Sommario:
I consiglieri finanziari spesso organizzano incontri con potenziali clienti nella speranza di attirare più attività. Ma molti consiglieri finiscono per spaventare più persone di quanto non portino.
Non è facile sapere l'approccio migliore da affrontare con i potenziali clienti, ma qui sono alcuni suggerimenti che potrebbero aiutare a guidare i consulenti nel trovare ciò che dovrebbero e non dovrebbe fare quando si avvicina le prospettive. (Per la lettura correlata, vedere: Top 5 errori Tutti gli amministratori finanziari devono evitare. )
Dicono a questi newbies dove hanno lavorato, ciò che hanno compiuto e la quantità di denaro che hanno gestito o consigliato su. Ma se questi clienti potrebbero sapere poco dell'industria o dell'attività commerciale, i punti puntati sul tuo curriculum saranno privi di significato e faranno poco per impressionare il pubblico.
Durante una riunione introduttiva, i consiglieri spesso cantano le proprie lodi espellendo fogli di calcolo e presentazioni di diapositive per mostrare quanto siano stati efficaci nella gestione di immobili e portafogli. Ancora una volta, gran parte di queste cifre sarà al di sopra delle teste di potenziali clienti che non hanno mai lavorato con un consulente prima. Speriamo che siano tutte informazioni che presto impareranno a capire una volta che cominciano a lavorare con te, ma confondendoli con numeri e statistiche e termini finanziari dal get-go servirà solo a far sentire il potenziale cliente persi e forse insicuro sul suo o la sua mancanza di conoscenza finanziaria.
Una tattica migliore sarebbe quella di superare alcune delle basi con i clienti desiderabili su come funziona l'attività di consulenza finanziaria e cosa si può fare per loro nel lungo periodo. Quindi passare il resto del tempo rispondendo alle loro domande.Scegli la strategia di marketing giusta
Molti potenziali clienti vengono a voi perché non sanno molto di ciò che un pianificatore finanziario può offrire loro o quello che effettivamente fai quotidianamente. Possono anche sentirsi un po 'sospettati di chiunque lavori nell'industria delle finanze e degli investimenti. Quindi è importante non venderti come un mago di Wall Street.)
Un percorso migliore sarebbe quello di parlare con loro di come si lavora con le persone per aiutarli a pianificare i loro futures finanziari. (Per la lettura correlata, vedere:
6 suggerimenti di marketing essenziale per i consulenti finanziari. Le persone che non lavorano nel settore finanziario spesso tendono a diffidare le persone che fanno, temendo di cercare di venderle qualcosa che non hanno bisogno o di truccarle nell'investire in un cattivo affare. Le perdite enormi che Main Street ha assunto durante la crisi finanziaria servivano solo ad approfondire quella visione. Così, quando spieghi cosa puoi offrire ai tuoi clienti, è importante venderti in modo che non sia confuso con la gente e che non verrà fuori come se foste a fare un buck veloce. Si desidera presentarsi come qualcuno che ha i migliori interessi dei clienti e può aiutarli ad evitare di entrare in cattive offerte o di prendere decisioni finanziarie negative. Rise Above the Robos
Come tutti in questo settore sanno, l'uso di robo-consultori è in aumento. È facile capire perché. Queste maghi finanziari basati su algoritmi online sono meno costosi da utilizzare rispetto alla firma con un professionista umano e tendono a offrire molti servizi simili che le loro controparti umane fanno. È alle persone che effettivamente lavorano nell'attività di consulenza finanziaria per dimostrare ai potenziali clienti che possono offrire più di un robot.
Ad esempio, un programma di computer può mescolare una quantità di numeri in giro e elaborare un portafoglio di investimenti appropriato per il client da provare. Ma ci vuole un essere umano per sedersi veramente e analizzare ciò che è meglio per un particolare cliente basato sui suoi obiettivi, sui suoi sogni, sulle prospettive di lavoro e sullo stile di vita che desidera vivere.
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I consulenti possono anche offrire un'ampia varietà di servizi che i robo-consultori non possono fare, come incontri faccia a faccia (per le relative letture, vedere:
Che consiglieri possono imparare da Robo-Advisors. per discutere le polizze assicurative e la pianificazione fiscale. I consulenti dovrebbero assicurarsi di sottolineare questi servizi per quanto possibile durante la prima riunione con un futuro cliente. Ancora una volta, dopo aver vissuto la crisi finanziaria più recente, molte persone oggi sospettano dell'industria finanziaria e vogliono assicurarsi che non siano state prese per un giro. Quindi è al consulente essere molto chiaro quando spiega come caricano i clienti. Includeranno una percentuale del portafoglio complessivo di un cliente? I clienti dovranno pagare un fermo? Saranno addebitati per l'ora? Se siete chiari con i potenziali clienti su come funziona la tua struttura di pagamento, non dovranno trascorrere del tempo a chiedersi. L'attività di consulenza finanziaria è una cosa grave. Si tratta di proteggere i soldi guadagnati dalla gente e di aiutarli a capire un percorso verso un futuro finanziario di successo e un pensionamento confortevole. Ma se il discorso che si dà ai potenziali clienti è troppo destino e bruttezza, si può finire per spaventarli. Prova a fare una prima riunione piacevole, positiva e divertente. Schiarire le cose e far sapere alle persone che i servizi che li offrono sono destinati ad aiutarli a realizzare i propri sogni, non distruggerli. Lasciate che la gente sappia che se si sentono persi in termini di prodezza finanziaria che non è un problema; è quello che stai lì per.
La linea di fondo
Quando parliamo con potenziali clienti, assicuratevi di rispondere a tutte le loro domande e delineare i servizi che puoi fornire per aiutarli a riportarli in pista per raggiungere i loro obiettivi. Essere accessibili e rinunciare al passo delle vendite. (Per la lettura relativa, vedere:
Come aiutare i singoli Clienti pianificare il pensionamento.
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