"Sviluppo Executive-Business", "Sviluppo Manager-Business" o "VP-Business Development" sono titoli impressionanti e pesantemente noti nelle organizzazioni aziendali. Le vendite, le iniziative strategiche, i partenariati commerciali, lo sviluppo del mercato, l'espansione del business e il marketing, tutti questi settori sono coinvolti nello sviluppo delle imprese e spesso sono mescolati e erroneamente considerati come la sola funzione dello sviluppo delle imprese. esattamente lo sviluppo del business? “

Questo articolo esplora il nitty-grinta dello sviluppo aziendale, che cosa comprende e quali, se del caso, pratiche standard e principi da seguire.

Che cosa è lo sviluppo commerciale?

In termini più semplici, lo sviluppo aziendale può essere riassunto come idee, iniziative e attività volte a rendere meglio un business. Ciò include l'aumento dei ricavi, la crescita in termini di espansione aziendale, la crescita della redditività attraverso la creazione di partnership strategiche e la realizzazione di decisioni strategiche di business. Ma è impegnativo abbattere la definizione dello sviluppo delle imprese. Innanzitutto, esaminiamo il concetto sottostante e come si connette agli obiettivi generali aziendali.

Concetto e campo di applicazione dello sviluppo aziendale

Le attività di sviluppo commerciale si estendono in diversi reparti, tra cui vendite, marketing, gestione dei progetti, gestione dei prodotti e gestione dei venditori. Sono anche coinvolti i networking, i negoziati, i partenariati e gli sforzi di risparmio. Tutti questi diversi reparti e attività sono guidati e allineati agli obiettivi di sviluppo aziendale.

Ad esempio, un'impresa ha un prodotto / servizio che ha successo in una regione (ad esempio, negli Stati Uniti). Il team di sviluppo aziendale valuta ulteriori potenziali espansioni. Dopo tutto due diligence, ricerca e studi, scopre che il prodotto / servizio può essere ampliato in una nuova regione (come il Brasile). Comprendiamo come questo obiettivo di sviluppo commerciale possa essere legato alle varie funzioni e ai reparti:

Vendite

• : il personale di vendita si concentra su un particolare mercato o su un particolare cliente (set), spesso per un numero di ricavi mirato . In questo caso, lo sviluppo delle imprese valuta i mercati brasiliani e conclude che vendite in valore di $ 1. 5 miliardi possono essere raggiunti in tre anni. Con tali obiettivi impostati, il reparto vendite mira alla base clienti nel nuovo mercato con le proprie strategie di vendita. Marketing
• : Marketing comporta promozione e pubblicità mirate alla vendita di prodotti di successo ai clienti finali. Il marketing svolge un ruolo complementare nel raggiungimento degli obiettivi di vendita. Le iniziative di sviluppo del business possono assegnare un budget stimato di marketing.I budget più alti permettono strategie di marketing aggressive come chiamate a freddo, visite personali, spettacoli stradali e distribuzione gratuita di campioni. I budget inferiori tendono ad ottenere strategie di marketing passivo, ad esempio stampa limitata e annunci multimediali e cartelloni pubblicitari. Iniziative strategiche o partenariati
• : per entrare in un nuovo mercato, vale la pena vincere solo eliminando tutte le formalità richieste, o sarà più pragmatico per partner strategici con aziende locali già operanti nella regione? Assistito dalle squadre legali e finanziarie, il team di sviluppo aziendale pesa tutti i vantaggi e gli svantaggi delle opzioni disponibili e seleziona quale è il migliore per il business. Gestione del progetto / pianificazione aziendale
• : l'espansione aziendale richiede una nuova struttura nel nuovo mercato, o tutti i prodotti saranno prodotti nel paese di base e poi importati nel mercato mirato? Questa seconda opzione richiede un ulteriore impianto nel paese di base? Tali decisioni vengono finalizzate dal team di sviluppo aziendale sulla base delle loro valutazioni di costo, tempo e correlazioni. Poi la squadra di gestione / implementazione del progetto si sposta in azione per lavorare verso l'obiettivo desiderato. Gestione dei prodotti
• : Gli standard di regolamentazione ei requisiti di mercato variano da paese a paese. Un medicinale di una certa composizione può essere permesso in India, ma non nell'U.K, per esempio. Il nuovo mercato richiede una versione personalizzata (o totalmente nuova) del prodotto? Questi requisiti guidano il lavoro dei reparti di gestione dei prodotti e di produzione, come deciso dalla strategia aziendale. La considerazione dei costi, le autorizzazioni legali e l'adesione normativa vengono valutate come parte di un piano di sviluppo aziendale. Gestione dei fornitori
• : la nuova attività necessita di fornitori esterni? Ad esempio, la spedizione del prodotto necessita di un servizio corriere dedicato? Oppure sarà il partner commerciale con qualsiasi catena di vendita al dettaglio per le vendite al dettaglio? Quali sono i costi associati a questi impegni? Il team di sviluppo aziendale lavora attraverso queste domande. Negoziati, networking e lobbying
• : Alcune iniziative di business potrebbero avere bisogno di competenze nelle competenze morbide. Ad esempio, la lobbying è legale in alcuni luoghi e può diventare necessaria per penetrare sul mercato. Possono essere necessarie altre competenze soft come la creazione di reti e negoziati con diversi soggetti terzi, quali fornitori, agenzie, autorità governative e regolatori. Tutte queste iniziative fanno parte dello sviluppo delle imprese. (Per ulteriori informazioni, vedere: Perché l'attività di lobbying è legale ed importante negli Stati Uniti ) Risparmio di costi
• : lo sviluppo delle imprese non è solo l'aumento delle vendite, dei prodotti e della portata del mercato. Occorrono anche decisioni strategiche per migliorare la linea di fondo, che comprende misure di taglio dei costi. Una valutazione interna che rivelerà un'elevata spesa per i viaggi, ad esempio, può portare a cambiamenti di politica di viaggio, come ad esempio ospitare chiamate video conferenze invece di incontri in loco o optare per modi di trasporto meno costosi. (Per ulteriori informazioni, vedere: Migliori modi per acquistare biglietti aerei economici. ) Le iniziative analoghe di risparmio di costi possono essere implementate attraverso l'outsourcing di attività non core come la fatturazione e la contabilità, i finanziamenti, le operazioni IT e il servizio clienti. Le partnership strategiche necessarie per queste iniziative sono parte integrante dello sviluppo delle imprese. Lo scenario di sviluppo aziendale di cui sopra è specifico per un piano di espansione aziendale, il cui impatto può essere sentito da quasi tutte le unità aziendali. Ci possono essere obiettivi di sviluppo aziendali simili, come lo sviluppo di una nuova linea di business, lo sviluppo di nuovi canali di vendita, lo sviluppo di nuovi prodotti, la nuova partnership nel mercato esistente / nuovo e anche le decisioni di fusione / acquisizione / dismissione.

