La nuova regola fiduciaria del Dipartimento del Lavoro (DOL) sta avendo un impatto esteso sull'industria della pianificazione pensionistica. Molte aziende e consulenti che hanno lavorato con piani di pensione e conti utilizzando lo standard di idoneità precedenti stanno ora cercando di ristrutturare i propri modelli di business per essere conformi alle nuove normative.

Nell'ottobre 2016, Merrill Lynch ha compiuto un passo avanti verso il raggiungimento di questo obiettivo annunciando che rimuove le transazioni commissionate da tutti i suoi conti pensionistici. Invece inizieranno a caricare i propri clienti una tassa basata su una percentuale di attività in gestione. Questo passo rappresenta la singola modifica più grande fatta da un importante fornitore di servizi finanziari per adattarsi alle nuove regole finora. (Per ulteriori informazioni, vedere: L'impatto della regola fiduciaria: come sta già sentendo. )

Un possibile ritardo di 60 giorni nell'attuazione della regola tuttavia ha spinto l'azienda a considerare la riduzione del suo impegno e continuare a offrire conti di commissione per selezionare i clienti. La testa di Merrill Andy Sieg ha detto ai mediatori una nota del marzo 2017 che l'impresa ha identificato "situazioni limitate" in cui una struttura consultiva a tariffa non sarebbe nel migliore interesse del cliente, secondo The Wall Street Journal . Tali scenari comprendono i conti con partecipazioni di private equity o posizioni di azioni concentrate non frequentemente negoziate.

Secondo la nota, Merrill Lynch può creare un prodotto alternativo per questi clienti, ma non ha specificato quali veicoli d'investimento sarebbero disponibili né i costi.

Impatto della regola

La regola fiduciaria è stata progettata per richiedere ai mediatori e ai consulenti di mettere in condizione incondizionatamente i migliori interessi dei propri clienti in anticipo delle proprie in tutte le loro attività commerciali. Morningstar ha stimato che la nuova regola influenzerà circa 3 miliardi di dollari delle attività del client. Poiché i mediatori che lavorano sulla commissione possono essere invitati ad utilizzare prodotti e servizi che caricano più di altre alternative che potrebbero essere una misura migliore per il cliente, il braccio di brokeraggio di Bank of America ha detto ai suoi broker che non saranno più addebiti loro commissioni clienti a partire dal 10 aprile del prossimo anno, quando le nuove regole entreranno ufficialmente in vigore. Con la carica di un canone forfettario per i beni in gestione, i broker Merrill Lynch potranno allocare più obiettivamente le attività del cliente.

"Questo richiede che i clienti si impegnino completamente con l'azienda. Se il cliente non è disposto a farlo, avrà bisogno di cercare diverse opzioni ", ha dichiarato Alois Pirker, direttore di ricerca presso la società di consulenza Boston di Aite Group

The Wall Street Journal . In base alla sua decisione iniziale, i clienti che dispongono di conti pensionistici a Merrill Lynch, basati su commissione, potranno mantenere i loro conti dopo il 10 aprile del prossimo anno, ma non potranno ricevere ulteriori consigli o servizi su tali conti o apportare modifiche significative in essi, a meno che non si convertano alla struttura a pagamento.Merrill è consapevole che il cambiamento nel modello di compensazione richiederà che alcuni clienti pagino di più di quanto non sia stato. Permettono ai loro broker di offrire ai clienti affetti da sconti tariffari per adattarlo.

. I clienti di pensionamento che vogliono continuare a pagare commissioni avranno altresì la possibilità di spostare i loro conti a Merrill Edge, il brokeraggio online di Merrill (per ulteriori informazioni, vedere: Merrill Lynch per entrare nella Robo-Advisor Arena < servizio. Questo servizio offre anche un'alternativa a costi più bassi e presto offrirà un servizio robo-advisor denominato Merrill Edge Guided Investing. Ma la maggioranza dei 2 miliardi di dollari di Merrill in attività in gestione non sarà influenzata dalla regola, poiché meno del 10% è alloggiato in conti pensionistici.

Il percorso che Merrill sta prendendo può servire da esempio per altre grandi società di intermediazione che potrebbero contemplare una mossa simile. Merrill ha scelto di approfittare delle disposizioni della BICE (Best Contract Contract Exemption) contenuta nella nuova regola che consente ai consulenti di ricevere commissioni per le transazioni del piano di pensionamento, a condizione che siano soddisfatti determinati requisiti e ulteriori documenti completi. Gli insiders dicono di averlo fatto perché i documenti aggiuntivi sono gravosi e c'è ancora un potenziale più elevato per la responsabilità del mediatore. Tuttavia, Merrill utilizzerà questa disposizione quando si tratta di consigliare i clienti sui potenziali programmi di pensionamento da rollover da commissioni a un conto a pagamento.

La linea inferiore

Nonostante la speculazione iniziale che altre imprese di servizi finanziari possono copiare la mossa audace di Merrill per sostituire tutti i suoi conti pensionistici basati su commissioni a un modello a pagamento, la maggior parte ha scelto di non farlo, Morgan Stanley e Wells Fargo. Tuttavia, i clienti possono finire per pagare più in generale in base a questo nuovo accordo, poiché Morningstar ha stimato che le entrate a tariffa possono essere pari al 60% in più rispetto ai ricavi basati su commissioni. I mediatori possono finire per guadagnare questo livello più elevato di paga imparando di più sugli obiettivi di investimento dei propri clienti, la tolleranza al rischio e gli orizzonti temporali. (Per ulteriori informazioni, vedere:

La regola di fiducia in arrivo: consulente e impatto del cliente .)