I consulenti finanziari operano in un'industria notoriamente difficile. I clienti hanno un investimento emotivo elevato nelle loro uova di nido, mentre le oscillazioni del mercato volatile possono creare situazioni difficili. I consulenti finanziari di maggior successo sanno che la comunicazione aperta e professionale è fondamentale, ma i dilettanti possono rapidamente cadere in trappole comuni che portano all'attrito dei clienti. (Per ulteriori informazioni, vedere: Quando è necessario un consulente finanziario? )

È fondamentale che i consulenti, sia i neofiti che le vecchie mani, siano in grado di individuare e di evitare imbattuti comuni. Altrimenti perderanno i clienti.

Confusione del cliente

Immagina di andare a un medico che ti dice che stai soffrendo del coronavirus, che affligge dal 20% al 30% di tutti gli americani adulti. Puoi lasciare l'ufficio un po 'confuso e probabilmente preoccupato. Un secondo medico ti diagnostica con la seconda forma più comune di freddo e prescrive il riposo per migliorare la tua condizione. Quale medico preferisci?

I termini finanziari come l'errore alfa, beta e di tracciamento dovrebbero essere incoraggiati nelle menti di ogni consulente finanziario, ma la maggior parte dei clienti non ha letto libri finanziari o studiato per l'esame CFP. Piuttosto che fornire consulenza in termini finanziari complessi che i clienti non capiscono, cercano di trasmettere il valore in base ai vantaggi e agli attributi che il cliente capisce. (Per ulteriori informazioni, vedere:

5 consulenti Vital Questions devono chiedere nuovi clienti .) - Raccomandazioni sui fondi target date per i millenni superano il profilo di rischio del 96% del loro pubblico, perché i millenni sono abbastanza rischiosi, secondo FinaMetrica. Con l'avvento dei fondi di target-date e delle calcolatrici automatizzate, l'industria delle finanze è in continua evoluzione verso l'ipotesi di rischio.

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I consiglieri finanziari spesso commettono errori simili usando software automatizzato che può alterare le aspettative. Per evitare tali problemi, i consulenti dovrebbero intervistare i clienti sulla loro tolleranza al rischio e impostare i portafogli di conseguenza. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti per valutare la tolleranza dei rischi di un cliente .) Amico o cliente?

I consiglieri finanziari spesso colpiscono quelli che li circondano quando si avvia la pratica - la famiglia, gli amici, i gruppi sociali / ecclesiastici. Questo approccio può rendere più semplice la creazione di una base client all'inizio, ma le relazioni possono causare problemi alla strada; può essere difficile gestire l'uovo di nido di un amico o di un familiare e soddisfare le aspettative. (Per la lettura correlata, vedere: Punti chiave per costruire una grande pratica di pianificazione finanziaria .)

Ciò può essere evitato mantenendo una chiara separazione dei rapporti personali e professionali.I consiglieri non dovrebbero commentare l'aspetto fisico di un potenziale cliente o discutere argomenti potenzialmente controversi come la religione o la politica. È importante rispettare i confini e evitare di affrontare questioni personali (eccetto le finanze, ovviamente). (

. Vendite difficili Tre quarti di persone evitare di andare a una concessionaria di auto se l'intero processo potrebbe essere completato online, secondo Accenture. Nella maggior parte dei casi, l'acquisto di un'automobile è considerato un processo confuso, ad alta pressione e ingiustificatamente lungo che prevede una vendita dura fin da subito. La vendita diretta immediata rende i clienti scomodi e scoraggiati - o peggio.

. I consulenti finanziari fanno questi stessi errori quando si sta facendo una vendita dura prima di lanciare i clienti sui prodotti durante la loro prima riunione (per maggiori informazioni, vedere: 5 suggerimenti per affrontare i concessionari di automobili. In generale, la gente risponde meglio ad essere tirato in un'opportunità di quanto non fanno per essere spinto in esso. Realizzare questo utilizzando un primo incontro per stabilire una relazione; la seconda riunione può essere utilizzata per discutere i prodotti. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come essere un migliore consulente per i clienti, colleghi

.) Conosci tutto? Essere un personaggio forte e leader non significa che tu sia infallibile. Puoi pensare di avere sempre ragione (la maggior parte di noi fa), ma ci sono situazioni che richiedono

non fornendo la risposta "giusta". Dopo tutto, vuoi davvero rispondere alla domanda: "Dov'è il mercato in testa? "(Per ulteriori informazioni, vedere: 4 modi per predire la performance del mercato

.)

I consulenti finanziari che praticano la consapevolezza di sé tendono a sperimentare il maggior successo nelle loro pratiche. Essendo consapevoli delle loro debolezze specifiche per le prestazioni, possono migliorare le loro competenze nel tempo e evitare di fare errori costosi. I consiglieri dovrebbero concentrarsi sull'ascolto (anziché parlare), rimanendo neutri e aderire a principi comprovati. .) La linea di fondo I consulenti finanziari operano in un'industria difficile in cui è facile commettere errori che possono portare all'attrazione del cliente (per maggiori informazioni, vedere: Queste aziende sono superiori tra i clienti di Financial Advisor < . Evitando questi cinque errori comuni, i consiglieri hanno maggiori probabilità di sviluppare una pratica di successo con una base clienti fedele. (Per ulteriori informazioni, vedere:

7 passi per valutare un consulente finanziario .)