Una società che carica le persone a fare acquisti non è un'idea nuova nell'U.ssa, ma quella che limita i margini è sicuramente un'anomalia. Mentre Costco Wholesale Corp. (COST COSTCostco Wholesale Corp165.5-0.88% creata con Highstock 4. 2. 6 ) è riuscita a catturare il 50% del mercato magazzino degli Stati Uniti, la società ha costantemente mantenuto prezzi bassi per diventare la "autorità dei prezzi" nel mercato al dettaglio.

Per compensare la potenziale perdita di reddito da avere prezzi bassi, Costco addebita ai clienti una quota di iscrizione di $ 55 o $ 110 all'anno, a seconda del livello di adesione. Ci sono una serie di ragioni che hanno scelto questo modello di business, ma basta dire che funziona per loro. I margini di Costco sono generalmente nell'ordine del 10-11% escludendo i ricavi delle iscrizioni e circa il 12 - 13% compresi i ricavi delle iscrizioni. (Per ulteriori informazioni, vedere: 3 motivi Costco ha tasse di iscrizione .)

Gli azionisti, però, stanno cominciando a chiedersi se Costco possa aumentare i propri margini - forse non al 25% dei negozi di generi alimentari tradizionali, ma ancora più alti delle percentuali attuali - mentre raccoglie ancora il denaro virtualmente libero che è il quota associativa.

Le opzioni

Quando si tratta di Costco, i margini devono essere equilibrati con il costo dell'adesione; se uno o l'altro è troppo alto, i consumatori non vedranno valore nello shopping a Costco. Con questo in considerazione, ci sono vari modi in cui Costco può modificare i propri prezzi per aumentare le entrate, i quattro più probabili sono:

1. Margini ridotti, aumentare la quota di iscrizione
2. Ridurre i margini, ridurre la quota di iscrizione
3. ridurre i margini, mantenere la quota di iscrizione
4. mantenere margini, ridurre la quota di iscrizione

eliminare la quota di iscrizione non è un'opzione perché non incentiverebbe la fedeltà al modo in cui un membro pagato fa. Rafforzare entrambi i margini e la quota di iscrizione sarebbe sciocco e risulterebbe in una base di clienti più bassa poiché il grande dissipare per lo shopping a Costco è i suoi prezzi bassi, nonostante il costo minimo di una quota di iscrizione.

Qual è l'opzione migliore?

Come oggi, Costco ha uno dei principali concorrenti negli Stati Uniti - Sam's Club [o Wal-Mart Stores, Inc.: (WMT WMTWal-Mart Stores Inc.88. 70-1.9% Creato con Highstock 4. 2. 6 )]. Sam's Club funziona come una combinazione di Walmart (prezzi al giorno di tutti i giorni) e Costco (massa, magazzino shopping), ma ha una quota di adesione più economica. Con più magazzini Sam's Club negli Stati Uniti, i clienti naturalmente opteranno per visitare uno di quei negozi piuttosto che guidare più a lungo per arrivare a un Costco. I clienti che raramente acquistano in bulk possono anche visitare Sam's Club piuttosto che Costco se i risparmi sui prezzi non giustificano la quota di iscrizione più elevata.(Per la lettura correlata, vedere: Analisi costi-benefici: la chiave per la tua vita finanziaria .)

Con la concorrenza incombente del sovraccarico di Sam's Club, è ragionevole che qualsiasi opzione che ha aumentato la quota di iscrizione sarebbe una cattiva scelta, in quanto avrebbe spinto i clienti al concorrente.

Che cosa succede se non c'era nessuna concorrenza? Nella maggior parte dei settori internazionali, Costco gestisce questo nuovo negozio che ha un'aria di esclusività. Il negozio consente solo agli utenti di acquistare ed ha ottimi prezzi su prodotti che non possono essere trovati altrove. A causa della mancanza di destinazioni alternative per lo shopping, Costco dovrebbe aumentare le proprie quote internazionali a qualsiasi importo che il mercato può occupare.

L'opzione due - aumentare i margini e ridurre la quota di iscrizione - produce un proprio insieme di problemi, vale a dire che Costco perde il suo fattore di differenziazione in patria e all'estero. Senza pagare una quota di iscrizione, la sensazione di "volere ottenere il valore dei tuoi soldi" e dei prezzi abbastanza bassi per giustificare il fastidio di raggiungere un Costco lontano, perché un consumatore si preoccuperebbe? L'aumento dei margini non è un'opzione per Costco negli Stati Uniti.

Che lascia due opzioni: mantenere il margine e aumentare le quote di iscrizione o viceversa. Riducendo i margini quando sono già in bilico intorno al 10% è potenzialmente disastroso. Non solo le spese amministrative possono rapidamente ammorbidire qualsiasi profitto, ma un rapido aumento dei prezzi dei prodotti alimentari potrebbe costringere Costco ad aumentare i prezzi a un livello non competitivo.

La Soluzione

Costco ha bisogno di abbassare il tasso di adesione - sia tagliandolo direttamente o implementando un sistema di cashback per incentivare gli acquirenti a fare il loro negozio di generi alimentari a Costco invece di Sam's Club. Con una clientela più ampia (o uno più disposto a fare acquisti per il cashback), Costco può mantenere i propri margini, aumentando nel contempo il fatturato e il profitto complessivo. ) La linea di fondo

La risposta a se Costco dovrebbe aumentare i suoi margini è una risposta a due volte. (Per ulteriori informazioni, vedere anche:

Come è Cashback redditizio per le società di carte di credito? In primo luogo, quando si tratta di margini che escludono le tasse di adesione, un solido non è il biglietto - Costco ha costruito la propria reputazione nell'offrire i prezzi più bassi per i consumatori e rischiando che per un guadagno a breve termine è semplicemente un problema negativo. Per quanto riguarda i margini, compresi i diritti di adesione, il segmento internazionale dovrebbe vedere che le loro quote di adesione sono aumentate a causa della mancanza di concorrenza nel settore, mentre il segmento americano dovrebbe ridurre le tasse di adesione o includere il cashback su tutti i membri per attirare clienti da Sam's Club.