chiamando ma ha ancora il suo posto nel settore dei servizi finanziari? I consiglieri finanziari utilizzano ancora la fredda chiamata come strategia di reclutamento o la rete è diventata la nuova strategia di scelta? Ecco dove ognuno si inserisce oggi nel settore.

Chiamate fredde e non chiamare

Nel 2003, il National Do Not Call Registry è nato dalla Federal Trade Commission e dalla Federal Communications Commission. Questo ha permesso ai consumatori di optare per le chiamate fredde per un periodo di cinque anni. Dopo cinque anni dovevano semplicemente registrarsi nuovamente. Entro il 2010, il registro ha superato 200 milioni di numeri e ha continuato a crescere.

Dopo numerose cause legali dell'industria del telemarketing, i tribunali hanno sostenuto le legittimità del registro di non chiamare, essenzialmente portando a termine i freddi chiamanti per i consulenti finanziari.

Ma il registro si applica solo alle famiglie - non alle imprese. Di conseguenza, i professionisti finanziari possono ancora chiamare imprese a freddo. La buona notizia: con le imprese, il pagamento è potenzialmente molto superiore. Anche se è spesso difficile passare dai responsabili delle decisioni alle aziende, andare dopo il piano 401 (k) della società o l'attività di un'impresa altamente pagata può far valere lo sforzo aggiunto.

I chiamanti freddi oggi sanno che il pitching di un prodotto è un gioco di un pazzo. Si tratta di costruire relazioni. Alcuni consiglieri utilizzano la strategia di fare domande specifiche e offrono consulenza gratuita basata sulla risposta. Forse l'imprenditore è preoccupato per la struttura ad alto tasso associata al piano di pensionamento dei suoi dipendenti. Il consigliere potrebbe fare suggerimenti di aziende per verificare e offrire una ricerca e tornare a loro. Questo approccio "soft-sell" ha funzionato bene per alcuni consiglieri, specialmente quelli già in carriera. Per ulteriori informazioni, vedere

Chiamata fredda senza ottenere la spalla fredda .

Nuovi modi per la rete

La rete e i rinvii sono oggi un pane e un burro di consulenti, secondo quelli dell'azienda. Come suggerisce un consulente senza nome, "i referral tramite i clienti attuali probabilmente rappresentano il 40% al 50% dei nuovi clienti per le pratiche consolidate. "Questo potrebbe spiegare perché l'86% dei consulenti ad alte prestazioni in un recente studio ha dichiarato di" non avere una strategia di acquisizione e di acquisizione del cliente ".

Forse dovrebbero sviluppare uno. Uno studio recente di Fidelity ha scoperto che i giovani consiglieri ricevono tre volte più referenze rispetto ai consiglieri più anziani perché abbracciano le tendenze tecnologiche emergenti.

Che tipo di tendenze dovrebbero essere mastering? Più clienti esperti della tecnologia desiderano la consegna immediata di documenti finanziari e letteratura, nonché modi innovativi per parlare con il proprio consulente - videochat, per esempio. Altri stanno abbracciando i media sociali poiché l'industria adotta norme di conformità più chiare e il cellulare fornisce ai consulenti più strumenti in tempo reale per servire meglio i clienti.Tutte queste tecnologie servono solo ad aumentare i riferimenti e la capacità dei consulenti finanziari di costruire relazioni più forti con i propri clienti.

La rete di vecchi moduli funziona ancora. Essere coinvolti nelle Camere di Commercio locali e nei club del Rotary è ancora considerato come servizio di comunità che si traduce in attività e serve nei consigli di non profitto e parlando in eventi.

Le organizzazioni di rete come il BNI sono menzionate da consiglieri e gruppi di nicchia più per gruppi di consulenti femminili o di minoranza.

La linea di fondo

Le imprese di servizi finanziari stabiliti ricevono la maggior parte della loro nuova attività dai rinvii, ma sanno che la rete è valsa la pena. Il tempo di investimento nell'apprendimento di nuove tecnologie e dei social media può offrire grandi dividendi nel crescere la base di clienti di un consulente. La chiamata a freddo può essere essenzialmente morta per sollecitare le imprese dalle famiglie, ma i FA non dovrebbero contare i vantaggi di chiamare le imprese. Per ulteriori informazioni, vedere

Alternative alla chiamata fredda .