Dalla sua fondazione nel 1984, Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY) ha goduto di un prodigioso aumento per diventare una delle più grandi società di tecnologia del mondo. In questo articolo, esaminiamo il modello strategico sottostante una delle società di maggior successo della Cina.

"Proteggere e attaccare"

Nel cuore della crescita di Lenovo negli ultimi anni è stata una strategia nota come "proteggere e attaccare" - messa in moto dal CEO Yang Yuanqing nel 2009. Come suggerisce il suo nome, questa strategia combina elementi difensivi e offensivi. In difesa, Lenovo cerca di costruire il suo successo in Cina, dove occupa attualmente una posizione dominante come il fornitore principale di PC (e del mondo). Offensivo, Lenovo cerca di crescere a livello internazionale sfruttando le attività acquisite e ampliando le vendite nei mercati emergenti.

Quota di mercato in Cina (PC) "src =" // lh6. googleusercontent. com / UdbCNk3PLaSTkonfqLU3WQGEMLbc48cPJQY6Cy478JrLyPSIk_D3jDuI0RNMMN4OgdZNbt8vKMT0n5mBxcC9RNkaPrm4Jg8njkO23evpz0n_tuJP9SONbcfzwTtHLpNf6ratedw "style =" border: none; altezza: 385px; In questa strategia, Lenovo utilizza due modelli di business interrelati, menzionati dai dirigenti Lenovo come loro "transazioni", in base a dati provenienti dalle relazioni annuali di Lenovo " />

e modelli di business "Relationship" Il modello transazionale enfatizza le vendite ai consumatori al dettaglio e alle piccole e medie imprese, sia direttamente (attraverso negozi online Lenovo e fisici) sia indirettamente tramite distributori e rivenditori.

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Il modello di relazione si rivolge a clienti aziendali come istituti educativi e governativi e grandi imprese. Le vendite che si verificano attraverso questo modello sono caratterizzate da un maggior numero di servizi personalizzati del personale Lenovo e vengono eseguiti attraverso una combinazione di vendite interne rappresentanti e partner commerciali

Protect : Lenovo's Competitive "Moat" in Cina

Come Warren Buffett ha notato notevolmente, il più duraturo successo Le imprese sono quelle che possiedono "fossati" economici che proteggono i loro profitti dall'invasione da parte dei concorrenti. Almeno il valore nominale, Lenovo ha molti fossati in Cina. (Per ulteriori informazioni, vedere: Che cos'è un fossato economico?)

Forse il vantaggio più impressionante di Lenovo in Cina è la sua immensa rete di canali di distribuzione. Infatti, in una presentazione 2009 agli analisti, l'esecutivo Lenovo Chen Shaopeng si vantava di avere accesso a oltre 13.000 punti vendita nella sua rete di distribuzione cinese, di cui l'80% erano distributori esclusivi di prodotti Lenovo.

I vantaggi di questa rete vanno oltre la semplice scala.La competenza locale di Lenovo come società nata in Cina gli presta un vantaggio rispetto ai concorrenti non cinesi. Un caso in esame - il "computer matrimonio" di Lenovo, un prodotto a basso costo adornato in rosso (un colore che connotava fortuna in Cina) e incastonato con il carattere cinese per la "felicità". "L'intuizione locale incarnata in questo prodotto, che si è dimostrata selvaggiamente popolare tra i consumatori cinesi rurali, suggerisce che i concorrenti stranieri possono affrontare difficoltà nel smontare Lenovo nei cuori e nella mente dei consumatori cinesi.

I dirigenti di Lenovo hanno chiarito che la protezione di questi vantaggi competitivi in ​​Cina è una priorità strategica. Ma hanno anche chiarito che le loro ambizioni non finiscono qui.

Attacco : mercati emergenti e stage mondiale

Per molte aziende, diventare un leader di mercato in Cina sarebbe ampiamente ambizioso. Per Lenovo, però, è solo l'inizio dei loro sogni. Dopo aver stabilito se stessi come leader del mercato del PC della Cina, da allora hanno intrapreso di espandere la loro presenza nei mercati emergenti come l'India, la Russia e il Brasile.

