Le buone idee sono una centinaia di dozzina. La magia che trasforma la visione di una persona in un'impresa redditizia è nell'esecuzione di queste idee. I grandi imprenditori, quelli che hanno preso la loro visione e hanno costruito le imprese eccezionali dal basso verso l'alto, hanno bisogno di competenze manageriali e acume finanziario - non solo la creatività e l'immaginazione.

Sam Walton
Entro il 1950, le destini avevano apparentemente sgomento dei tentativi di Sam Walton di costruire un impero di vendita al dettaglio. La sua operazione di svolta in un negozio di Ben Franklin in Arkansas è stata persa in un contratto di locazione. Il padrone di casa, visto che Walton aveva trasformato il negozio in quello leader della regione costantemente prezzo inferiore alla concorrenza vicina, si rifiutò di rinnovare in modo da poter dare il negozio a suo figlio.

Walton si trasferì in una nuova posizione e questa volta insistette su un affitto di 99 anni. Ha continuato a battere costantemente il prezzo del suo concorrente e stava presto a gestire 16 negozi di varietà, ma Walton ha visto problemi all'orizzonte. Grandi negozi di sconti come Kmart erano emergenti per spingere negozi di piccole dimensioni. Dopo aver invocato senza successo Ben Franklin per cambiare la propria strategia e aprire grandi outlet di sconto, Walton ha deciso di andare da solo. (Scopri di più su come iniziare la propria attività in Avvio di una piccola impresa in tempi di difficile economia e Avviare il tuo piccolo business .)

Walton sapeva che non poteva andare a capo con i grandi negozi perché aveva meno capitale a cui lavorare. Al contrario, si è concentrato sulle aree rurali che i suoi concorrenti più grandi hanno ignorato a favore di centri di popolazione denso. Il fuoco rurale ha suscitato sfide sia nel magazzinaggio che nei trasporti, per cui Walton ha costruito enormi magazzini nelle aree tra diversi negozi.

Le spedizioni di Walton al magazzino erano molto più grandi di quelle che sarebbero state in un singolo negozio, permettendogli di risparmiare sui costi di spedizione tramite sconti di volume da parte dei fornitori. Dal magazzino, i negozi Wal-Mart recentemente battuti hanno mantenuto un flusso di inventario costante, riducendo i costi di magazzinaggio e mantenendo un accurato numero di richieste tramite nuovi scanner elettronici. I negozi hanno poi passato questi risparmi sui costi per i clienti, facendo un profitto molto piccolo per ogni vendita, ma compensando con un enorme volume di vendite.

Walton ha preso la società nel 1970 ed è stata pronta ad andare a capo con altri discount in città più grandi. I Wal-Mart non sono stati aperti nei centri commerciali costosi o nelle aree di leasing dei centri urbani, ma alla periferia dove la terra poteva essere acquistata direttamente o affittata in modo economico. Poi, Walton dipendeva dai suoi prezzi costantemente bassi per attirare clienti al suo negozio. La coscienza dei costi, un impegno per aumentare l'efficienza e la possibilità di negoziare sconti di volume con i fornitori ha dato a Wal-Mart un prezzo che pochi retailer devono ancora abbinare.

Charles Schwab

In modo molto simile a quello che Sam Walton ha iniziato nei bastoni della vendita al dettaglio, Charles Schwab ha fatto il suo nome in un segmento largamente ignorato di investimento - l'investitore individuale. Utilizzando soldi presi in prestito dai parenti, Schwab gestiva una piccola società di intermediazione, Charles Schwab & Co. Questi anni erano magri per le piccole imprese che non potevano approdare ai clienti istituzionali che volevano far parte a grandi tasse. Tutto cambiava il giorno di maggio, tuttavia, quando la SEC si allontanava dalle commissioni a tasso fisso. Mentre la maggior parte degli intermediari ha abbassato le commissioni per attirare in più clienti istituzionali, hanno mantenuto o aumentando la libbra di carne che hanno preso dai piccoli investitori. Schwab ha visto la sua possibilità di andare in altro modo e lo ha preso. (Scopri come andare da solo in