Ad esempio, nel caso di una fusione, si possono ottenere notevoli risparmi di costi integrando le funzioni comuni dei servizi di custodia, finanza e di diritto delle due società. Oppure, un'impresa che opera da cinque uffici diversi in una città può essere spostata in un grande impianto centrale, con conseguente risparmio di costi operativi significativi. Ma ciò avrebbe portato all'attrazione dei dipendenti, se la nuova posizione non è conveniente per tutti? È al team di sviluppo commerciale per valutare tali preoccupazioni. In sostanza, lo sviluppo delle imprese coinvolge decisioni di alto livello basate su una valutazione realistica di tutti i potenziali cambiamenti e il loro impatto. Attraverso nuove idee e iniziative, si propone di migliorare le prospettive di business complessive, che spingono il funzionamento delle diverse business unit. Non sono vendite, non sono marketing, non stanno collaborando. Al contrario, è l'ecosistema che comprende l'intera attività e le sue varie divisioni, determinando una crescita complessiva.

La giusta misura per lo sviluppo degli affari

Un business d eveloper può essere il proprietario oi proprietari oi dipendenti designati nello sviluppo di business. Chiunque può fare o suggerire una modifica strategica di business per un valore aggiunto all'azienda può contribuire allo sviluppo del business. Le imprese spesso incoraggiano i dipendenti a sviluppare idee innovative, che possono contribuire a migliorare il potenziale complessivo delle imprese.

Le imprese cercano anche aiuto da società di incubatori esterni, imprese di sviluppo commerciale (BDC) e centri di sviluppo di piccole imprese (SBDC). Tuttavia, queste entità assistono nello stabilimento commerciale e nella regolarizzazione necessaria solo durante le fasi iniziali del setup aziendale. Come una maturità aziendale, dovrebbe mirare a sviluppare internamente le proprie competenze per il business development.

Che cosa dovrebbe sapere uno sviluppatore di business?

Dato che lo sviluppo di business comporta decisioni di alto livello, lo sviluppatore dovrebbe essere informato su quanto segue:

lo stato attuale dell'attività in termini di analisi SWOT (punti di forza, debolezze, opportunità e minacce).

• L'attuale situazione del settore industriale e delle proiezioni di crescita Sviluppo dei concorrenti Le fonti primarie di vendite / ricavi delle attività e delle dipendenze attuali (per ulteriori informazioni, vedere:
• Esecuzione di un'analisi SWOT
• Il profilo del cliente
• Opportunità di mercato nuove e inesplorate
• Nuovi domini / prodotti / settori idonei all'espansione aziendale, che possono completare l'attività esistente
• La visione a lungo termine, soprattutto per quanto riguarda le iniziative proposto
• Le aree di costo e le possibili opzioni di risparmio di costi
• Che cosa guida l'attività di sviluppo degli affari?

A causa dell'ampia portata dello sviluppo e delle attività commerciali, non esistono pratiche e principi standard. Dall'esplorazione di nuove opportunità nei mercati esterni, per introdurre efficienza nelle operazioni aziendali interne, tutto si inserisce nell'ambito dell'ombrello di sviluppo aziendale.

Coloro che sono coinvolti nello sviluppo delle imprese devono trovare idee creative, ma le loro proposte potrebbero risultare inefficaci o irrealistiche. È importante essere flessibili, cercare e prendere critiche costruttive, e ricordare che è un processo.

La linea di fondo

Lo sviluppo delle attività può essere difficile da definire in modo conciso, ma può essere facilmente compreso utilizzando un concetto di lavoro. Una mentalità aperta, la volontà di un'autostima onesta e realistica e la capacità di accettare fallimenti sono alcune delle competenze necessarie per uno sviluppo di business di successo. Al di là dell'ideazione, dell'implementazione e dell'esecuzione di un'idea di sviluppo aziendale, i risultati finali contano di più. Le menti luminose nello sviluppo delle imprese dovrebbero essere pronte ad accogliere il cambiamento al fine di ottenere i migliori risultati. Ogni approvazione o disapprovazione è un'esperienza di apprendimento, migliorandone la preparazione per la prossima sfida.