Per quei consulenti finanziari abbastanza fortunati da ereditare un libro di clienti del pensionato, spesso può sembrare un fallimento. Infatti, probabilmente non esiste un modo più semplice per un consulente per aumentare la propria attività. Ma non significa che sia il momento di prenotare una vacanza celebrativa. In realtà, c'è molto lavoro che va a prendere in consegna un altro libro del cliente di un consulente. Richiede pazienza, ricerca, apprendimento di nuovi prodotti e strategie e tempo per conoscere personalmente i nuovi clienti. Ecco alcuni suggerimenti per quei consulenti che sono stati consegnati il ​​prezioso, ma spesso durevole tempo dei conti di un altro consulente.

Prendi tempo per parlare con nuovi clienti

Solo perché un consulente ha consegnato il suo libro di clienti non significa che sarà facile navigare da adesso. Infatti, molti dei tuoi nuovi clienti possono decidere di saltare la nave e partire da zero con un nuovo consulente. Ecco perché è importante trascorrere molto tempo introducendo i tuoi nuovi clienti e conoscendoli in modo molto personale. Questi nuovi clienti ti vogliono sentirsi come stanno ottenendo la tua cura e attenzione. (Per ulteriori informazioni, vedere: 5 consulenti Vital Questions devono chiedere nuovi clienti .)

Può anche essere una buona idea avere il consulente che sta lasciando presentarvi ai suoi clienti in persona. In questo modo, stai lasciando che il roster dei clienti sa che il loro consulente precedente ti fida e che sta prendendo il tempo per assicurarsi che siano lasciati in buone mani. Se il consulente originale non è in grado o non vuole incontrarsi personalmente con te e tutti i clienti presenti nell'elenco, dovresti farlo da soli, il più presto possibile. Una riunione faccia a faccia con i nuovi clienti è sempre migliore di una conversazione telefonica o di un'introduzione di posta elettronica. La gente vuole vedere la persona che gestirà il proprio futuro finanziario e vogliono formare un rapporto personale con quella persona. Vogliono anche sentire che non vedi l'ora di lavorare con loro.

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Ci vuole più tempo di quanto pensi

Il nuovo libro cliente che erediterete può infatti venire con alcune sorprese inaspettate. Ci possono essere prodotti di assicurazione o agenti che non hanno lavorato o investimenti e strategie di investimento non conosciute. Così, conoscendo in anticipo che si metterà in un grasso di gomito e alcune ore è un dato. Dovrai imparare un'abbondanza di informazioni sui tuoi nuovi account, inclusa la spiegazione del motivo per cui il consulente e il cliente precedenti hanno fatto le scelte di investimento che hanno fatto, come è stato progettato il loro portafoglio e come sta cercando di procedere. . Mentre molti stili di investimento possono sembrare simili, ciascun account può variare leggermente e sapere come navigare in ogni account particolare e nei bisogni di ogni cliente (per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti per rompere il ghiaccio con nuovi clienti

.) vi aiuterà a mantenere i tuoi nuovi clienti e ottenere la loro fiducia e l'approvazione.Allo stesso tempo, non si vuole lasciare i tuoi account clienti correnti, pertanto preparatevi ad aumentare il tuo gioco. Potenzialmente raddoppiando il numero di clienti che si sta servendo, prenderà qualche sforzo.

Recensione degli accordi di pianificazione di successione Quando si consegna un libro di clienti ci sono spesso accordi di pianificazione di successione coinvolti in termini di broker con cui ha lavorato il consulente dei clienti. Questi accordi possono includere clausole che rendono più difficile spostare i clienti da un'azienda di intermediazione in un altro, per molti anni. .

C'è anche la questione che i clienti non siano coperti dal protocollo per il reclutamento del broker, che è un accordo formato tra le imprese per consentire broker per ottenere una presa di informazioni sui clienti. Infatti molte controversie intra-industriali sono sorte in giro per accordi di successione, pertanto sarebbe opportuno rivedere tutti questi documenti il ​​più presto possibile quando assumere i clienti di qualcun altro. Per ulteriori informazioni, vedere: Questioni etiche per i consulenti finanziari .)

La linea inferiore

L'eredità di un altro cliente del consulente può essere un grande vantaggio per la tua attività, ma non lasciatevi ingannare non si eredita anche un sacco di lavoro e poche sorprese lungo la strada. I consulenti devono prendere tempo per parlare con ogni nuovo cliente e rivedere con attenzione gli accordi di pianificazione della successione. (Per ulteriori informazioni, vedere: Strategie per la Vostra Advisory Business nel 2015 .)