Ogni consigliere è stato in quella disagio: inizia a chiacchierare con qualcuno che pensi possa essere un potenziale cliente solo per ascoltare quelle parole più temute: "Ho già un consulente finanziario. "

Ma questo non significa necessariamente che sia giunto il momento di porre fine alla conversazione. Infatti, ci sono molte ragioni per continuare a parlare. Puoi scoprire che questa persona è davvero aperta a passare a un nuovo consulente. (Per la lettura correlata, vedere: Suggerimenti principali per interferire con gli investitori millenari. )

Come misurare l'interesse

Prova a richiamare la tua introduzione. Sei tu che ha portato il fatto che sei un consulente finanziario, o ha fatto il cliente potenziale chiedere quale linea di lavoro si è in? La persona sembrava interessata quando hai parlato di lavorare nella gestione del patrimonio? Oppure ha rapidamente cambiato argomento?

Se la persona sembrava generalmente interessata a te e alla tua linea di lavoro, potrebbe essere un'occasione per promuovere la tua attività. Prova a valutare se la persona sembra generalmente soddisfatta del consulente con cui stanno lavorando. Se sembra meno entusiasta, questa è una buona indicazione che potrebbe essere interessato a lavorare con qualcuno nuovo.

Prendendo un po 'di tempo per leggere la reazione della persona con cui stiate parlando, sarete meglio in grado di rispondere a lui in un modo che può aprire la porta per ulteriori discussioni. La chiave è chiedere di continuare a fare domande. Mostra un interesse per la persona e il loro livello di soddisfazione con l'attuale consulente finanziario. Scopri cosa sta facendo quel consulente che ha impressionato il cliente? Hanno una specialità o lavorano con un particolare tipo di cliente? Offrono servizi completi? Se la persona dovesse valutare il suo consulente finanziario su una scala da uno a cinque, quale voto li avrebbe dati? Tutte queste domande porteranno alla persona a capire di avere opzioni. (Per ulteriori informazioni, vedere: Perché i consulenti dovrebbero concentrarsi sui lavoratori ricchi. )

Forza il Positivo

Se il potenziale cliente è soddisfatto del suo attuale consulente, dovresti complimentarvi con la persona a trovare qualcuno che sembra essere una buona misura. È possibile rassicurare la persona che lavorare con un consulente di qualità è un grande passo per raggiungere il raggiungimento di obiettivi finanziari a lungo termine. Puoi anche lasciare che la prospettiva sa che se ha mai delle domande sui piani finanziari o vuole un secondo parere, si dovrebbe sentire libero di contattarti per una riunione. Complimentando la decisione della persona di lavorare con un consulente finanziario in primo luogo, si ingratiarsi con lui e mantenendo aperta la possibilità di lavorare con lei in futuro, se sceglie, a un certo punto, per passare i consiglieri.

Se si nota una mancanza di entusiasmo della persona sul proprio attuale consulente, si dovrebbe cercare di scoprire quale aspetto del servizio che questa persona non è soddisfatta. Sente che non riceve abbastanza attenzione personalizzata dal proprio consulente? Oppure sente che il consulente non lo tiene aggiornato con come funzionano i suoi investimenti? Che ne dite del know-how tecnico del consulente? ) Valutare la loro strategia

Potresti anche introdurre la nozione che è difficile assicurarsi che i soldi non si esauriscano (per ulteriori informazioni, vedere:

Perché i milionari sono in esecuzione spaventati) durante gli anni di pensionamento. Scopri se la persona si sente sicura che il consulente abbia messo a punto una strategia per evitare che questo scenario possa accadere. Scopri anche se l'attuale consulente sta aiutando veramente il cliente a raggiungere tutti gli obiettivi. Ritiene che potrebbe essere sempre più dal consulente per quanto riguarda la creazione di un piano pensionistico sicuro e il monitoraggio di tutti i suoi investimenti? Il consigliere è seduto per scrivere un piano finanziario solido che è contento?

Ancora una volta, offriamo un sit-down con il cliente per andare oltre il suo portafoglio, se vuole un secondo parere o se non è soddisfatto dell'attuale piano finanziario. Anche se la persona finisce per attaccarsi con l'attuale consulente, può ancora considerare di lavorare con te in futuro o di raccomandare i tuoi servizi ad un amico.

Imposte, assicurazioni

La strategia fiscale è un altro buon argomento per affrontare un cliente potenziale. Scopri se il consulente del prospetto sta lavorando per assicurare che il suo onere fiscale sia il più basso possibile. Il cliente è preoccupato di pagare più tasse di quanto necessario perché il suo consulente non è aggiornato su tutte le strategie attuali? Il consulente ha parlato al cliente sull'utilizzo di differenti strategie fiscali prima e dopo l'età pensionabile? ) Potrebbe anche essere utile sapere se il potenziale cliente si sente bene per la sua vita attuale e la sua assistenza a lungo termine (per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti per un pensionamento fiscale-consapevole. polizze assicurative. Ha consigliato il consulente che il cliente parla con un agente di assicurazione o ha formulato le proprie raccomandazioni sull'assicurazione? Questa è un'altra area in cui potresti essere più informato dell'advisor finanziario attuale della persona.

Riequilibrare il portafoglio

Un altro argomento da affrontare quando parli con un potenziale cliente è la strategia per riequilibrare il suo portafoglio e rivedere le allocazioni di asset. L'attuale consigliere ha preso il tempo di rivedere l'argomento? Hanno parlato di modi per ridurre la volatilità e assicurarsi che il suo portafoglio sarà protetto in un mercato in discesa? Se il potenziale cliente non è chiaro sulle risposte, si potrebbe voler offrire di sedersi con lui a un certo punto per spiegare come il riequilibrio per la volatilità possa avere un impatto su un portafoglio e come i rendimenti possono cambiare drasticamente a seconda dell'asset allocation.

La linea inferiore

Non scrivere mai i potenziali clienti solo perché stanno già lavorando con un consulente finanziario.Le persone cambiano i consiglieri tutto il tempo. Provare a impegnare la persona in una discussione sulla performance del consigliere corrente. Chiedere domande pertinenti e mostrare alla persona il tuo valore come consulente e come qualcuno con cui vorrà lavorare in futuro o raccomandare ad un amico. (Per la lettura correlata, vedere: Evita questi 4 errori pensionistici )