I pregiudizi cognitivi non sono estranei ai consulenti finanziari. Alcuni clienti potrebbero chiedersi perché il loro portafoglio non restituisca più il 20% di ogni anno (regressiva bias), mentre altri potrebbero sentire che i loro titoli stanno abbassando ogni volta che effettuano il check-in. Quando presentati con evidenza di prestazioni superiori al mercato a lungo termine, possono ancora sentire che non stanno facendo così come potrebbero con un altro consulente al timone (bias del conservatismo). I consulenti finanziari devono imparare a superare questi pregiudizi cognitivi nelle loro pratiche e aiutare i clienti a vedere il quadro più grande.

Valuta correttamente il rischio

Il primo passo nella creazione di un portafoglio per un cliente è valutare la loro tolleranza al rischio. Poiché i clienti tendono a sovrastimare la loro disponibilità a rischiare, i consulenti finanziari potrebbero voler intraprendere misure oltre a far sì che i clienti compilino un questionario. Robo-consultori come Betterment aiutano i clienti a visualizzare il rischio mostrando i rendimenti stimati per le allocazioni di asset specificate. Ad esempio, un portafoglio di obbligazioni pesanti avrebbe ridotto i rendimenti stimati e un portafoglio pesante avrebbe maggiori rendimenti stimati. Questi redditi stimati sono ulteriormente suddivisi in stime migliori, probabili e peggiori, mentre i clienti mostrano la media delle prestazioni del mercato e le scarse prestazioni del mercato per alcune prospettive. (Per ulteriori informazioni, vedere: Robo-Advisors: Minacce o Opportunità? )

Riskalyze ha anche trasformato queste intuizioni in un punto di vendita chiave per i consulenti finanziari, progettati per generare lead nel tempo. Utilizzando un quadro vincente del premio Nobel, l'azienda fornisce strumenti che consentono alle imprese di consulenza di assegnare un numero di rischio ai loro clienti che rappresenta la loro reale tolleranza al rischio. I portafogli possono quindi essere progettati per soddisfare le preferenze individuali di ciascun cliente e soddisfare le loro aspettative con una fiducia matematica del 95%.

La corretta valutazione della tolleranza ai rischi utilizzando strumenti come questi può aiutare a stabilire le aspettative e aiuta i clienti a vedere la grande immagine senza preoccuparsi di gyrations a breve termine. La chiave sta assicurando che queste gyrations siano entro i loro livelli tollerabili. Imposta aspettative in anticipo

I consiglieri finanziari dovrebbero cercare di impostare le aspettative dei clienti in anticipo e educarle per quanto possibile per quanto riguarda come un orizzonte a lungo termine è il migliore, soprattutto perché i media finanziari li bombardano quotidianamente con un timido timore e un consiglio a breve termine. I consulenti dovrebbero iniziare fornendo ai clienti una prospettiva realistica basata sulle performance storiche del mercato, includendo il livello di rischio che il cliente è disposto a prendere e quindi adeguare le prestazioni stimate in base a tale rischio.Inoltre, è spesso utile confrontare le prestazioni rispetto a un benchmark per fornire una prospettiva e spiegare eventuali differenze rispetto al benchmark dovuto all'assegnazione degli asset e ai profili di rischio.

Ci sono molti strumenti diversi che i consulenti finanziari possono utilizzare per aiutare a impostare le aspettative, ma i portafogli modello con i rendimenti stimati sono una grande soluzione. Oltre a questi programmi, le aziende come Advisor Software forniscono soluzioni propositive basate su obiettivi che aiutano a rassicurare i clienti che i loro obiettivi sono sempre in mente e aggiornarli sullo stato di avanzamento. Il software rappresenta anche dei problemi come la sicurezza sociale ei vincoli di liquidità per i clienti.

