I professionisti degli investimenti preferiscono fare ipotesi in merito all'adeguatezza degli investimenti per singoli clienti. Dopo tutto, partendo da una lista in bianco richiede un elevato livello di contatto con i clienti, che rende difficile la scalabilità di un'attività di consulenza finanziaria. Molte innovazioni finanziarie, come i fondi di pensionamento per i target date, sembrano favorire una mentalità "unica per tutti" quando si tratta di associare il cliente agli investimenti.

In realtà, i consulenti finanziari che non prendono il tempo per valutare le caratteristiche di rischio di un cliente - invece che si basano sull'età, sul sesso o su un'altra ampia metrica - tendono a produrre risultati scarsi e bassi punteggi di soddisfazione del cliente. La ricerca da Riskalyze suggerisce che il 26% al 53% dei clienti rientri nel loro secchio di tolleranza di rischio stereotipato basato sull'età, cosa che rende necessaria una valutazione dei rischi appropriata per qualsiasi consulente.

In questo articolo esamineremo la scienza contro la psicologia quando si parla di asset allocation, alcune sorprendenti realizzazioni sulle preferenze di rischio del cliente e come accertare la quantità ideale di rischio per un portafoglio clienti. (Per ulteriori informazioni, consultare:.

5 domande fondamentali Advisors dovrebbe chiedere nuovi clienti

) Scienza vs Psicologia I principi di allocazione del portafoglio sono state supportate da decenni di ricerca e milioni di singoli punti dati . In questi modelli, i clienti più giovani che prendono rischi maggiori presto generano rendimenti superiori a quelli che sono avversi al rischio nel corso di una durata di vita. I clienti più anziani sono molto più a rischio a causa della loro esigenza di capitale a breve termine, il che rende la scelta migliore per le attività meno rischiose. (Per le relative letture, vedere:

5 Servizi per Usher in nuovi client

.) La regola generale che è stata utilizzata da decenni è che l'età di una persona minus 100 è la percentuale di un portafoglio che dovrebbe essere mantenuto in azioni più rischiose con il resto in obbligazioni più sicure. Con lunghezze di vita più lunghe, alcuni suggeriscono che il numero dovrebbe essere spostato più alto a 110 o 120. Molti consiglieri finanziari fanno anche parte della tolleranza e della flessibilità del rischio quando si effettua il calcolo. Purtroppo, la scienza dietro l'assegnazione del portafoglio non sempre traduce bene nel mondo reale. Molti clienti hanno difficoltà a vedere i loro portafogli in difficoltà e sono tentati di vendere il mercato, mentre altri credono che il mondo cambia definitivamente e richiede un passaggio permanente a strategie meno rischiose per proteggere il proprio nido di nido.

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Puoi essere sorpreso

I clienti millenari sono tipicamente i casi più sorprendenti per i consulenti finanziari (per la lettura correlata, vedere: Strategie per la Vostra Advisory Business .)Mentre le generalizzazioni basate sull'età raccomandano elevati livelli di rischio, poiché esiste un orizzonte a lungo termine per attenuare qualsiasi volatilità a breve termine, questi clienti hanno vissuto due recessioni e una turbolenza significativa che li ha resi un po 'timidi quando si tratta di assumere un -equity portfolio in grado di estrema volatilità.

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In alcuni casi, i clienti millenari possono anche mancare dell'esperienza di downturn weathering a lungo termine. (Per ulteriori informazioni, vedere: Guida di un Financial Advisor ai clienti millenari .) Possono insistere per vendere in fondo, preferiscono rimanere fuori dal mercato per diversi anni e perdere il recupero successivo di azioni che normalmente risolverebbero la questione. Naturalmente, queste dinamiche possono essere difficili da evitare quando il cliente diventa molto insistente.

I consulenti finanziari, armati di una profonda conoscenza dei mercati, tendono ad essere molto più tolleranti al rischio dei loro clienti. Mentre i consulenti potrebbero sapere che il mercato tende a recuperare, i clienti possono essere meno disposti ad abbracciare dati storici e, invece, tenere conto dei consigli degli esperti dei media e delle altre influenze. Questi limiti spesso si insinuano nei portafogli dei clienti e possono causare grandi problemi lungo la strada.

. Avere la conversazione I consiglieri finanziari possono evitare questi problemi avendo conversazioni con i loro clienti per quanto riguarda la giusta allocazione degli asset (per la lettura correlata, vedere:

per soddisfare i loro obiettivi. Durante queste conversazioni, è importante sottolineare i vantaggi del rischio e la sicurezza, ma anche assicurare che le tendenze psicologiche del cliente siano contabilizzate nelle allocazioni finalmente determinate e implementate.

Invece di compilare questionari qualitativi, i consulenti finanziari dovrebbero cercare di mostrare numeri duri per determinare fino a che punto il portafoglio di un cliente può cadere (per maggiori informazioni: Suggerimenti per valutare la tolleranza al rischio di un cliente < entro un periodo di tempo determinato prima che capitoli e renda scarse decisioni di investimento. La strategia ha il vantaggio aggiuntivo di mostrare i rendimenti relativi nei confronti dei rischi quando adottano decisioni, aiutando a stabilire le aspettative giuste per i clienti.

Alcuni strumenti come Riskalyze rendono il processo più semplice automatizzando i calcoli e facendo una presentazione pulita, ma i consulenti finanziari possono anche eseguire questi stessi numeri da soli o elaborare modelli in programmi come Microsoft Excel per mostrare i dollari potenziali perso durante un declino del mercato.

. La linea inferiore I consiglieri finanziari dovrebbero evitare di generalizzare la tolleranza dei rischi di un cliente in base alla loro età o ad altre demografiche. Mentre la matematica mostra allocazioni ideali per il portafoglio, la psicologia svolge un ruolo importante nel modo in cui la risposta dei clienti al ribasso del mercato. I consulenti dovrebbero invece concentrarsi sull'individuazione di quanto possa cadere un portafoglio prima che un client capitoli e prenda le decisioni inadeguate. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Tempo per un controllo dei rischi per un anno all'anno

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