Ci sono molte persone che pensano che i venditori migliori siano sempre frizzanti, energici e molto estroversi e uscenti. AssetMark, consulente indipendente per i consulenti finanziari, ha recentemente pubblicato i risultati di uno studio di un anno che ha analizzato le personalità di un gruppo di top advisors e il modo in cui hanno lavorato insieme. Lo scopo di questo studio era quello di scoprire quali tratti di personalità separano i leader del business da quelli dei livelli inferiori.

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I suoi risultati sono piuttosto sorprendenti, dato il carattere orientato alla gente del business. Continua a leggere per avere un'idea del trucco dell'industria - e come pensi di adattarti. ( ) Azioni, comportamenti che definiscono il successo

Lo studio di AssetMark si è concentrato sulle imprese che hanno una elevata curva di crescita dove i leader del settore le aziende hanno interagito tra di loro regolarmente per determinare il miglior corso possibile per promuovere la crescita. Lo scopo ultimo dello studio era quello di cercare di individuare se esiste un gruppo o una categoria specifica di azioni o comportamenti che hanno portato al successo. Le teste di 41 gruppi di pianificazione finanziaria in tutto il paese hanno partecipato allo studio, con ogni gruppo che ha un tasso di crescita di almeno il 20% e che dispone di almeno 25 milioni di dollari di attività in gestione.

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Lo studio ha utilizzato diversi strumenti comportamentali tra cui DISC (dominanza, influenza, fermezza, conformità) e gli stili comportamentali di TTI Insights, che si basano sulla piattaforma DISC per creare otto tipi di personalità: conduttore , promotore, implementatore, supporter, persuadore, agente immobiliare, coordinatore e analizzatore. Forse sorprendente, lo studio ha concluso che nessun tipo di personalità dominava il gruppo. Matt Matrisian, vice presidente senior della gestione delle pratiche e delle iniziative strategiche di AssetMark, ha osservato che "non c'era alcuna consistenza nei profili [di personalità]. La personalità non dettò [successo]. "(Per la lettura relativa, vedere:

Perché le riunioni personali sono più adatte ai clienti e Come i consulenti umani possono competere con i consulenti di robo ) Questa ricerca scoraggia ciò che può essere un presupposto naturale che tutti i consiglieri di successo cadrebbero in forse una o due categorie anziché una gamma. Lo studio ha anche concluso che le aziende potrebbero utilizzare il modello DISC per aiutare le persone con tipi di personalità complementari a lavorare tra loro per massimizzare l'armonia, l'efficienza e la produzione. Infatti, i dipendenti di una delle aziende dello studio hanno pubblicato le loro descrizioni DISC sui loro banchi, in modo che altre persone sappiano come meglio comunicare con loro.Tutte le aziende dello studio hanno anche accettato di poter iniziare a utilizzare DISC per meglio interagire con i loro clienti e con i loro schermi per vedere quali saranno i loro migliori. Più di un consenso è stato raggiunto nello studio sulle migliori pratiche commerciali per i consulenti che promuoveranno la crescita, compreso l'uso della diagnostica aziendale per costruire e massimizzare un personale efficace, valutare il successo e utilizzare efficacemente tutti i partner della piattaforma. La pianificazione strategica è stata privilegiata con riunioni periodiche periodiche in cui vengono fissati e monitorati gli obiettivi a breve, medio e lungo termine.

C'è anche una nota interessante sui risultati di questo studio. Le imprese ei consulenti che hanno partecipato allo studio hanno sperimentato un aumento della produttività e dell'efficienza. Entro la fine del 2015 i beni attivi delle imprese partecipanti in gestione erano aumentati di oltre il 20%, le loro commissioni sono aumentate del 13% ei margini di profitto sono aumentati del 7% rispetto al gruppo di controllo.

La linea di fondo

Lo studio AssetMark ha prodotto alcuni risultati di apertura dell'occhio quando si tratta dei tipi di personalità che compongono il gruppo di consulenti. Invece di tutti i consulenti che sono persone estroverse - persone che potrebbero agevolare - parlare chiunque in una vendita, il gruppo includeva analytics, sostenitori, realtors e coordinatori. Questo risultato dovrebbe essere incoraggiante per i futuri consulenti che temono di entrare nel business perché non credono di avere il giusto tipo di personalità per esso. (Per la lettura relativa, vedere:

Come creare un calendario di marketing

)