. L'impostazione delle aspettative giuste fin dall'inizio utilizzando strumenti come questi può aiutare i clienti a vedere l'immagine più grande piuttosto che concentrarsi sul breve termine prestazione. Controllo regolarmente delle prestazioni

I consulenti finanziari sono interessati a riesaminare le prestazioni quando il mercato sta facendo bene, dal momento che li rende buoni agli occhi dei clienti. È una storia diversa quando il mercato è in modalità di correzione, ma ironicamente, questo è quando le comunicazioni sono più necessarie. I consiglieri finanziari dovrebbero tenersi in contatto con i clienti almeno una volta ogni trimestre in forma di una rapida telefonata o di una e-mail. Oltre a comunicare le prestazioni, i consulenti possono garantire che i livelli di tolleranza dei rischi del cliente non siano cambiati e apportare eventuali aggiustamenti se sono cambiati nel tempo. Questi sforzi possono contribuire a garantire che le aspettative adeguate siano state fissate e le esigenze dei clienti siano costantemente soddisfatte nel corso degli anni.

In alcuni casi, i consulenti finanziari potrebbero anche voler considerare la fornitura di una piattaforma automatizzata in cui i clienti possono ricevere aggiornamenti in tempo reale sul proprio portafoglio. La capacità di verificare le prestazioni su base regolare aiuta a garantire che i clienti non siano sorpresi da movimenti grandi e improvvisi che si possono vedere quando si guarda un portafoglio dopo diversi mesi. Le aziende come Broadridge forniscono soluzioni a marchio bianco per i consulenti che desiderano incorporare questa funzionalità.

La creazione di un piano per mantenere costantemente in contatto con i clienti aiuta a rassicurarli che i loro portafogli sono importanti e mantenerli in- il-conoscere in ogni momento. Utilizzando software automatizzato, i consulenti possono anche autorizzare i clienti a controllare la loro performance in qualsiasi momento. Sistemizzare tutto Il modo migliore per pensare all'investimento sta seguendo un sistema di regole che un cliente acquista quando si avvia. Se il cliente si lamenta, i consulenti finanziari possono poi offrire una revisione delle regole del sistema anziché investire in singole azioni o fondi. Quando inizialmente vendono i clienti sull'idea di un sistema, i consiglieri finanziari potrebbero voler sottolineare che gli investitori sacrificano ogni anno il 2,5% in media quando si cerca di mettere al tempo il mercato. La ricerca suggerisce anche che le persone tendono a commettere errori quando considerano nuove opportunità di investimento in isolamento piuttosto che come parte di un portafoglio globale.Queste dinamiche indicano che un modo sistematico di investire può essere il modo migliore per generare rendimenti solidi.

Le aziende come Betterment Institutional consentono ai consulenti finanziari di delegare letteralmente la gestione del portafoglio a un sistema e concentrarsi sui loro sforzi sulla gestione della comunicazione dei clienti e di decisione ad alto impatto (per maggiori informazioni:

How Technology Helps Financial Advisors

.) quando si tratta di altri aspetti della vita finanziaria di un cliente. I clienti possono quindi essere certi che sono iscritti per un sistema ottimizzato anziché preoccuparsi delle opportunità perse relative a singole azioni o settori. I vantaggi derivanti dalla sistematizzazione influenzano sia i consulenti finanziari che i loro clienti e possono aiutare a togliere l'emozione dal processo per entrambe le parti. I consulenti possono concentrarsi sull'assegnazione degli asset piuttosto che sui singoli processi decisionali, mentre i clienti possono essere costretti ad un aspetto più grande. )

La linea inferiore

I consiglieri finanziari possono avere un tempo difficile vendere i clienti sul quadro più grande, specialmente quando il mercato è volatile (per maggiori informazioni, vedere: Come gli amministratori possono evitare misfatti Big Tech. in modo negativo. Valutando correttamente il rischio, impostando le aspettative all'inizio, comunicando regolarmente e sistematizzando tutto, i consiglieri possono evitare molti di questi problemi e mantenere i clienti felici. Il bonus è che i rinvii possono anche aumentare, in quanto i clienti felici tendono a comunicare il loro sentimento con amici e familiari. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come i consiglieri possono aiutare i clienti Volatilità dello stomaco

.)