Il marketing non è una scienza esatta, ma sta migliorando. Le aziende più grandi domande hanno sulle loro campagne di marketing è quello che il ritorno sull'investimento (ROI) che stanno ottenendo per il denaro che spendono. In questo articolo esamineremo alcuni modi diversi per rispondere a questa domanda.

ROI semplice

Il modo più semplice per calcolare il ROI di una campagna di marketing è integrarlo nel calcolo della linea globale di business. Prendi la crescita delle vendite da quella linea di business o di linea, sottraendo i costi di marketing e poi divide per il costo di marketing così:

Se la vendita è aumentata di $ 1 000 e la campagna di marketing costa $ 100, allora il ROI semplice è del 900% (($ 1000- $ 100) / $ 100). Questo è un ROI abbastanza sorprendente, ma è stato scelto più per numeri rotondi che per il realismo. (Per ulteriori informazioni, vedere

Grandi aspettative: Previsione della crescita delle vendite

.) ROI Campagna attribuibile

Il ROI semplice è facile da fare, ma è caricato con un assunto abbastanza grande. L'ipotesi è che la crescita totale delle vendite di mese su mese è direttamente attribuibile alla campagna di marketing. Per il ROI di marketing per avere un vero significato, è fondamentale avere confronti. I confronti mensili, in particolare le vendite dalla linea di business nei mesi precedenti il ​​lancio della campagna, possono aiutare a mostrare l'impatto più chiaramente.

Per arrivare veramente all'impatto, tuttavia, è possibile ottenere un po 'più critici. Utilizzando una campagna di 12 mesi, potrai calcolare la tendenza di vendita esistente. Se le vendite stanno visualizzando una crescita organica media del 4% al mese nell'ultimo periodo di 12 mesi, il calcolo del ROI per la campagna di marketing dovrebbe escludere il 4% dalla crescita delle vendite. Così diventa:

(crescita delle vendite - costo di marketing) / costo di vendita - crescita media organica delle vendite = ROI

Così diciamo che abbiamo un'azienda che media la crescita organica del fatturato del 4% e che gestiscono una campagna di $ 10.000 per un mese. La crescita di vendite per quel mese è di $ 15.000. Il calcolo va:

($ 15 000 - $ 10 000) / $ 10 000 = 50%

E poi prendiamo il 4% per un 46 ancora stellare ROI%. Nella vita reale, però, la maggior parte delle campagne porta a rendimenti molto modesti, per cui la crescita organica può fare una grande differenza.

Tuttavia, le aziende con una crescita negativa delle vendite devono valutare il rallentamento della tendenza come un successo. Ad esempio, se le vendite diminuiscono di $ 1 000 al mese in media per l'ultimo periodo di 12 mesi e una campagna di marketing di $ 500 comporta una goccia di vendita di soli 200 dollari in quel mese, allora il tuo centro di calcolo sarà di $ 800 ($ 1 - $ 200) si è evitato di perdere nonostante la tendenza consolidata. Quindi, anche se le vendite sono diminuite, la tua campagna ha un ROI del 60% ($ 800 - $ 500) / $ 500), un ritorno stellare nel primo mese di una campagna che consente di difendere le vendite prima di svilupparle.(Per ulteriori informazioni, vedere

7 tecniche di marketing di piccole imprese .) Sfide con ROI marketing

Una volta che hai un calcolo abbastanza preciso, la sfida rimanente è il periodo di tempo. Il marketing è un processo di tocco a lungo termine che porta a una crescita delle vendite nel tempo. Il cambiamento di mese sopra il mese che usiamo per amore di semplicità è più probabile che sia diffuso in diversi mesi o addirittura un anno. Il ROI dei mesi iniziali della serie può essere piatta o bassa in quanto la campagna inizia a penetrare nel mercato di riferimento. Con il passare del tempo, dovrà seguire la crescita delle vendite e il ROI cumulativo della campagna inizierà a sembrare migliore.

Un'altra sfida è che molte campagne di marketing sono progettate intorno a più di generare vendite. Le agenzie di marketing sanno che i clienti sono orientati ai risultati, in modo da ottenere figure di ROI deboli aggiungendo in più metriche morbide che potrebbero o potrebbero non guidare le vendite in futuro. Questi possono includere cose come la consapevolezza di marca tramite i media, i social media e anche la percentuale di output dei contenuti per la campagna. La consapevolezza dei marchi vale la pena considerare, ma non se la campagna stessa non riesce a guidare la crescita delle vendite nel tempo. Questi benefici spin-off non dovrebbero essere il nucleo di una campagna perché non possono essere misurati con precisione in dollari e centesimi.

. Altri scenari Stiamo anche concentrandoci sulla crescita delle vendite, mentre molte campagne hanno lo scopo di aumentare i lead con il sistema di pubblicità digitale il personale di vendita delle imprese responsabile della conversione. In questo caso, è necessario stimare il valore in dollari dei lead moltiplicando la crescita dei lead per il tasso di conversione storico (quale percentuale effettivamente acquista). Ci sono anche campagne ibride in cui il marketer porta i porta attraverso un filtro di qualificazione per ottenere una conversione non vendite; ad esempio, qualcosa come una persona che firma per le relazioni mensili di analisi immobiliare, dando al marketing un email per passare al client broker ipotecario. Il ROI per una campagna come questa deve ancora essere misurato da quanti di quei messaggi di posta elettronica si effettua effettivamente la conversione in vendite a pagamento per beni o servizi nel tempo.

La linea inferiore

Per essere chiari, il marketing è una parte essenziale della maggior parte delle imprese e può pagare molte volte rispetto a quanto costa. Tuttavia, per sfruttare al meglio le tue spese di marketing, devi sapere come misurarne i risultati. Le aziende di marketing cercheranno talvolta di distrarti con metriche più morbide, ma il ROI è quello che conta per la maggior parte delle imprese. Il ROI di qualsiasi campagna di marketing in ultima analisi è in forma di aumento delle vendite. È una buona idea eseguire il calcolo utilizzando la crescita delle vendite meno la crescita organica media su base regolare in qualsiasi campagna perché i risultati richiedono tempo per costruire. Detto questo, se il ROI non è presente dopo qualche mese, potrebbe essere solo una campagna sbagliata per il tuo target di mercato.