Gestire le aspettative dei clienti quando i mercati sono in crescita e tutto va bene è facile. La capacità di gestire le aspettative dei clienti quando ciò non sta accadendo è spesso ciò che separa i consiglieri di successo da coloro che lottano nell'attività. I buoni consulenti sanno che le comunicazioni dei clienti durante i periodi di volatilità del mercato possono contribuire a preservare le loro attività e rafforzare i loro rapporti con i loro clienti.

Ma la continua volatilità nei mercati azionari e obbligazionari ha lasciato molti consiglieri che si rintracciano per aiutare i loro clienti a costruire aspettative realistiche circa i rendimenti che guadagneranno e la quantità di rischio che dovranno intraprendere per raggiungere loro.

. Volatilità in corso Numerose questioni chiave hanno contribuito alle recenti oscillazioni sui mercati. (Per la lettura correlata, vedere:

Quali consiglieri, clienti dovrebbe aspettarsi da un futuro a basso rendimento? Le preoccupazioni riguardanti l'economia cinese, Brexit e un calo dei prezzi del petrolio hanno servito a rovinare i mercati nel 2016. L'incertezza circa le elezioni presidenziali in arrivo è stata anche un fattore. E mentre i mercati possono calmarsi entro la fine dell'anno, i consulenti dovranno affrontare clienti che sentono voci costanti nei media dicendo loro che ora è il momento di acquistare o vendere determinate attività o di eseguire altre azioni con i loro soldi.

Naturalmente, i consulenti sanno meglio che prestare molta attenzione a ciò che i media finanziari producono, ma che i loro clienti ignorano questi prognosticatori possono essere difficili a volte, soprattutto quando il mercato sta cadendo. I consulenti devono assicurarsi che siano veramente sulla stessa pagina con i propri clienti in tempi come questi. (Per le relative letture, vedere:

Che cosa i tuoi clienti devono sapere su ETF

.) Darlene Murphy, presidente di Wellesley Investment Advisers, ha detto a Investment News

, "consiglio ai miei clienti di stare lontani da CNBC". Anche Ric Edelman, Amministratore Delegato di Edelman Financial Services, ha espresso una visione simile: "Stiamo facendo una grande quantità di informazione ai clienti per mantenerci la loro unica attenzione: se non si arriva ai nostri clienti, qualcun altro lo farà". > Molti consiglieri stanno seguendo campagne educative volte ad aiutare i clienti a stomaco dell'ultimo denaro finanziario intervistato da CNBC o da altri canali di mercato. Possono farlo mostrando ai clienti ciò che i mercati hanno fatto per lunghi periodi di tempo in modo da non preoccuparsi tanto di quello che ha fatto oggi, sia questa settimana o mese.

"Se si accende il supporto oggi quando i mercati stanno andando a dadi, stanno segnalando sui movimenti di mercato, c'è rosso in tutto il mondo. (Per la lettura correlata, vedere: Che cosa il futuro tiene per ETF .) schermo e un sacco di movimento ", ha detto Jay Mooreland, un pianificatore finanziario e economista comportamentale."La reazione naturale della mente quando le cose non stanno andando bene è fare qualcosa."

Come preparare, comunicare con i clienti Molti clienti guardano regolarmente le notizie finanziarie perché pensano che sia meglio aiutarli a gestire i loro soldi e sapere quando arrivare e uscire dai loro investimenti.Ma molte di queste fonti di informazione si concentrano solo a breve termine e possono spesso portare i clienti a provare e gestire micro i loro portafogli, che a sua volta i consiglieri possono aiutare i clienti a difendersi dalle barriere di raccomandazioni e opinioni che si sentono ogni giorno, insegnandoli a valutare ciò che stanno ascoltando e pesare queste informazioni contro il proprio piano finanziario ( .

Ad esempio, possono imparare a riconoscere quando qualcuno è più preoccupato di "essere" a destra se non sia la loro analisi o opinione corr ect o fa un vero senso. Una vera e propria fonte di informazioni o di opinioni cambierà quando nuove informazioni entreranno in luce, mentre una testa parlante può semplicemente cercare di difendersi dicendogli che avrebbe avuto ragione se fosse accaduto solo un simile. I clienti dovrebbero essere informati che specifiche e precise previsioni su ciò che i mercati faranno a breve termine dovrebbero sempre essere considerate con sospetto, in quanto i mercati possono comportarsi in maniera molto imprevedibile a breve termine.

Soprattutto, i consulenti devono essere in contatto con i propri clienti regolarmente per avere un'idea di ciò che i loro clienti stanno pensando ai loro soldi e per assicurarsi che i loro clienti sappiano che il loro consulente sta guardando per loro. I clienti che si sentono ignorati sono spesso incline a spostare il loro denaro altrove dove riceveranno più attenzione. Gli sforzi costanti di percorrenza possono rafforzare i rapporti con i clienti e portare nuove attività.

) Randy Conner, presidente del Churchill Management Group, ha ammesso a News d'investimento

che i suoi la ditta non è riuscita a preparare adeguatamente i propri clienti per la volatilità del 2008, e questa esperienza li ha insegnati a mantenere comunicazioni più regolari con i propri clienti. L'impresa ospita regolarmente "Seinfeld Hours" dove si svolgono incontri, spesso durante il pranzo, dove i clienti possono esprimere i loro pensieri e opinioni e fare domande sui mercati e sui loro soldi. Il formato aperto ha aiutato molti clienti a ricevere risposte a domande che non si rendevano conto che avevano.

Conner ha risposto che "Anche solo essere invitati a questi incontri ha avuto un impatto positivo sui clienti perché dimostra che stanno pensando". (Per la lettura correlata, vedere: Smart Beta: impostare per una caduta?) Ross Levin, fondatore principale dei consulenti accreditati, ha ripreso la lezione che la ditta Conner. "Il momento migliore per preparare i clienti alla volatilità è prima che accada. Anche così, i consiglieri devono affrontare i sentimenti che molte persone hanno quando vedono i loro portafogli in calo."Un altro modo in cui i consulenti possono aiutare i propri clienti ad affrontare la volatilità è dando loro azioni specifiche da prendere, come investire più negli indici quando i mercati si abbassano. Ciò può aiutare a combattere la loro inclinazione ad agire sulle emozioni quando vedono i loro portafogli cadere.

. La linea di fondo La gestione delle aspettative dei clienti durante i periodi di volatilità del mercato è uno degli aspetti più impegnativi della pianificazione finanziaria (per le relative letture, vedere:

Alternative for Low Bonds . I consulenti devono essere proattivi in ​​questo settore per mantenere i loro clienti a commettere errori con i loro soldi che possono impedire loro di raggiungere i loro obiettivi. Creare un piano per i clienti a seguire quando i mercati cadono può dare loro un senso di empowerment e aiutarli a pensare chiaramente a ciò che stanno facendo. (Per la lettura correlata, vedere:

Reddito vs Totale Ritorno: Ritiro Riconsiderato

.)