Discutere e giustificare le commissioni che un consulente finanziario addebita può essere una delle discussioni più difficili che i consiglieri hanno con i loro clienti. Questo perché i consulenti spesso non riescono a tracciare chiari collegamenti tra le tasse da essi addebitate e il valore reale dei servizi che essi forniscono.

I consulenti dovrebbero essere proattivi in ​​questa discussione affinché i clienti sapessero esattamente cosa pagano e cosa stanno ottenendo in cambio. Ecco alcuni suggerimenti che i consiglieri possono utilizzare per ridurre al minimo le incomprensioni e mantenere relazioni lisce con la propria clientela. (Per ulteriori informazioni, vedere: Consulenti: come e perché giustificare le tue spese. )

Un recente studio condotto da JD Power Research ha indicato che poco più della metà di tutti i clienti di pianificazione finanziaria che hanno risposto all'indagine hanno dichiarato di non avere un'immagine chiara delle tasse che pagano al loro consulente. Questa è una discussione che è meglio di persona, dove il consulente può spiegare i costi e le tasse faccia a faccia. Ciò consente al consigliere di rispondere alle domande e di affrontare problemi che altrimenti non verranno mai sollevati e dà anche al cliente le migliori possibilità di comprendere come funziona la struttura dei diritti dell'advisor.

Lo studio J. D. Power ha mostrato che statisticamente, tre volte quanti clienti (54%) hanno dichiarato di sentirsi come capire completamente le tasse che pagavano rispetto al 18% che non lo hanno fatto. Il divario è stato ancora più grande per i clienti affluenti: questo risultato è importante poiché lo studio ha anche rivelato che i clienti che capiscono chiaramente le tasse che pagano sono più inclini a riferirne altri al consulente di coloro che non lo fanno. I consulenti possono quindi aumentare la loro base di riferimento con una spiegazione chiara della loro struttura dei costi ai loro clienti che potrebbero non capirlo. Ecco alcuni suggerimenti su come farlo meglio: (Per la relativa lettura, vedere:

Pagare il tuo consulente: commissioni o commissioni?

)

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Essere coerenti e chiari: I consulenti dovrebbero disporre la loro struttura tariffaria in avanti affinché non ci siano più malintesi in seguito. Tuttavia, dovrebbero cominciare descrivendo esattamente come forniranno valore ai loro clienti attraverso i servizi che offrono. Quindi questi servizi possono essere collegati alle loro tasse in modo che il cliente veda esattamente quello che stanno pagando e perché. I consulenti che attivano in modo proattivo questa conversazione possono mostrare trasparenza al cliente e avere più opportunità di guidare la conversazione nella direzione appropriata. Questo può anche avviare una continua di dialogo tra il consulente e il cliente che può favorire una maggiore riservatezza e soddisfazione del cliente.

Assicurarsi di capire:

• I consulenti dovrebbero precisare la loro struttura dei diritti utilizzando la terminologia di laico al fine di massimizzare la comprensione del cliente.Possono anche fare domande alla fine della discussione per vedere se il cliente ha compreso ciò che è stato presentato. Possono anche essere forniti materiali scritti per aiutare i clienti a ricordare le specifiche della discussione. Il livello di dettaglio della discussione e dei materiali forniti dovrebbe variare in base al livello di alfabetizzazione del cliente. I consulenti devono valutare attentamente il modo in cui i loro clienti sono competenti in questo settore e adeguare adeguatamente i loro incontri e dibattiti. È consigliabile che il cliente ripeta le tasse ei servizi alla fine della discussione per aiutarli a interiorizzare il piano e cementare i dettagli nelle loro menti. Proteggere il valore del client:
• Uno dei lavori più grandi che i consulenti hanno è aiutare i clienti a pensare e ad agire razionalmente in periodi di turbolenza e di downturn del mercato. I consulenti hanno bisogno di quantificare chiaramente il modo in cui i consigli che danno vantaggi ai propri clienti. Possono farlo mostrando come i loro portafogli attuali sono probabili comportarsi nel lungo termine, a differenza di quello che stanno facendo adesso. Mantenere i clienti in pista quando l'andamento diventa duro è di solito la più grande area di valore che i consulenti possono fornire. )
• Mantieni le linee di comunicazione aperte: Come accennato in precedenza, i consulenti dovrebbero mantenere un dialogo continuo con i loro clienti per poterli mantenere i clienti durante una ripresa. assicuratevi di rimanere sulla stessa pagina riguardo le tasse, i servizi offerti e altre questioni. Ciò mostrerà ai clienti che il consulente è ancora adattato alle proprie esigenze e sta ascoltando i loro feedback. Può anche aiutare i consiglieri a vedere quanto comunicano con i propri clienti, soprattutto nelle riunioni iniziali in cui vengono discusse le tasse. La linea di fondo I consulenti che prendono il tempo di discutere accuratamente le tasse con i propri clienti possono risparmiare mal di testa e malintesi in giù. Una riunione iniziale che descrive chiaramente le tasse, i servizi e il valore finale che il consulente può portare alla tavola andrà molto a lungo mantenendo la soddisfazione del cliente duratura e ottenere i rinvii. Ciò è particolarmente vero per i clienti affluenti, che di solito si riferiscono a più clienti come loro stessi ad un consulente che mantiene una base di clienti felice. (Per la lettura correlata, vedere:
• Consulenti finanziari a pagamento: ciò che devi sapere )