L'esecuzione di un'intervista efficace e iniziale di un client-advisor è una parte essenziale del lavoro di qualsiasi consulente. Non solo aiuta il consulente in termini di comprensione degli obiettivi principali che un cliente sta cercando di ottenere dal rapporto, ma può anche illuminare come servire meglio tali esigenze per elaborare un piano integrato di gestione del patrimonio. Alla fine di un tale processo di colloquio, il consulente dovrebbe essere in grado di ottenere una visione migliore degli obiettivi e dei valori finanziari del cliente, che può essere fatta facendo le domande giuste.

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Alcuni consiglieri possono tentare di allontanarsi semplicemente consegnando ai clienti un questionario da compilare. All'inizio, questo approccio può sembrare meno tempo e altrettanto efficace. Ma può spesso portare ad un consulente che manca di alcuni dei problemi chiave che non sono probabili presentarsi nelle risposte scritte di un cliente.

Il cliente può anche essere più propenso a trattenere informazioni che sembrano troppo personali o difficili da scrivere sulla carta. Ecco perché spesso è meglio semplicemente incontrare personalmente il proprio cliente sin dall'inizio. Questo ti permetterà di conoscerli a livello personale e ti darà il tempo di chiedere tante domande che ti senti essere pertinenti. Avviare l'energia sin dall'inizio vi aiuterà a lungo termine.

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Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti ad iniziare. ) Preparate le vostre domande

La preparazione è il segno distintivo di ogni buon colloquio. Quindi, iniziare facendo un elenco di argomenti che si desidera coprire con il tuo cliente. Ottieni una buona storia del passato finanziario del tuo cliente e di quello che stava cercando per i suoi investimenti, i suoi capitali e i portafogli di pensionamento. Dovresti anche scoprire la sua storia di lavoro e come spera di vedere in avanti la sua carriera. Più domande potete ottenere, con le probabilità più di colpire alcune informazioni chiave che vi aiuteranno a sviluppare un piano attuabile per il futuro.

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Potresti anche informare i tuoi clienti sui tipi di domande che ti chiederete prima dell'intervista, in modo da poter preparare mentalmente le loro risposte. Se ci sono documenti che vorresti dare un'occhiata, dovresti anche richiedere che il cliente li porti alla prima intervista.

. Sia l'Intervistatore e il soggetto Durante l'intervista, dovresti anche dare ai tuoi clienti l'opportunità di chiederti (per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti su come i consulenti finanziari possono parlare con i clienti < alcune domande. Considera suggerendo di venire all'incontro preparato con il proprio gruppo di domande. Rispondendo a queste domande, ti darà l'opportunità di mostrare le tue abilità e conoscenze.Sarai anche in grado di raccogliere molto sul cliente dalle sue domande e dalle sue preoccupazioni. Incoraggiando con il tuo cliente in questo modo inizierai ad avere un senso di quali aree nella sua vita o portafoglio di investimenti le fa sentire più vulnerabili.

) Se un cliente è particolarmente preoccupato per una certa area della sua vita o gli investimenti o la sua mancanza, egli tenderebbe a portare (per più, vedere: le caratteristiche chiave che i clienti desiderano in un consulente. risolve le preoccupazioni più volte nel processo di intervista. Ascolta attentamente gli indizi su ciò che lo tiene durante la notte. Se potete aiutare un cliente più facile, lui sicuramente prendere nota e essere molto apprezzato dei vostri sforzi e competenze.

Chiedi domande personali

Un cliente vuole sentire che lo conosci a livello personale, non solo finanziario. Vuole sentirsi come se lo comprendi e dei suoi valori. C'è una carità particolare che ama dare o sta prendendo cura di un parente in difficoltà? Il cliente può anche avere hobby o cause che è appassionato. Un cliente vuole sentirsi come se lo stai affrontando in modo individuale e non solo dandogli il servizio di mulino che qualsiasi consulente può uscire.

Alcuni clienti non dispiacono di parlare delle cose che li rendono più scomodi, mentre altri restano più stretti. Quando fai domande, prova a misurare il livello di comfort dei tuoi clienti nel rispondere. Volete farli parlare di questioni chiave, ma se la linea di interrogatorio li fa sentire a disagio, si potrebbe voler tenerne indietro e fare altre domande in una riunione di follow-up. Ad esempio, alcune persone tendono ad evitare di discutere di questioni connesse con la pianificazione della fine della vita, ma con il tempo possono aprirsi ad essa - in realtà è il tuo lavoro per farli, in modo da poterli servire meglio.

. La linea inferiore I consiglieri finanziari devono assumere la direzione nell'intervistare nuovi clienti. (Per la lettura relativa vedi:

Vuoi impressionare i clienti? Sedendosi faccia a faccia e chiedendo domande di sondaggio, sarete più disposti a trovare un adeguato piano finanziario per il vostro cliente e la sua proprietà. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Perché i Consulenti Finanziari di Fuoco Clienti. )