L'attività di rinvio costituisce la linea di salvezza delle entrate che dipendono molte imprese di consulenza finanziaria. E i consulenti che stanno appena iniziati nell'attività spesso dipendono fortemente dai rinvii. Un recente studio di Charles Schwab indica che i rinvii possono costituire fino al 60% di una nuova attività del consulente.

Ma c'è un'arte e una scienza per ottenere buoni riferimenti, e alcuni consiglieri sono molto più abili a questa pratica di altri. I consulenti che sanno come farlo in modo efficace spesso trovano importanti centri di influenza che possono dirigere un flusso continuo di attività nella loro direzione, mentre altri consulenti si basano su chiedere alla loro clientela corrente ulteriori riferimenti.

Come consulente finanziario, ecco cosa puoi fare per migliorare il tuo tasso di referral. ) Centri di Influenza

Naturalmente, la maggior parte dei consulenti sa che alcune delle migliori fonti di rinvii possono provenire da CPA, avvocati, contabili, agenti di prestito, broker di assicurazione e altri professionisti che lavorano nei settori giuridico o finanziario. Ma i consiglieri devono fare attenzione a trattare bene questi clienti, perché un cliente infelice può tornare alla persona che li ha indirizzati e fare una denuncia che può uccidere la fonte di referenza del consulente. I professionisti che fanno riferimento ai clienti ad un consulente stanno mettendo le proprie reputazioni dietro la loro raccomandazione di consultazione, e i consiglieri devono essere consapevoli di ciò quando fanno le loro raccomandazioni.

Beth Regan, che possiede una propria società CPA a San Diego, ha detto alla rivista

Financial Planning

"Sono stato bruciato nel passato. Ho fatto riferimento alle persone ai consulenti finanziari e hanno finito per perdere soldi. Quando le cose non sono buone, è una riflessione su di me, quindi devo stare attento. "Ha riferito che un consulente che aveva riferito un cliente a lavorare in commissione, e il cliente è tornato da lei e le ha detto che il consulente stava facendo il suo conto. Ora invia solo i clienti ai consulenti a tasse.

I consulenti che vogliono costruire una rete di referral da centri di influenza devono iniziare targetando una specifica fonte, ad esempio un CPA o un avvocato. Effettuare un contatto iniziale per vedere se si è in rete con questa persona e quindi impostare una riunione alla propria posizione. Questo non dovrebbe essere una riunione di pranzo; il consulente dovrebbe essere lì per scoprire tutto ciò che può riguardare l'attività della fonte e le sue esigenze nonché le esigenze dei suoi clienti.

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Il consulente dovrebbe inoltre astenersi dal fare un passo di vendite a questo punto e attendere fino alla prossima riunione (per la lettura relativa, vedere: Perché i seminari di pianificazione finanziaria sono grandi per i referral.Ciò può aiutare a mostrare la fonte che il consulente è veramente interessato ad aiutare i propri clienti a soddisfare esigenze legittime, invece di concentrarsi solo sulla crescita del proprio business. Una volta che la fonte capisce che il consulente ha il massimo interesse nella mente, allora il consulente può entrare in quello che possono fare per i riferimenti della fonte. Una volta che la fonte accetta di inviare i referral al consulente, è possibile organizzare alcune linee guida generali per il processo di rinvio, ad esempio inviare un'e-mail al client che introduce la fonte o il consulente, a seconda di chi si riferisce a chi. I consulenti non dovrebbero mai supporre che un'amicizia personale provocherà automaticamente un flusso di rinvii. Gli amici devono sapere che i loro riferimenti saranno ben curati. La linea di fondo

I referral sono forse la fonte più efficace di nuove attività per i consulenti di oggi. I clienti che vengono citati saranno spesso una vendita molto più facile da chiudere rispetto a qualcuno che viene avvisato inizialmente dall'advisor e i professionisti in settori correlati possono spesso fornire questi tipi di referenze. (Per le relative letture, vedere:

Come i consulenti possono acquistare referral.

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