La versione finale delle regole fiduciarie recentemente introdotte dal Dipartimento del Lavoro sarà un commutatore di giochi per molti consulenti finanziari. Inoltre cambierà le cose per molti dei loro clienti, specialmente quelli che lavorano con un consulente che viene compensato in tutto o in parte tramite commissioni.

Mentre alcuni consiglieri potrebbero trovare queste nuove regole ingombranti e possono soffermarsi sui maggiori costi di conformità, altri sperano di utilizzare questa modifica delle regole per educare i clienti sul valore dei consigli che forniscono. Ecco alcuni consigli su come farlo. (Per la lettura correlata, vedere: Che cosa significa la politica fiduciaria DoL per i consulenti. )

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Consulenti che conoscono le corde

I consulenti finanziari che sono a pagamento solo probabilmente hanno la pena di utilizzare le nuove regole come un'opportunità per educare (o rieducare) i loro clienti. E i consiglieri che sono membri di organizzazioni professionali come NAPFA e The Garrett Planning Network hanno abbracciato il loro dovere di fiduciari per molti anni; I membri della NAPFA effettivamente firmano un giuramento fiduciario e ribadiscono tale giuramento su base annuale. Le nuove regole in materia di consulenza per il piano di pensione forniscono a questi consiglieri l'opportunità di rafforzare il fatto che abbiano sempre messo in primo luogo gli interessi dei loro clienti, non solo per quanto riguarda i conti pensionistici, ma come pietra angolare del loro intero rapporto con i propri clienti.

I consiglieri di investimento registrati (RIA) registrati presso la SEC (e molti Stati) sono tenuti anche a livello fiduciario. Essi sono tenuti a mettere gli interessi dei loro clienti al di sopra del proprio, tra le altre regole. Questi consiglieri dovrebbero utilizzare questa opportunità per educare i loro clienti per quanto riguarda la metodologia che utilizzano per formulare raccomandazioni per il piano di investimento e la pianificazione finanziaria che forniscono. I consulenti dovrebbero dimostrare che i prodotti finanziari che essi suggeriscono clienti beneficiano e che non guadagnano alcun costo raccomandandoli. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come i consulenti possono pianificare le modifiche delle regole di fiduciario. )

significa ai clienti. Se la tua impresa cambierà il modo in cui farai affari in futuro, informi i tuoi clienti. Dite loro perché stai facendo questo e come li aiuterà.

Ad esempio, il broker-dealer LPL Financial ha abbassato le sue tasse sulla maggior parte dei suoi conti basati sugli asset prima della definizione delle regole fiduciarie. Se tu o la tua azienda stanno facendo qualcosa in queste linee, informi i tuoi clienti. Se si proporrà di spostare i clienti da un rapporto in cui pagavano commissioni per transazioni occasionali a dove dovrebbero ora pagare una tassa in corso, è importante comunicare loro perché questa mossa è vantaggiosa per loro.

John Anderson di SEI Investments Advisor Network ha recentemente affermato a

Think Advisor

che i consulenti dovrebbero adottare un approccio proattivo per educare i clienti sulle nuove regole - qualcosa in linea con quanto segue: "Posso impostare bene la conversazione avanti e dica "stai per ascoltare qualcosa che viene chiamato regola fiduciaria DoL. Permettetemi di dirti un po 'di quello che sembra. Lasciatemi dirti come questo cambierà il rapporto che abbiamo. Non è meglio, non peggio - solo lo cambierà. '" Questo è un cambiamento importante nell'industria del consiglio finanziario e rappresenta una buona opportunità per essere aperti ai tuoi clienti su qualsiasi cambiamento in futuro. ( ) Risolvere la tua proposta di valore

Questa è una grande opportunità per i consulenti finanziari di dichiarare o ristabilire la loro proposta di valore per i clienti. Per i consulenti a pagamento, potrebbe essere qualcosa secondo le linee di "… abbiamo sempre messo i tuoi interessi prima dal primo giorno. Continueremo a farlo. Mentre i broker e le società di intermediazione lottano per reinventarsi in questa nuova era, continueremo a concentrarci sulla pianificazione del futuro e implementare le strategie che abbiamo presentato per te. " Per i broker ei consulenti che lavorano su base di commissioni e commissioni, la loro dichiarazione potrebbe includere l'enfatizzazione delle opzioni aggiuntive che è possibile portare ai clienti come fiduciario. Se è vero, è il momento di ricordare loro tutto il bene che hai fatto per loro. I tuoi clienti possono essere confusi sia da quello che leggono sulle nuove regole e sulle comunicazioni che possono ricevere dalla tua azienda. È il momento di essere il loro consulente di fiducia e allontanare le loro paure e preoccupazioni.

La linea di fondo

I consiglieri finanziari vogliono guidare la conversazione sulle nuove regole fiduciarie e sul loro impatto con i clienti. Questo è il momento di essere proattivi e di utilizzare questa opportunità per educare i tuoi clienti sulle nuove regole e su come il tuo rapporto con loro sarà o non sarà influenzato per andare avanti. (Per la lettura correlata, vedere:

L'impatto della regola fiduciaria: Come sta già sentendo.

)