I proprietari di piccole aziende, con ricavi annuali da 2 a 10 milioni di dollari, spesso intraprendono il processo di vendere la propria attività. Molti hanno costruito queste operazioni da zero grazie all'aiuto dei propri atteggiamenti e personalità. Un proprietario che conduce le proprie operazioni di fusione e acquisizione (M & A), tuttavia, si trova ad affrontare sfide difficili in tutte le fasi di un accordo. La sua attenzione deve veramente essere sul continuare a gestire l'attività (se ancora attiva in azienda) e considerare la varietà delle opzioni disponibili quando si seleziona un acquirente.

In questo articolo ti accompagniamo attraverso le fasi che un imprenditore deve passare per trovare il miglior acquirente per una piccola impresa.

L'inizio
Per evitare disturbi aziendali, mantenere la riservatezza, professionalizzare il processo e massimizzare il valore del dollaro per l'azienda, i proprietari spesso esternalizzano il processo di M & A in un intermediario.

Con il rappresentante destro di M & A che agisce per conto del venditore, i proprietari possono concentrarsi sulla continuità operativa, mentre occasionalmente sono incaricati di fornire informazioni operative, finanziarie e correlate per facilitare il processo. Con le preferenze di acquisizione / partnership del venditore in mano, l'intermediario si concentra inizialmente sul raggiungimento di società operative e investitori finanziari per comunicare l'interessi di vendita dell'azienda. L'intermediario ha anche un ruolo importante nel filtrare attraverso le parti interessate iniziali e presenta alcune scelte selezionate al proprietario. In questa fase, l'intermediario dovrebbe essere in grado di trasmettere sia i pro ei contro di ogni gruppo che ha fatto il taglio iniziale.
Un processo di filtraggio corretto consente di risparmiare al proprietario un'importante quantità di tempo. Vi è solitamente un solo acquirente finale (al contrario di vendere l'attività in parte). In quanto tali, i venditori devono garantire che le informazioni sensibili non vengano divulgate ai potenziali concorrenti e dovrebbe definire un processo di approvazione quando si tratta di entità dello stesso settore o settore. Tipicamente i proprietari hanno una forte conoscenza dei loro concorrenti e sapranno chiaramente con chi avrebbero considerato la collaborazione.

Considerazioni sugli acquirenti
L'interesse di acquisizione da parte delle aziende operative merita tempi di considerazione. Se esiste una forma complementare, l'acquirente può pagare un prezzo di acquisto più elevato per le sinergie previste di entrate e costi una volta che il buyout è completo.

Gestione e impiegati
L'azienda acquisitore può anche portare la propria gestione per eseguire l'attività del venditore, liberando il proprietario per uscire completamente dalle operazioni. Un acquirente può anche essere in grado di ulteriormente professionalizzare varie parti del business del venditore e di offrire canali aggiuntivi in ​​cui l'azienda target può vendere i propri prodotti e servizi.

I proprietari dovrebbero utilizzare questa volta per valutare la sicurezza dei loro impiegati attuali, per quando e quando una società operativa assume la propria responsabilità. I venditori spesso negoziano contratti di lavoro per dipendenti selezionati come atto di fedeltà per il loro servizio all'azienda o al proprietario.

Benefici
Il venditore deve capire le motivazioni del potenziale acquirente per l'acquisizione della società e negoziare di conseguenza. Ovviamente i driver di valore più importanti per l'azienda che acquista l'operazione - l'accesso a nuovi mercati, prodotti, marchi, servizi, capacità, clienti favorevoli, ecc. - più dovrebbe essere disposto a pagare. Pertanto, il prezzo che il venditore potrebbe ricevere da una tale parte potrebbe essere molto superiore a quello di un acquirente con puramente obiettivi di investimento, come un acquirente di private equity.

Piccole imprese
Quando si tratta di acquisire piccole aziende, gli investitori finanziari richiederanno tipicamente al proprietario di rimanere e gestire l'attività per un calendario specifico, fino a quando una seconda vendita in fondo alla strada o fino a quando un nuovo gestore può essere trasferito. Questa struttura di affare spesso richiede che il proprietario venda una parte della propria partecipazione nel settore, permettendo al proprietario di gestire la società in base a mappe concordate. Tale ricapitalizzazione consente al proprietario di ottenere un "secondo boccone della mela". Cioè, il proprietario può ricevere un secondo giorno di paga dopo pochi anni vendendo il resto della quota di partecipazione in una transazione secondaria.

Considerazioni sulla cultura aziendale
Per gli acquirenti operativi e finanziari, i venditori non devono ignorare l'area critica della compatibilità culturale. Una società operativa che è piena di strati di "burocrazia" burocratici può sapere l'energia e il morale di una società più avanzata e più innovativa. Un investitore finanziario impegnativo e impegnativo può anche scontrarsi con un imprenditore comprovato che desidera mantenere il controllo nell'esecuzione delle iniziative di crescita. L'integrazione culturale coinvolge la chimica top-to-bottom, con ragionevoli aspettative reciproche di alloggi in operazioni e "soft interazioni".

Mentre i venditori sono attratti dal prezzo più elevato offerto per la loro società, molti scelgono un prezzo di acquisto inferiore chimica culturale, vicinanza geografica e / o affinità per la gestione, i prodotti e servizi dell'azienda acquirente, la reputazione, o semplicemente il suo modo di fare affari. I venditori spesso gravitano verso acquirenti che hanno un comprovato successo di gestione, che hanno solidi manager e leader, e che si affiancano ad un insieme diversificato di componenti, tra cui dipendenti, clienti, fornitori e investitori.

Considerazioni di finanziamento
I venditori dovrebbero inoltre considerare le implicazioni fiscali di un'attività rispetto a una vendita di magazzino. Mentre le vendite di borsa tipicamente portano a guadagni di capitale a lungo termine, le vendite di beni possono attivare una riclassifica dei guadagni in reddito ordinario, che probabilmente porterà ad un evento fiscale più elevato. Le contingenze finanziarie possono anche pregiudicare se un accordo procederà. Mentre le società operative e le società di private equity stabilite hanno la capacità finanziaria necessaria per finanziare la chiusura di un'operazione, gli investitori di alto valore netto e gli acquisti di gestione guidati possono portare a colpire gli assassini lungo la strada perché l'acquirente proposto non può ottenere l'intero ammontare del capitale necessario per finanziare l'affare.

Pensieri di separazione
I proprietari che vendono le loro aziende devono valutare una serie di fattori nella scelta del prossimo round di manager e investitori che gestiranno la loro attività. Dopo aver investito una parte significativa della loro vita e ricchezza in una società, i venditori valuteranno le prestazioni operative e culturali, oltre al prezzo di acquisto offerto. Se il proprietario desidera rimanere in contatto con l'azienda, l'accordo sui piani di avanzamento e la loro ragionevolezza sono fondamentali per assicurare una partnership di successo tra le operazioni di nuova combinazione. Il processo di M & A richiede un'analisi sincera; i venditori beneficeranno notevolmente di valutare correttamente le problematiche morbide e di avere appropriati "controlli intestinali"