Anche se il consiglio orientato al cliente è l'obiettivo indiscusso, due terzi dei clienti bancari si lamentano che non sono ancora offerti i tipi di prodotti o servizi che sono veramente appropriati per loro. Anche quando i consiglieri hanno i loro cuori nel posto giusto, i concetti non sono ben implementati e gli obiettivi non vengono raggiunti.
Che tipologie di consulenti in genere sbagliano
La ragione di base di determinati concetti spesso non è neppure perfettamente compreso dai consiglieri / venditori stessi. Il livello di istruzione e competenza dei consiglieri è altamente variabile, e alcuni semplicemente non sono in grado di ottenere una presa su ciò che vendono.

Un altro problema è che solo quei clienti che visitano la banca e sono chiaramente disposti a investire un po 'di tempo e denaro, ottenere una spiegazione relativamente buona di quello che hanno in quel momento o potrebbe avere dalla Banca. Eppure, molti clienti che non dispongono del tempo o della motivazione a preoccuparsi dei loro investimenti e, in particolare, di vedere personalmente il consulente, non si prendono cura. (Scopri suggerimenti per trovare un buon consulente per le tue esigenze in

Consigli per trovare il miglior consulente .)

I consulenti sono nervosi per chiamare le persone e, in effetti, alcuni non accolgono l'input. Tutto ciò significa che un grande gruppo di clienti è sotto-servito e sottovalutato, costituendo una notevole perdita di attività e ricavi per la banca. In altre parole, i clienti familiari sono coloro che fanno la loro presenza fisicamente, in particolare investitori particolarmente grandi o clienti spiacevoli.

Mentre Know Your Client (KYC) è al cuore e all'anima del business di investimento, la realtà è che molti clienti sono

non noti e anche se sono, questa conoscenza non è sempre convertita in portafogli giusti. Allora c'è un paradosso veramente duro che, nonostante la retorica di consulenza orientata ai clienti, la realtà è che la pressione è ancora lì per raggiungere obiettivi di vendita per determinati prodotti specifici. Il bancario d'investimento è una causa persa se i venditori stanno freneticamente cercando di spingere ciò che porta il maggior numero di soldi, indipendentemente dalla sua idoneità o dalle probabilità reali di ottenere un tasso di rendimento accettabile per il dato orizzonte temporale.

Questi problemi hanno le loro radici in un obiettivo preminente e unico di fare soldi nel breve periodo. Tali obiettivi inevitabilmente si trasformano in un processo di investimento autogestito, che ruota attorno alla società anziché al cliente. Il processo deve essere reciprocamente vantaggioso in una sorta di ragionevole compromesso. (Se non funziona, ecco alcuni suggerimenti su come dire addio in

Come rompere con la tua banca

.) Come otteniamo questo diritto? L'obiettivo del venditore non può essere la massimizzazione del profitto spietata che mette in pericolo gli interessi dei clienti. Un tale approccio può portare in denaro nel breve termine, ma nel tempo, può solo provocare insoddisfazione e clienti arrabbiati e sleali che voteranno con i loro piedi.Di conseguenza, i processi di definizione degli obiettivi devono essere seriamente e sinceramente basati sulla nozione di una partnership redditizia a lungo termine tra acquirente e venditore.

I consiglieri saranno quindi sollevati dalla pressione per vendere ciò che porta al massimo nel breve periodo. Nel corso del tempo, i clienti soddisfatti rimarranno con la banca e questo pagherà sia in fedeltà che in entrate. La filosofia giusta deve provenire dall'alto, fin dall'inizio. La paura del controllo e la non realizzazione di obiettivi ambiziosi e spietati devono essere sradicati.
Una volta che questo orientamento fondamentalmente corretto è in atto, i consiglieri devono investire tempo nei loro clienti, affinché investano i loro soldi con la banca e siano soddisfatti sia con il processo che con i risultati, ora e in futuro. in pensione

( Bag Il miglior conto bancario .) È necessario utilizzare e-mail e telefonate in modo efficiente e produttivo per stabilire una comunicazione in corso. Il classico timore di telefonare deve essere superato, e può essere, una volta che i clienti si rendono conto che si tratta di aiutare veramente, e non di spingere denaro-spinner giù in gola. È necessaria la formazione su come scrivere tali e-mail e come avviare, sviluppare e concludere le chiamate telefoniche. Le visite personali sono essenziali, a seconda dei clienti, dei loro portafogli e delle preferenze personali per tali riunioni. Non c'è semplicemente alcun sostituto per una riunione personale. In nessun altro formato le persone veramente prestano attenzione alla loro attenzione e l'approccio faccia a faccia consente di sviluppare un rapporto tridimensionale. Inoltre, la capacità di valutare significativamente l'altra parte, comprese le sue emozioni, le paure e le speranze e il livello di conoscenza e comprensione, è ottimale in una riunione reale. Solo in persona è evidente il linguaggio del corpo dell'altra parte. Le espressioni facciali del popolo, in modo che siedono, si levano in piedi, parlano, usano il silenzio e così via, tutti giocano un ruolo nella comunicazione efficace e onesta. Anche le persone che non conoscono il mondo del linguaggio del corpo raccolgono indizi vitali e suggerimenti dall'interazione personale. Utili come e-mail e telefonate sono, non sono il sostituto delle riunioni personali e non saranno mai.

La linea di fondo

Il processo di consultazione tra banchieri o broker e loro clienti rimane una fonte di mutua insoddisfazione e di opportunità perse, non per citare i soldi perduti. Troppi clienti non sono né noti né ben serviti e questo deve cambiare. L'essenza di risolvere il problema è sbarazzarsi della notorietà di mentalità venduto a tutti i costi dall'alto e assicurare che i consulenti sviluppino processi produttivi e redditizi e rapporti con i loro clienti. Naturalmente, la vendita deve ancora verificarsi, ma questo deve essere all'interno di un processo simbiotico, reciprocamente vantaggioso, che comporta una comunicazione aperta e onesta. Se l'atteggiamento è quello di ottenere i soldi ora e preoccuparsi delle conseguenze successive, l'industria degli investimenti andrà da una crisi all'altra con una reputazione sempre più deteriorata.