Questa strategia non è senza sacrifici. Inizialmente, queste espansioni in genere causano perdite operative come una società investe nello stabilire la propria presenza commerciale nel mercato di riferimento. Tuttavia, questo periodo non redditizio è sopportato con un obiettivo chiaro in mente: una volta raggiunta una quota di mercato a doppia cifra, la politica di Lenovo è quella di passare la loro priorità verso un equilibrio di crescita continua e redditività.

In teoria, l'obiettivo di Lenovo a lungo termine è ricreare la posizione dominante che gode in Cina in ciascuno dei suoi mercati di espansione. In pratica, però, questo è molto più facile che detto. I dirigenti di Lenovo sono ben consapevoli del fatto che i vari mercati in cui operano - che comprendono le Americhe, l'Europa, l'Africa, il Medio Oriente e l'Asia - sono ognuna delle quali preferiscono preferenze dei consumatori, paesaggi competitivi e regimi normativi. In quanto tale, semplicemente copiando i fattori che hanno contribuito al successo di Lenovo in Cina e li esportano in tutto il mondo, probabilmente non avrebbe successo in altri mercati. Al contrario, Lenovo ha cercato di sfruttare le competenze locali dei concorrenti attraverso acquisizioni. (Per ulteriori informazioni, vedere: Che cos'è un'acquisizione? - Video)

Lenovo ha completato diverse acquisizioni negli ultimi anni. Nell'ottobre 2014, Lenovo ha completato l'acquisizione di Motorola Mobility da Google Inc. (GOOGL GOOGLAlphabet Inc1, 042. 68-0. 70% creata con Highstock 4. 2. 6 ). In una conferenza telefonica agli investitori mesi prima del completamento dell'acquisizione, il CFO di Lenovo, Wai Ming Wong, ha citato "i rapporti tra i clienti con i rivenditori ei trasportatori in Nord America e in America Latina" come uno dei vantaggi chiave dell'acquisizione.

Lenovo ha fatto simili movimenti nel 2011 e nel 2013 quando ha completato le acquisizioni di Medion e CCE. Attraverso queste operazioni, Lenovo ha effettivamente raddoppiato la propria quota di mercato del PC in Germania e Brasile.

Da PC a PC +

Anche se l'aumento di Lenovo si è appoggiato principalmente sul mercato del PC, negli ultimi anni si è spostato verso flussi di entrate più diverse.Sulla base di questo movimento è la convinzione del CEO di Yang Yuanqing che i PC stanno sviluppando verso quello che lui chiama "PC + Era", in cui i PC esistono come hubs centrali che collegano una rete di dispositivi interconnessi come tablet, smartphone e "smart TV".

Implicit in questa visione è il desiderio di guidare Lenovo da un leader mondiale nei PC tradizionali a un leader mondiale nell'intera gamma di dispositivi "PC +". Come indicato nella tabella sottostante, Lenovo ha incrementato costantemente la proporzione dei suoi ricavi derivanti da flussi di prodotti non PC:

Nota: Per i periodi 2011-2012, 2012-2013 e 2013-2014 la categoria "PC" è stato ulteriormente suddiviso nelle sottocategorie "Desktop" e "Notebook". Queste categorie sono state consolidate nel rapporto 2014-2015. Inoltre, la relazione 2014-2015 include una categoria per i prodotti "Enterprise". Poiché questa categoria non viene visualizzata nei periodi precedenti, è stata inclusa in "Altro" per il periodo 2014-2015 per facilitare il confronto.

Questa diversificazione ha consentito a Lenovo di assicurarsi la terza posizione nei mercati globali di smartphone e tablet, dove segue Samsung Electronics Co. Ltd. e Apple Inc. (AAPL AAPLApple Inc 174) 25 + 1. 01% Creato con Highstock 4. 2. 6 ) con un margine significativo in entrambe le categorie di prodotti. Se la strategia di "proteggere e attaccare" di Lenovo è riuscita, la società dovrà continuare a difendere la propria posizione di leadership in Cina e nel mercato del PC globale, mentre tutto è in espansione il suo punto d'appoggio nei mercati emergenti e nelle categorie di prodotti "PC +" come smartphone e tablet. Mentre il potenziale di lunga durata della strategia Lenovo resta da vedere, pochi possono negare che la società abbia compiuto passi significativi negli ultimi anni. il momento della pubblicazione, Jason Fernando non ha avuto posizioni in nessuno dei titoli citati in questo articolo. Non intende negoziare uno dei titoli citati in questo articolo entro 48 ore dalla pubblicazione.