Una delle chiavi che molti consulenti finanziari si concentrano sui loro clienti è la pianificazione della successione aziendale. Gli accordi di acquisto-vendita e altri strumenti sono comunemente usati per garantire una transizione regolare da un proprietario o da un partner all'altro. Ma molti consiglieri finanziari stessi sono mal preparati per consegnare le redini delle proprie pratiche a un successore. Uno studio condotto da Fidelity Investments nel 2015 ha rivelato che mentre circa due terzi di ogni società di consulenza desidererebbero cambiare la proprietà internamente, solo circa un quarto di essi hanno chiari successori in atto. Solo il 40% di loro hanno qualsiasi tipo di programma di successione. Questa disparità potrebbe causare notevoli sconvolgimenti nell'industria finanziaria se i consulenti non adottano misure necessarie per correggere la situazione.

Un problema crescente

I consulenti che stanno avvicinando l'età di pensionamento devono essere attivamente alla ricerca di uno o più successori per le loro attività. Se non hanno un compratore designato o un altro successore pronto ad intervenire quando sono andati, allora possono finire per fare i loro clienti un grave disagio. Lo studio di Fidelity ha anche mostrato che poco più di un terzo di tutti i consulenti del mercato attuale lascerà l'attività nei prossimi dieci anni, e molti di questi hanno grandi pratiche consolidate. Quello che è ancora più inquietante è il fatto che di quelle aziende che sono state votate, circa la metà ha detto che il loro personale non sarebbe, o non sarà in grado di assumere per loro quando si allontanano. E può richiedere da cinque a dieci anni per sposare qualcuno per assumere un'impresa, per cui coloro che non dispongono di strategie di successione chiare già mappate devono adesso agire. (Per ulteriori informazioni, vedere: FA dovrebbero i clienti di fattori nei piani di successione .)

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Il primo passo è quello di determinare esattamente quali abilità e abilità avranno bisogno di un successore e se saranno insegnate ai dipendenti attuali o cercati da un acquirente esterno. E se un dipendente interno ha espresso interesse ad acquistare la pratica ad un certo punto, ora è probabilmente un buon momento per iniziare a discutere di opzioni di finanziamento, che darà a un acquirente più giovane più tempo per prepararsi.

Lo studio di Fidelity ha anche rivelato che in questa area si preparano una percentuale più elevata delle pratiche di maggior successo, con poco più della metà di essi in possesso di un piano di successione. Una percentuale più elevata ha anche compiuto passi tangibili per costruire un piano di successione negli ultimi tre anni e quasi tre quarti di queste imprese hanno un meccanismo concreto in grado di fornire una valutazione per la loro pratica quando è necessario (rispetto a circa 60 % delle altre imprese). (Per ulteriori informazioni, vedere: Come creare un piano di successione aziendale .)

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Successione del cliente

Un altro problema chiave che si blocca con il dilemma della successione consulenza è la demografia attuale della clientela consultiva.Più di un quinto di tutti i clienti attuali sono più di 70 anni, e questi clienti hanno composito poco più di un quarto dei beni delle società sondate in gestione. I potenziali successori consultivi devono fare il punto di conoscere i propri figli e altri eredi prima che eredino la ricchezza dei loro genitori. Il superamento di questo divario generazionale con i clienti può aiutare i consulenti successori a generare entrate continue dalle pratiche che acquistano o ereditano. . The Bottom Line

I consulenti che hanno dedicato la loro carriera alla costruzione delle loro pratiche devono garantire che i propri clienti siano prendersi cura di quando si muovono. Ogni società di consulenza deve avere un'idea chiara di ciò che un successore deve essere in grado di fare per svolgere l'attività e cominciare a intraprendere passi concreti per attuare un chiaro piano di successione. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti per la gestione da Top Financial Advisors .)