La maggior parte dei consulenti finanziari hanno l'intenzione di lanciare un'ampia rete presto nelle loro carriere. Questo è logico poiché più clienti dovrebbero portare a più reddito. Tuttavia, nulla potrebbe essere più lontano dalla verità in questo arena.

Niche Focus

A meno che un consulente finanziario non abbia passato decenni a costruire un marchio forte e abbia avuto la fortuna di connettersi con le persone giuste al momento giusto, non avrà molti redditi sostenibili. Questo perché il più ampio è la tua rete, più irrilevante sei diventato. (Per le relative letture, vedere: Six Things Bad Financial Advisors Do .)

D'altra parte, più orientati alla tua specifica e nicchia, più sarai come un esperto. Detto questo, il modo corretto di avvicinarsi a una nicchia non è affatto di affrontarlo. Invece, lasciate che la nicchia venga da te. Ad esempio, ti piace la pesca, il golf, il canottaggio o le carte da gioco? Qualunque sia il vostro interesse, concentrarsi su quella nicchia da un punto di vista aziendale. Questo è molto più potente rispetto alla maggior parte dei consulenti finanziari. La ragione principale è perché sarà molto più facile costruire rapporti con i tuoi clienti. (Per ulteriori informazioni, vedere: 5 consulenti Vital Questions devono chiedere nuovi clienti .)

Se ti piace la pesca, allora sarebbe facile invitare uno dei tuoi clienti per una giornata in mare. Se aveste lanciato una rete più ampia e costruito una base di clienti con una vasta gamma di interessi, allora non sarebbe così facile costruire relazioni. Se uno di questi clienti ha goduto di giocare a golf (e non di pesca) e sei stato terribile al golf, allora dovresti passare un invito per evitare imbarazzo. Un pranzo potrebbe essere buono una volta dopo, ma non porterà ad un rapporto concreto e duraturo. E senza relazioni, i clienti vagano. (Per la lettura relativa vedi: Perché i Consulenti Finanziari di Fuoco Clienti .)

Il lato umano

Guarda questo da un punto di vista personale. Prendi un minuto veloce per passare attraverso la tua lista di amici. Le probabilità sono buone che la maggioranza di quegli amici hanno gli stessi interessi di te. La parte migliore per concentrarsi su una nicchia dove i clienti hanno interessi simili è che tu diventi il ​​nome di go-in in quella nicchia quando si tratta di consulenti finanziari, specialmente se si fa un buon lavoro per i clienti attuali. Un altro grande positivo è che troverete molto più facile mantenere affari. Qualcuno che passa con voi poche volte l'anno è molto meno probabile che ti abbia scoraggiato di qualcuno che va a pranzo con te una volta in una luna blu, o peggio ancora, qualcuno che di solito comunichi solo con il telefono. Se si concentra su una nicchia specifica, vedrete che le tassi di conversione e di conservazione si spostano in modo esponenziale. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti per rompere il ghiaccio con nuovi clienti .)

Ogni venditore di successo sa che si tratta di persone, non di numeri. Se queste persone godono di trascorrere del tempo con te e tu puoi aiutarli a risolvere un problema, allora dovrebbe essere relativamente facile sbarcare e mantenere i clienti. Ma non cadere nella trappola dei soldi. Se si tenta di concentrarsi su una nicchia dove non è così comodo solo perché si desidera mettere a punto una base client con un elevato valore netto, allora è più probabile che non sia riuscito. Le persone sono molto più prudenti di consulenti finanziari alla ricerca di una vendita di quanto non lo fossero in passato. Se non sei genuino, lo scopriranno immediatamente, sia che ti informino o no. L'obiettivo non dovrebbe essere solo quello di espandere la propria base di clienti in una nicchia, ma di sviluppare un'amicizia genuina con quei clienti. Quando il tuo compito sta compiendo in questo modo, porta alla felicità, al successo e alla sostenibilità. . Un altro tipo di costruzione di relazioni

Oltre a costruire rapporti con i tuoi clienti, crei rapporti con i professionisti del settore commerciale (per la lettura correlata vedere:

Vuoi impressionare i clienti? CPA, avvocati fiscali e banchi privati ​​sono il tuo gateway per aumentare la tua base di clienti di alta qualità. Utilizzando lo stesso approccio descritto sopra, cerchi di sviluppare relazioni autentiche con persone in questi campi. La condivisione dei rinvii può essere reciprocamente vantaggiosa, soprattutto se entrambe le parti hanno il massimo interesse del cliente nella mente. Se riesci in questa zona, ridurrà in modo significativo le spese di marketing e il tempo di prospezione mentre cresce la tua linea di punta. Questo è l'epitome dell'efficienza. ) La linea inferiore

Se vuoi costruire un'attività soddisfacente, redditizia e sostenibile come consulente finanziario, allora è necessario concentrarsi di più sulla costruzione di rapporti che la chiamata fredda e il marketing. Il primo e più importante passo è facile, cioè quello di concentrarsi sulle persone che hanno interessi simili. Una volta stabilita una presenza affidabile in questo mercato e mantenga le relazioni, vedrai che la tua attività cresce. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti su come i consulenti finanziari possono parlare con i clienti .)