Secondo gli studi, esiste un vuoto nello spazio di consulenza finanziaria quando si tratta di servire le esigenze di pianificazione della proprietà delle famiglie ad alta quota. Sembra che i consulenti in generale non dispongano della fiducia necessaria per affrontare questo spazio critico e spesso sensibile. La loro riluttanza è comprensibile. Dopotutto assumendo la responsabilità per gli obiettivi di eredità a lungo termine di una famiglia ha profonde implicazioni psicologiche, dunque, sviluppando un modello di asset allocation per un portafoglio di investimenti. Eredità, decisioni di successione aziendale, impulsi filantropici - sono questioni sensibili anche per le famiglie più funzionali. Agitare in bagaglio a lungo termine e sei in un territorio spinoso.

Tuttavia, i consiglieri disposti a caricare in testa prima, non solo fanno il diritto dalle famiglie e dai loro futures multi-generazionali, ma probabilmente vedranno un aumento di tasse, come conseguenza. In poche parole: la nicchia di pianificazione della proprietà rappresenta un'opportunità di up-to-grabs.

. Domande vitali L'elaborazione dello spazio in questa area richiede un approccio hub e spoke, in cui i consulenti devono collegare una rete con un squadra di professionisti esterni. E questo comporta innanzitutto acquisire una profonda conoscenza della storia di una famiglia per segnalare a questi partner strategici. E il più dettagliato dossier di una famiglia è meglio servire. Ciò rende le interviste rigorose di aspirazione con le famiglie un esercizio critico, dove le discussioni sono vitali:

Quanto ogni membro della famiglia deve mantenere lo stile di vita in cui sono abituati?

Quanti soldi i genitori pensano i loro figli meritano?

• Come sarà curata la prossima generazione per le imprese di presa in carico?

• Quanti fondi saranno destinati alle fondazioni di famiglia?

• Chi avrà la governance su imprese e fondazioni?

• Quali valori sono importanti per passare alle generazioni future?

• Quali membri della famiglia hanno una visione sana alla ricchezza? Chi abusa denaro?

  Qual è stato il trattamento fiscale storico?

• Come sono state trattate storicamente i problemi di gifting?

• Queste linee guida sono ottimi punti di entrata per avviare il dialogo. Ma per conoscere veramente i clienti, i consulenti dovrebbero permettere che le conversazioni si espandano organicamente, in modo che i clienti si sentano liberi di affrontare i driver emozionali che governano le loro decisioni importanti. Ciò può essere realizzato chiedendo domande aperte, piuttosto che quelle a base numerica. Invece di chiedere: "Quanti dipendenti sono sul tuo libro paga? "Chiedete:" Che cosa ti piace di questo settore? "Questo approccio psicologico scopre gli obiettivi macro e lancia la funzione di pianificazione immobiliare per i consulenti ei loro colleghi.(

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Su Selezione veloce La rete con un contabile qualificato è un primo passo fondamentale nella creazione di un roster esterno di un consulente. I contabili sono abituati a trattare questioni di nuts-and-bolts come il trasferimento di attività, la protezione degli asset e la pianificazione del pensionamento. Contattare la tua società statale di CPA è un modo per trovare il talento contabile, ma un approfondito processo di verifica è fondamentale per una selezione prudente. Ciò significa chiedere loro tipi di clienti che servono, le loro aree di specialità e quali sono i loro obiettivi di marketing. Non tutti i ragionieri sono esperti nel gestire gli individui ricchi - in particolare quelli con problemi legati alle imprese. .

Una stabilità di supporto legale è la prossima pianificazione della proprietà che deve avere, nella tua squadra di tutte le stelle. Avanti arrivano banchieri, professionisti di assicurazioni e organizzazioni di beneficenza che potete proattivamente proporre ai vostri clienti ad alto valore della rete. Conoscere i principi dei programmi educativi e di altre attività di beneficenza, agevolando l'intro con i tuoi clienti, non solo mostra l'iniziativa, ma le associazioni di beneficenza possono anche connetterti con altri donatori ad alta quota, che possono aumentare la tua clientela.

) La linea di fondo Prendendo il tempo di sedersi con i tuoi clienti ad alto valore di rete e di apprendere la loro profondità più profonda (per maggiori informazioni, vedere:

Top Tax Issues for High-Net-Worth Individuals. le motivazioni non solo ti aiuteranno a capire meglio la complessità delle loro esigenze di pianificazione immobiliare, ma aiuterà il processo di trasmettere informazioni chiave ai partner strategici che hai allineato. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come attirare gli individui ad alto valore di rete? )