Trovare buoni clienti è uno dei lavori più difficili che i consulenti finanziari affrontano nelle loro pratiche quotidiane. Molte ore e dollari vengono spesi in questa attività per trovare clienti e prospetti che genereranno un flusso di reddito a lungo termine per la loro attività. Mentre ci sono innumerevoli libri e seminari su come attirare i clienti e chiuderli, molto meno è stato detto su come trasformarli in relazioni di vita solida. Ecco alcuni suggerimenti che i consiglieri di successo hanno condiviso in merito a ciò che hanno fatto per mantenere i propri clienti soddisfatti nel corso degli anni.

Il fattore emotivo

Uno dei fattori chiave che consentono ai consulenti finanziari di successo di trasformare i loro primi posti di vendita di chiusura in rapporti di vita è la capacità di gestire le emozioni e le aspettative dei loro clienti. Alcuni clienti si aspettano di diventare milionari con poco o nessun impegno, mentre altri si aspettano di poter monopolizzare il tempo di un consulente. I buoni consulenti sono in grado di spiegare a entrambe le parti come le loro aspettative sono inesatte mentre ancora farli sentire che sono valutati. Anche i buoni consiglieri sanno come gestire efficacemente le emozioni ei pensieri dei loro clienti quando si tratta di decisioni finanziarie importanti. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come valutare la capacità del cliente per il rischio .)

Prendi un cliente che contatta il proprio consulente perchè è stato presentato con un'opportunità di investimento che promette grandi ritorni con un po 'di rischio. Dopo aver sentito i dettagli dell'investimento, il consulente sa che è troppo bello per essere vero, ma deve spesso seguire attentamente qui. Se il consulente è in grado di rendere il cliente a vedere i rischi reali inerenti a questa opportunità e come questi rischi superino la tolleranza al rischio del cliente, il cliente può decidere se stesso per non farlo senza bisogno di ulteriori persuasioni. E se il cliente vede che l'investimento finisce per non portare a ciò che è stato promesso, allora lui o lei accetterà il consulente per allontanarli da esso. Questo tipo di psicologia svolge un ruolo fondamentale nel mantenere buone relazioni con i clienti. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come i consiglieri possono aiutare i clienti Volatilità dello stomaco .)

)> Perdite nel corso di un anno: 9%

> Perdite nell'arco di due anni: 24%

Perdite nel corso di cinque anni: 24% Non proattivo nel contatto con il cliente: 53% Non fornendo buone idee e consigli: 48 %

• Non rinviano le telefonate in modo tempestivo: 61%
• La consulente che cambia imprese: 13%
• L'azienda del consulente si fonde con l'altro: 4%
• Advisor solo parlando con il coniuge del cliente e non includendoli nelle discussioni: 17%
• Il consulente non capisce la tolleranza del rischio del cliente: 31%
• Il consulente parla solo dei miei investimenti e non della mia situazione finanziaria globale: 32%
• Il consulente è meno performante rispetto al mercato azionario: il 36%
• Advisor ha lasciato per una società più piccola che il cliente non è a suo agio: 12%
• Altro: 2%
• per nessun motivo: 13%
• Il B Ottom Line
• Mantenere i clienti per la vita può essere ogni tanto impegnativa come trovarli in molti casi.I consulenti che sono in grado di rendere i loro clienti capire l'importanza dell'elemento umano nell'attività del consulente, si esauriranno nel lungo periodo. È importante notare che tre delle quattro percentuali più alte elencate nello studio riguardano una scarsa comunicazione. Questo è di gran lunga il fattore più critico nella conservazione del cliente. (Per ulteriori informazioni, vedere:
• Perché i Consulenti Finanziari di Fuoco Clienti
• .)