Il denaro è un argomento emotivamente caricato, in modo da consigliare le persone su come investire, cosa spendere e quando possono ritirarsi può essere una sfida. Forse la parte più impegnativa è facilitare gli argomenti che devono essere discussi. In questo articolo, esamineremo come gestire la prima riunione con un cliente. (Per ulteriori informazioni, vedere: Consulenti: Preparazione per una riunione iniziale del cliente .)

Impostare i limiti giusti per l'incontro

Per avere un efficiente ed efficace primo incontro con il vostro cliente, è necessario impostare le aspettative sin dall'inizio. Piuttosto che invitare il cliente a guidare con quello che vogliono e quali sono i loro obiettivi finanziari, spesso funziona meglio per definire ciò che fai e non offrire per quanto riguarda i servizi. Per esempio: "Sono un consulente per gli investimenti e sono specializzato nell'aiutare i clienti a allocare il loro portafoglio tra i diversi prodotti finanziari in un modo che soddisfi i loro obiettivi d'investimento senza assumere rischi inutili. Non faccio una pianificazione finanziaria globale che si occupa di esigenze di assicurazione, pianificazione di immobili, o qualcosa oltre il lato degli investimenti. "Questo aiuta il cliente a restringere ciò che, in particolare, sperano di ottenere da te e ti salva da una lunga discussione su altri aspetti che non aiuta i clienti. (Per ulteriori informazioni, vedere: Consulenti Vital Questions devono chiedere nuovi clienti .)

- 9 -> Sia chiaro sui costi Anche se non se ne vanno subito e lo chiedono, il tuo potenziale cliente sta chiedendo quanto costa il tuo aiuto. Ancora una volta, la cosa più sicura è essere in anticipo su come si sono compensati, siano essi commissioni o tasse. Se offriamo una vasta gamma di servizi e hanno strutture di compensazione diverse, questo argomento può diventare complesso. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti per la creazione di nuovi clienti

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La soluzione è di avere alcuni esempi tipici del cliente - miscele di servizi differenti e asset in gestione - per offrire costi di ballpark per questi scenari. Ciò è sufficiente per dare al cliente un'idea del costo del servizio da fornire e spostare le specifiche a una discussione successiva una volta che si conosce quali servizi il cliente ha effettivamente bisogno. .

Relaziona i numeri con la vita reale

Quando un cliente dice che stanno cercando un rendimento annuo del 10%, sono realmente dicendo che non hanno idea di cosa vogliono veramente. I numeri hanno un senso solo nel contesto di un obiettivo finanziario reale. . Incoraggiate i vostri clienti a parlare in termini di quando vogliono ritirarsi o quali pietre miliari che vogliono colpire - debito gratuito in x anni, proprietà per le vacanze in montagna, un viaggio di famiglia annuale, un'istruzione a pagamento per i bambini e così via.Con queste informazioni è possibile fornire alcuni dei numeri che alimentano questi obiettivi finanziari. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come i consulenti possono aiutare i clienti Volatilità dello stomaco

.) La linea inferiore La chiave di ogni prima riunione è impostare le aspettative. Essendo in primo piano con il tuo potenziale cliente sui tuoi servizi e le tasse, stai inquadendo la conversazione per loro e assicurandoti che il vostro tempo e il loro siano rispettati. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti per i consiglieri finanziari: parlare con i clienti .) Dopo di che, si tratta di capire i propri obiettivi e di individuare le opzioni per ottenerle. Ciò potrebbe richiedere ulteriori riunioni ad un quadro completo delle loro attività finanziarie, ma fin dall'inizio, l'obiettivo è quello di aiutarli a raggiungere gli obiettivi - non solo per gettare numeri. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come impressionare i clienti: la prima riunione

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