Avviare la tua azienda di pianificazione finanziaria
. Charles Schwab & Co. ha iniziato a offrire servizi di brokeraggio a sconti a qualsiasi investitore che ha voluto comprare o vendere un magazzino. Schwab ha cambiato la struttura della sua società per razionalizzare i costi per giustificare il tasso scontato. Sono andati i ricercatori, i consigli e i bonus. Al loro posto era un personale salariato che eseguiva ordini tramite un sistema informatico automatizzato. Ancora, il volume degli ordini costituiti per il minore profitto realizzato su ogni tassa. Schwab ha utilizzato i profitti per rendere il suo intermediazione più attraente per gli investitori individuali con servizio 24 ore, conti di gestione in contanti, assicurazioni, più filiali e un impegno ad educare potenziali investitori fino a quando non si sentono sicuri di investire per se stessi. La visione di Schwab era molto più grande della sua capitale disponibile, quindi vendette la sua azienda alla Banca d'America, nella speranza di raggiungere investitori individuali ovunque.

Purtroppo, Schwab ha trovato la Banca d'America troppo pesante e ha acquistato la propria azienda nel 1987 - si è rivelato uno dei LBO più riusciti dell'epoca. Nel 1990, Schwab ha abbracciato ancora una volta la tecnologia emergente per diventare un leader nel commercio di Internet. Schwab ha investito democratizzato, rendendolo facile e conveniente per gli investitori individuali per fare e perdere soldi sul mercato come per le grandi istituzioni. Bernie Marcus e Arthur Blank

L'ascesa di Bernie Marcus e Arthur Blank offre un servizio di sintesi di ciò che ha reso Walton e Schwab imprenditori di successo. Marcus e Blank facevano parte della direzione di Handy Dan, un rivenditore di hardware. Negli anni '70, i due hanno cominciato ad applicare principi di sconto nei loro punti vendita, notando lo stesso aumento dei profitti complessivi su cui Walton ha costruito Wal-Mart.

Purtroppo, Marcus e Blank si sono improvvisamente trovati fuori di un lavoro quando un raider ha acquistato la propria società madre e licenziato la direzione. Sollevando denaro dagli investitori, Marcus e Blank hanno deciso di avviare la propria catena hardware. Volevano combinare l'attualizzazione su una vasta gamma di prodotti con un servizio clienti superiore. La loro nicchia, come lo hanno visto, era nel fornire ai loro clienti sia le forniture che le conoscenze necessarie per effettuare miglioramenti domestici da soli. Anche se i prezzi bassi erano importanti, è stato il personale che si è rivelato essere il rivenditore per la maggior parte dei clienti esitante per il passaggio da chiamare professionisti di fare-da-te. Home Depot ha tenuto sessioni didattiche su ogni aspetto del miglioramento domestico. Presto, termini come "lingua in groove", "caulking" e "trappola idraulica" non erano più il vocabolario esclusivo di professionisti. Home Depot ha mantenuto il punto di forza dell'educazione dei consumatori, pubblicando guida dopo la guida e la creazione, "Puoi aiutarci" il mantra aziendale. I clienti fedeli di ripetizione hanno fornito una base solida per Home Depot per espandersi rapidamente, diventando pubblica nel 1981. È diventato il più grande rivenditore di hardware al mondo e ha utilizzato la sua posizione in cima per passare i prezzi più bassi ai suoi clienti. Marcus e Blank non sono più coinvolti nella gestione quotidiana, ma la cultura aziendale creata ha mantenuto Home Depot in cima ad un settore molto competitivo.

Conclusione: Lavorare per il cliente La cravatta che lega queste tre storie è l'idea di lavorare per il cliente. Walton, Schwab, Marcus e Blank hanno avuto successo perché cercavano costantemente modi per attirare e mantenere i clienti. Ciò si è manifestato in modi diversi (strategie di consapevolezza dei costi, negoziazione con i distributori, impegni per l'educazione dei clienti), ma lo stesso principio era al centro. Sebbene le competenze e la visione di una forte gestione siano importanti, è l'incessante volontà di portare al cliente ciò che vogliono al miglior prezzo che ha aiutato questi imprenditori e le loro aziende a riuscire. Questa stessa unità ha alimentato le carriere degli imprenditori di Henry Ford a Michael Dell. Sam Walton ha detto meglio: "C'è un solo capo: il cliente e può sparare tutti in compagnia dal presidente in basso, semplicemente spendere i suoi soldi altrove". (Scopri se hai quello che ci vuole nel nostro articolo:

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