importante mantenere aperta la conversazione. "La comunicazione con i clienti è fondamentale per aiutare a ridurre le decisioni comportamentali", afferma Alex Yeager, pianificatore finanziario certificato (CFP) e fondatore di Everlong Finanziario ". Come umani, siamo emotivi e talvolta abbiamo reazioni emotive piuttosto che logiche per le situazioni", spiega. "Un consulente che può empatia con un cliente a livello emotivo e fornisce anche una risposta logica alla loro preoccupazione aumenta notevolmente la loro possibilità di influenzare il comportamento ". ) Yeager dice che i consiglieri possono impostare in modo proattivo "guardrails" per aiutare i loro clienti a mostrare alcuni comportamenti finanziari cattivi. "I datori di lavoro fanno questo per quando i dipendenti escludono un piano di pensionamento e aumentano automaticamente i risparmi ogni anno ", spiega." Un altro segnalino è quello di disattivare i servizi di pagamento automatico dei bollettini, in quanto i clienti sono costretti a esaminare le proprie fatture e possono apportare adeguamenti abitudini di spesa nei mesi futuri ". (Per ulteriori informazioni, vedere:

Consulenza ai FA: spiegare ai Clienti perché necessitano di un preventivo

.) La linea inferiore I consiglieri finanziari hanno il loro lavoro tagliato per loro quando si tratta di comportamenti del cliente che sta nel modo di elaborare un piano per aiutarli a rispettare i loro obiettivi finanziari. Mentre molti clienti sanno che dovrebbero risparmiare e investire per il pensionamento, le loro azioni (o mancanze) spesso non si allineano con quello che dicono. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Gestire efficacemente i clienti più difficili .) Esistono varie fasi che i consiglieri finanziari possono adottare per modificare il comportamento finanziario dei clienti. Essi includono discutere dell'indipendenza finanziaria e come realizzarla e aiutarli a superare la paralisi di analisi. Nel complesso, la comunicazione è fondamentale per aiutare i clienti a superare il cattivo comportamento quando si tratta di gestire le proprie finanze e pianificare la pensione. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Cosa fare quando il tuo cliente si comporta male

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