La riunione con un cliente potenziale per la prima volta può rendere ogni consulente finanziario inquietante. È la tua opportunità di sigillare l'affare, o potenzialmente perdere il cliente. Quindi è importante essere il più preparato possibile quando si incontra con un cliente per la prima volta. Ciò significa essere pronti a rispondere alla miriade di domande che possano avere. Il futuro cliente utilizza questa prima riunione per testare e per vedere se sei veramente la persona giusta per aiutarli a pianificare il futuro finanziario. Ecco alcune delle domande che potresti essere chiamato a rispondere.

1. Qual è il tuo background?

Tutti i clienti desiderano conoscere la tua storia di lavoro. Probabilmente ti chiederanno quanto tempo hai lavorato nell'attività di consulenza finanziaria e cosa ti ha richiamato. Se sei stato in attività per molti anni, assicuratevi di evidenziare questo fatto. La maggior parte delle persone si sente più a suo agio con un veterano che con qualcuno che sta appena iniziando. Potresti anche volere che i tuoi clienti sapessero cosa ti ha richiamato a questa linea di lavoro, cosa ti piace di più, e come l'attività possa essere cambiata nel corso degli anni. (Per ulteriori informazioni, vedere: Perché i consiglieri finanziari devono guadagnare il marchio CFP .)

Se non sei stato nel settore consultivo per lungo tempo, non è necessariamente uno svantaggio. Significa solo che tu abbia avuto altri interessi nella tua vita e ha perseguito altre carriere prima di capire che diventare un pianificatore finanziario era dove hai voluto finire.

Un altro problema che i potenziali clienti possono chiedere riguarda la tua conoscenza delle ultime modifiche al codice fiscale. Sei aggiornato su tutte le nuove norme e regolamenti che potrebbero influenzare vari aspetti della loro patrimoniale o dei loro portafogli? Sai cosa è il modo migliore per affrontare con loro? I clienti possono anche desiderare sapere quali tipi di conoscenze avete sui vari prodotti di assicurazione sanitaria e le opzioni individuali di pensionamento (IRA) e le ipoteche. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti per la pianificazione della proprietà per i consulenti finanziari .)

2. Qual è la tua filosofia e approccio personale?

I clienti più potenziali vogliono sapere come saranno le mani su di te, in termini di gestione del loro denaro e dei loro affari immobiliari. Vogliono ascoltare le tue strategie e il tuo approccio agli investimenti. Stai attivamente monitorando i loro conti o dovrà essere più in cima a questo? I clienti stanno pagando per salvaguardare il loro futuro finanziario e raramente vogliono sentire che si sta per prendere un approccio passivo e lasciare il monitoraggio dei loro investimenti fino a loro. Spesso vogliono che tu sia quello che li avverte quando c'è un drastico cambiamento di come stanno facendo i loro beni.(Per ulteriori informazioni, vedere: Consulenti: evitare generalizzare la tolleranza al rischio del tuo cliente .)

I potenziali clienti chiederanno anche il tuo atteggiamento nei confronti del rischio. Vogliono sapere che siete in linea con la loro filosofia in termini di quanto è necessario e quanto è troppo. Ciò sarà probabilmente diverso per ogni cliente, ma dovrai concordare sul livello di rischio che dovreste assumere, sulla base della tua filosofia e del loro. Potresti anche comunicare con i tuoi clienti potenziali le tue opinioni sul mercato e dove potrebbe dirigersi se sia in linea con le loro opinioni.

I potenziali clienti possono anche avere domande sulla tua clientela. Vogliono sapere se avete esperienza con clienti che sono in una simile base di guadagno o in una situazione finanziaria come sono. E loro vogliono sapere come mantenere le tue abilità aggiornate, in modo da essere in testa alle ultime tendenze e ai movimenti del mercato. Possono anche chiedere informazioni sul tuo background e quali certificati o addestramento hai completato. Soprattutto, vogliono sapere che siete qualificati e certificati per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi di pensionamento. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti su come i consulenti finanziari possono parlare con i clienti .)

3. Cosa devo portare alla riunione?

Ci sono una serie di documenti client che potrebbero essere utili per rivedere anche prima di incontrarsi con un potenziale cliente, in modo da essere aggiornati sulla situazione finanziaria della persona e avere un quadro più chiaro di ciò che i loro obiettivi e obiettivi possono essere. Anche se il cliente non chiede questa domanda, dovreste suggerire che vengano al primo incontro con questi documenti in mano o li trasmettano in anticipo e pronti a discuterne. Al minimo, i clienti devono riportare le dichiarazioni di conto, le dichiarazioni dei redditi e tutti i documenti di fiducia che possono avere. (Per ulteriori informazioni, vedere: 5 consulenti Vital Questions devono chiedere nuovi clienti .)

5. Che cosa offri e cosa paghi?

Tramite il loro elenco di domande, i clienti desiderano sapere qual è la tua struttura tariffaria e se guadagni la commissione sui prodotti che vendi. Se sei a pagamento, dovresti spiegare al cliente che la commissione può variare in base al livello degli asset, se questo è veramente il caso. Anche essere chiari circa i requisiti di livello minimo di attività che si può avere.

Alcuni clienti possono anche chiedere informazioni sui tipi di prodotti a cui offrire consigli. Molti potenziali clienti vogliono sapere che è possibile offrire loro conoscenza e accesso a una vasta gamma di scelte, piuttosto che solo i prodotti che portano in commissioni o vengono associati ad un elevato tasso. Altri possono già sapere quali investimenti vorrebbero fare e ti chiederà la tua conoscenza di questi prodotti. . Se un futuro cliente decide di lavorare con te, vuole anche sapere quanto spesso avranno l'orecchio e quando . Stai organizzando riunioni poche volte l'anno per andare avanti rispetto al loro patrimonio o hanno bisogno di monitorare i propri investimenti da soli e venire a trovarti quando hanno domande o il mercato prende un naso?Un'altra domanda può essere: come ti piace comunicare? Preferisci una riunione personalmente, parlando al telefono o corrispondente soprattutto via email?

La linea di fondo

In qualità di consulente finanziario, potresti essere utilizzato per chiedere domande pertinenti ai clienti per raccogliere quante più informazioni possibile sui loro obiettivi finanziari. Ma durante la prima riunione, sarà il cliente a chiedere domande, quindi preparatevi con risposte. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Strategie per la Vostra Advisory Business nel 2015 .)