Più di un terzo dei proprietari di impresa di investimenti registrati (RIA) intende uscire dall'azienda nei prossimi 10 anni, secondo la ricerca di Fidelity Investments. Mentre guardare alla prossima ondata di talento da assumere è un attraente piano di successione, tre su quattro imprese RIA non hanno proprietari di nuova generazione in atto. Infatti, l'industria nel suo complesso è stimato di affrontare una carenza di 10.000 consulenti finanziari entro il 2020.

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Per i consulenti finanziari che non hanno già un erede apparente in casa, il reclutamento e lo sviluppo di up-and-coming consulenti possono essere una valida scelta di pianificazione successionaria. Lo studio di Fidelity Future Leaders ha condotto interviste nei gruppi di approfondimento approfonditi con giovani consiglieri le cui pratiche hanno già avuto successo e continuano a crescere. I risultati dello studio mostrano le sfide che devono affrontare i giovani consiglieri e ciò che li rende ad una pratica oa lasciare.

«Senti molto sulla guerra per il talento, ma non credo che i leader fiduciosi prendano il secondo e terzo turno di battaglia tanto seriamente quanto il primo", Jylanne Dunne, vice presidente senior, la gestione pratica e la consulenza, la Fidelity Clearing & Custody Solutions, ha detto in una dichiarazione: "Reclutare individui intelligenti e motivati ​​è importante, ma puoi mantenerli e li puoi sposare in futuri leader?"

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Ecco il progetto di tre fasi di Fidelity su come sviluppare meglio e mantenere la prossima generazione di consulenti per sposarli a prendere in consegna (per ulteriori informazioni, vedere:

Suggerimenti per RIAs Looking for Long -Term Growth ) Aiutano a stabilire

Come molti iniziano in una nuova professione, i primi anni per i consulenti sono impegnativi. Le sfide comuni includono compensazione variabile, percorsi di carri non chiari e difficoltà un libro di business.Le imprese possono aiutare i nuovi consiglieri a stick con esso stabilendo una certa stabilità mettendo in atto il fo :

Strutture di squadra di supporto:

• Fidelity suggerisce che i nuovi consiglieri debbano essere inseriti in team e che debbano essere istituiti programmi formali di mentoring. Il coaching individuale dopo le interazioni con i clienti dovrebbe essere fornito in modo coerente e la formazione su settori chiave come la sicurezza sociale, la sanità e le pensioni. Questo aiuterà a costruire la credibilità con i clienti più vecchi. Allevia pressione eccessiva:
• La creazione di un libro di affari significa spesso diversi anni di reddito imprevedibile per i consulenti che stanno appena iniziando. Ciò crea una distrazione che può influenzare le prestazioni. Le imprese dovrebbero considerare l'offerta di una rete di sicurezza tramite posizioni salariate. Dovrebbero anche aiutare i giovani consulenti a stabilire canali di prospezione produttiva introducendoli a uno o due centri di influenza forti. Trasparenza e direzione:
• Dalla go-go, le imprese di consulenza dovrebbero chiarire come i contribuenti vengono pagati fornendo formazione e comunicazione su come funziona la compensazione presso l'azienda. Questo dovrebbe continuare per tutta la loro carriera. È anche fondamentale un percorso di carriera chiaro con linee guida trasparenti sui risultati necessari per passare da un ruolo a un altro. ) La ricerca di Fidelity ha rivelato otto tratti di personalità e caratteristiche che giovani consiglieri di successo hanno: guidare, mettere in primo luogo clienti, persistenza, disciplina, adattabilità, curiosità, competenza e imprenditorialità. Ma è come questi consiglieri differiscono che possono aiutare le imprese a zero per trovare consiglieri che si adattano e prosperano all'interno della cultura di un'azienda. Lo studio ha scoperto che i consulenti con potenziale di leadership rientrano in una di queste tre categorie: sollievo di problemi compassionevoli:

quelli motivati ​​dalla pianificazione finanziaria e da soluzioni di sviluppo; godono di lavorare con i clienti ma non sono orientati alla vendita. Sono curiosi e apprendono; sono gentili ma non necessariamente estroversi.

Costruttori:

• Questi consiglieri sono orientati all'obiettivo e guidati, estroversi, imprenditoriali e fiduciosi nella loro capacità di costruire relazioni. Concorrenti:
• I consulenti che rientrano in questa categoria godono l'emozione della caccia e considerano quella parte del lavoro come una partita o una sfida. Amano seguire i mercati e scegliere i vincitori del mercato azionario e sono meno concentrati sulla pianificazione finanziaria. Sono motivati ​​dal denaro. I consulenti che hanno questi tratti hanno anche preso vari percorsi di vita che li hanno portati a una carriera consultiva finanziaria. Fidelity sostiene che le aziende che prestano molta attenzione ai profili e ai percorsi specifici del consulente possono adottare decisioni più personalizzate che possono aiutare ad allineare le squadre in modo corretto e fornire incentivi che potrebbero motivare questi utenti in tutta la loro carriera.
• Help Top Talent Excel Una volta individuati i talenti più importanti, le imprese devono assicurarsi che questi consiglieri dispongano degli strumenti per raggiungere i loro obiettivi (per ulteriori informazioni, vedere:

Assunzione di impiegati per le piccole imprese. . Questo inizia con la comprensione di come definiscono il successo. Fidelity ha scoperto che i giovani consiglieri guidati vedono il successo come libertà finanziaria, indipendenza, gratificazione e flessibilità. A tal fine, le imprese di consulenza dovrebbero avere buone discussioni sull'equità e sulle opportunità di proprietà e fornire sostegno nel marketing e nello sviluppo delle imprese per aumentare il successo dei giovani consiglieri. La maggior parte dei giovani consiglieri vogliono soddisfare con successo i coetanei nel loro gruppo di età, come la generazione X e Millennials. Hanno bisogno di aiuto per farlo. La fiducia suggerisce di offrire una certa flessibilità nei propri libri per servire le generazioni più giovani. Le imprese dovrebbero anche considerare l'opportunità di trasferire l'opportunità di ricchezza assegnando ai consiglieri giovani e di successo ai figli e agli eredi degli attuali clienti più anziani. I giovani consiglieri vedono in particolare la tecnologia, la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), fondamentali per la loro pratica. Essi si aspettano che le loro aziende adottino e utilizzino le ultime tecnologie. Le aziende di consulenza dovrebbero essere sicure di fornire una formazione continua su come utilizzare efficacemente nuovi strumenti per impegnare clienti e acquisire nuove prospettive.

) Quando si tratta delle sfide dell'industria, la Fidelity raccomanda alle imprese di affrontarle con giovani consiglieri con un punto di vista e di formazione solidi. (Per la lettura correlata, vedere:

Tecnologia popolare per RIA. Questo farà crescere la consapevolezza su questioni con grande impatto come la regola fiduciaria proposta dal Dipartimento del Lavoro (DOL), il passaggio agli investimenti passivi e l'aumento dei consulenti.

La linea inferiore

Per i consulenti finanziari che non hanno già un successore in atto per assumere la loro pratica quando arriva il momento, il reclutamento di giovani e in arrivo è un altro percorso di pianificazione della successione. Per mantenere e sviluppare i giovani talenti, le imprese devono essere favorevoli nel farli stabilire, fornire un compenso e un percorso di carriera chiaro e aiutarli ad eccellere con adeguata formazione e tecnologia. (Per le relative letture, vedere: RIAs: come ottenere i dipendenti a rimanere. )